Kotobuki Spirits Co.,Ltd. (2222) Q4 2026 Earnings Call Transcript

寿スピリッツ株式会社 2026 年 3 月期 決算説明会

2026 年 5 月 15 日

イベント概要 [企業名]

寿スピリッツ株式会社

[企業 ID]

2222

[イベント言語]

JPN

[イベント種類]

決算説明会

[イベント名]

2026 年 3 月期 決算説明会

[決算期]

2026 年度 第 4 四半期

[日程]

2026 年 5 月 15 日

[ページ数]

38

[時間]

11:00 – 11:58 （合計：58 分、登壇：32 分、質疑応答：26 分）

[開催場所]

103-0025

東京都中央区日本橋茅場町 2-6-1 日経茅場町別館 B1

（日本証券アナリスト協会主催）

[会場面積]

238 ㎡

[出席人数]

30 名

[登壇者]

3名 代表取締役社⾧

河越

誠剛（以下、河越）

常務取締役

松本

真司（以下、松本）

取締役

城内

正行（以下、城内）

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[アナリスト名]*

大和証券

五十嵐 竣

いちよし経済研究所

荒木

健次

SMBC 日興証券

皆川

良造

ゴールドマン・サックス証券

宮崎 忠洋

*質疑応答の中で発言をしたアナリスト、または質問が代読されたアナリストの中で、 SCRIPTS Asia が特定出来たものに限る

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登壇

司会：お待たせいたしました。定刻となりましたので、ただいまから寿スピリッツ株式会社様の 2026 年 3 月期の決算説明会を開催いたします。 初めに、会社からお迎えしている 3 名様、ご紹介申し上げます。まず、代表取締役社⾧の河越誠剛 様です。 河越：河越です。よろしくお願いいたします。 司会：常務取締役の松本真司様です。 松本：松本です。よろしくお願いします。 司会：取締役、寿製菓代表取締役の城内正行様です。 城内：城内です。よろしくお願いします。 司会：本日は、ご説明のほうは皆さん分担と伺っております。早速ですが、お願いします。 松本：本日は決算集中日という、ご多忙の中ご来席いただきましてありがとうございます。 私から、2026 年 3 月期の終わった期の決算の振り返りと、次期の業績予想についてご説明をさせ ていただきます。 本日は、寿製菓の社⾧を務めており、寿スピリッツの取締役でもある城内に、寿製菓グループの好 調な要因や、今後の展開について話をしてもらい、後半は河越から、今後の経営方針等についてご 説明をさせていただきます。 資料に沿ってご説明をさせていただきます。

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初めに終わった期の業績ハイライトでございます。 2026 年 3 月期の事業環境につきましては、原材料価格の高騰や日中関係の悪化によるインバウン ド需要の減速が見られるなど、非常に厳しい環境下で推移いたしました。 そのような中で当社グループは、持続的な成⾧に向けて、昨年 5 月に公表しました中期経営目標 Value Up Vision 2030 のもと、事業施策を推進し、また企業集団体制では昨年 4 月にシュクレイと 九十九島グループの 2 社間で組織再編を実施して、生産体制の最適化などの取り組みで経営基盤の 強化を図りました。 さらに年度後半は価格改定や、新ブランドによる新規出店などの施策遂行によって、業績は復調に 向かい、売上高および各段階利益ともに過去最高値を更新することができました。

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過去最高値更新に寄与したトピックスとして、シュクレイグループを中心に大型百貨店への出店展 開が挙げられます。 昨年 11 月に阪神梅田本店に新ブランド、ソルトラ、および西武池袋本店に新ブランド、バニスタ をそれぞれ出店。

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同年 12 月には、JR 博多駅構内に新ブランド博ったらし。

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また本年 2 月には、JR 名古屋高島屋に新ブランド、ハローメイプリ。

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さらに本年 3 月には、そごう横浜に新ブランド、シュシュを出店しました。

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その他、15 周年を迎える、東京ミルクチーズ工場のリブランドを行い、初のフラグシップショッ プを昨年 9 月に開業した商業施設 NEWoMan 高輪にオープンするなど、年間 11 店舗の新規出店を 行っております。 退店については本年 1 月に、東京駅構内の販売エリア改装工事に伴い 3 店舗の閉店をするなど、合 計 9 店舗の退店を行っております。東京駅エリアの 3 店舗の閉店となりましたが、このうち 2 店 舗は、この進行期に再出店する予定となっております。 次のトピックスは、寿製菓の好調が挙げられます。 こちらについては後ほど城内からご説明させていただきます。

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次のトピックスとして、インバウンドの売上についてご説明をさせていただきます。 当社は国際線空港ターミナルの売上をインバウンド売上と定義しており、前期 2025 年 3 月期は、 大幅伸⾧により初めて 100 億円を突破しました。 当期は、冒頭お伝えしたように日中関係悪化の影響も見られて、インバウンド売上は前期比 6.8% 増収の 107 億円になり、スローダウンを余儀なくされました。 事業環境の悪化は、逆に当社にとって、提案営業による売場拡大ができる大きなチャンスと捉え て、昨年は改装オープンした福岡国際ターミナルでの免税店での売場拡大や直営店の出店などに、 グループの総力を結集して取り組んだほか、他各主要空港においても催事展開を積極的に取り組み ました。

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前に戻って 3 ページ、業績サマリーを見ていただければと思います。 売上、利益とも、金額面では 4 期連続の過去最高値の更新となっております。 ROE は 28.5%となって、高い資本収益性は維持できているのですけれども、純利益率の減少など によって、目標値である 30%は下回った結果となっております。

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13 ページ、業績のスライドでございます。 対前期比で見た業績です。 売上が前期比 8.9%増の 787 億 8,100 万円、経常利益が 5.9%増の 187 億 3,300 万円、親会社株主 に帰属する当期純利益が 3.6%増の 125 億 5,700 万円となり、経常利益率は 0.6 ポイント減の 23.8%となりました。

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14 ページ、公表数字に対する最終的な達成率はどうだったかというスライドです。 売上面、利益面ともに期初予想を未達となっております。 未達となった要因は、売上高は、先ほど言いましたインバウンドの売上が伸び悩んだこと、特に年 度後半が苦戦を強いられたことによるものです。利益面は、売上未達の要因と原材料価格の高騰 が、粗利率の押し下げ要因となったことによるものでございます。

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15 ページ、販売チャネルで見た売上高のスライドでございます。 ここでの特徴は、国内卸売が、寿製菓グループの沖縄展開の好調によって、前期比 11.8%増収とな った点でございます。

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17 ページ、売上原価・売上総利益を見ていただければと思います。 ここでの特徴は、材料費比率が増加した一方、労務費率が 0.4 ポイント減少した点でございます。 この労務費率の減少は、前期に行った富士山静岡工場の設置とか、老朽化した工場の閉鎖など、こ の工場の統廃合効果、また設備投資によって、生産性が改善に向かっている点が要因と捉えており ます。

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18 ページ、販売管理費・営業利益の内訳です。 ここでの特徴は、人件費率が前期比 0.5 ポイント減少し、一方、販売促進費率が 0.6 ポイントアッ プしている点でございます。 販売促進費の増加要因は、新規出店やブランドリニューアルが増加したところと、インバウンド強 化・販促強化に向けて派遣費用が増加したことなどによるものでございます。

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資料少し飛びまして 22 ページ、四半期業績の推移となってございます。 1 月から 3 月までの第 4 四半期の会計期間の業績は、売上高が 9.5%増収、営業利益が 12.8%増益 でございました。 収益率が第 3 四半期まで、前年同期に対してマイナス基調でありましたが、第 4 四半期、価格改定 や生産性の改善によって、コスト増加を吸収でき、収益率がプラスに転じてきたところが、四半期 で見た特徴でございます。

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24 ページ、バランスシートを見ていただければと思います。 バランスシートの前年比較でのポイントは、流動資産が 71 億 2,600 万円増加している点です。増 加要因は、主に現預金の増加によるものでございます。 当期に実施した設備投資額は、工場設備投資を中心に、25 億 7,000 万円の投資を行っておりま す。そのうち 4.9 億円を、沖縄県宮古島の新工場設置に向けて、生産設備の契約手付金として 4.9 億円を支出いたしております。 以上が、終わった期の振り返りでございます。

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次に、2027 年 3 月期の業績予想につきまして、ポイントをご説明させていただきます。 新年度当社のグループの創業から 75 期を迎えます。この 75 期を迎える 2027 年 3 月期に関しての 立案について、まずガイダンスの立案の事業環境の前提として、中東情勢の不安定化や、継続する 物価上昇により、引き続き厳しい経営環境が続くものと見込んで、立案いたしております。 フィルムなどの石油化学製品の調達に関しましては、値上げ要請はありますが、供給制限によって 生産活動に支障をきたすような状況ではございません。この中東情勢の影響に伴う価格の上昇は、 期初計画には織り込んでいないですけれども、元々資材関係は非常に上昇傾向にあって、資材関係 が 10%程度上昇するという想定で期初計画は立案をしております。 また、連結範囲の変更がございまして、本年 4 月 1 日に、ケイシイシイの 100%出資による株式会 社箱根ときのみを設立し、連結対象に加えております。当子会社は旧箱根芦之湯フラワーセンター をお借りして、イノベーションして新しいブランドの立ち上げに向けて準備を行っているところで す。当初、7 月頃を目途にオープンを予定しておりましたが、現時点では秋頃をオープンに準備を 進めております。これに伴ってセグメント名称を、ケイシイシイからケイシイシイグループに変更 いたしております。

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業績予想に織り込んだ出店計画に関しましては、本年 4 月にオープンした岡田謹製あんバタ屋ルミ ネ大宮店、また来週 5 月 20 日にオープンする大丸福岡天神店、新宿伊勢丹店、それぞれ新ブラン ドによる出店ですけれども、箱根も含めて、合計 7 店舗の出店を期初計画に織り込んでいます。 設備投資計画に関しては、工場設備投資を中心に 40 億円の投資を計画いたしております。そのう ち、沖縄県の宮古島工場で 15 億円の投資を予定いたしております。

28 ページ、業績予想数値です。 27 年 3 月期の業績予想数値は、売上高が 7.3%増の 845 億円、営業利益が 10.5%増の 205 億 5,000 万円、親会社株主に帰属する当期純利益が 10%増の 138 億 1,000 万円としております。 当社グループ 2 年目となり、中期経営目標 Value Up Vision 2030 のもと、事業施策を推進して、5 期連続の過去最高値の更新を目指し取り組んでまいる所存でございます。 以上、私から、決算振り返りとガイダンスを説明させていただきました。 寿製菓グループの説明を、城内に代わらせていただきます。

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城内：改めましておはようございます。寿製菓グループの社⾧をしております城内でございます。 よろしくお願いします。 まず寿製菓の概要です。 寿製菓は鳥取県米子市に本拠地がございまして、本社工場を含め四つの工場で操業しております。 寿製菓の事業の特徴は、グループ会社であるケイシイシイとシュクレイは、製造小売がメインにな っておりますけれども、寿製菓の場合は、製造卸売が中心でございます。 例えば全国のお得意先様、われわれは代理店さんと呼んでいるんですけれども、代理店さんへの 卸、あるいはグループ会社への卸、この売上が中心となっている会社でございます。 昨年度の業績ですけれども、売上は、先ほど申し上げました代理店さんの売上、沖縄もそうですけ れども、全国の各地の代理店さんの売上が伸びたことで、売上が 12%ほど上がっております。 営業の売上が上がったことによって、生産の増産化・効率化・歩留まり改善ということで、いろん なコストは上がっているんですけれども、何とかそれを解消できたかなと思っています。

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2 月には値上げをいたしました。価格改定ですね。これもいたしたことで、粗利率は昨年より上が った形になっております。この値上げは今期にも、また生きてくるかなと考えている次第でござい ます。

先ほど全国の卸のことも話しましたけど、地元山陰におきましては、因幡の白うさぎ、これが発売 以来 58 年たっております。さらに売上が伸び続けているんですよね。すごいことだと思っていま す。誇りに思っています。発売以来 58 年たって、売上が伸び続けている商品ってなかなかないと 思うんですけれども、この因幡の白うさぎはそうなんです。 40 周年のときに目付け体験ということで、工場見学に来ていただいた小学校の方とか、あるいは イベントで、因幡の白うさぎに目付けをしていただき喜んでいただきました。今回は、リレー方式 のスイーツにデコレーションしていくギネス世界記録ということにチャレンジをしました。 熱狂的ファンを創っていくため、また社内の団結のため、社内の熱狂的ファン創りのため、因幡の 白うさぎの世界観を広げるため、こういった意味でこのギネスに挑戦いたしました。そして、なん と 349 名というギネス世界記録を樹立した次第でございます。これによって認知度もまた上がっ ており、これからも地元を中心に熱狂的ファン創りをどんどん、また推進をしていきたいなと考え ている次第でございます。

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先ほど沖縄の話が出ました。沖縄はコロナ以降、非常にお客様も増えて、またインバウンドも増え て、どんどん売上が上がっている状況にあります。コロナ明けに国際通りに newQ という直営店 舗を出したんですけれども、そちらの売上も徐々に上がってきている状況です。 一番はこの雪塩さんど。これが本当にもう製造が間に合わないぐらい、本当に売れているもので、 もう作っても作っても間に合わないぐらいです。そんな中に新しい商品をラング・ド・シャとか で、新しい商品を投入することで、さらに沖縄の売上を伸ばしていこうと思っています。 6 月 7 日、那覇空港に newQ の那覇空港店、これをオープンいたします。国際通りが 1 号店で、6 那覇空港が 2 号店、これをオープンさせることによって、小売りの部分と、またこの雪塩らんぐを 含めたこの卸の部分で、北海道は千歳空港が物販の No.1 ですが、沖縄の場合なら那覇空港がダン トツの No.1 で、いかにこの商品の展開をしていくか、これは卸も、小売りも含めこの展開を図っ ていく所存でございます。

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そのような状況で、寿製菓の製造もキャパシティがいっぱいになってまいりまして、沖縄の売上を 伸ばしていく中で、沖縄の既存商品のさらなるブランド強化、さらなる沖縄展開の拡大のためには 工場が必要だろうということで、得意先の宮古島の雪塩さんの拠点である宮古島にケーエムエフと いう会社を立ち上げまして、工場を今、建設している途中でございます。こちらの製造能力としま しては、寿製菓の売上で大体、50 億の製造キャパになります。昨年は 20 億弱の沖縄市場の売上だ ったんですけれども、50 億に向かって今、邁進している所でございます。近々突破したいと思っ ております。 私からは以上でございます。 全体の会社の経営方針は、社⾧の河越からご説明させていただきます。

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河越：寿スピリッツ社⾧の河越です。今年は先ほど松本からありましたように、記念すべき第 75 期を迎えます。取締役をはじめ、全従業員が気合い入れて今期に臨んで、私もお酒をやめて 66 日 目になりますが、この 75 期に臨む意気込みは素晴らしいものがあると思っております。 先ほど松本からありましたように、昨年は結構、逆境があったというふうに考えています。中国の 団体のお客様がなくなり、また原材料の値上げの影響がかなりあったということで、当社の経営理 念、そして経営哲学の 120 項目、先ほど「喜びを創り喜びを提供する」という経営理念のもと、 「今日一人熱狂的なファンを創る」という具体的な実践項目、そしてそれの実践において 120 項 目の考え方、これを実践することを仕事としております。 その中に、逆境こそチャンスというのがあります。要するに、そういった団体のお客様が来られな い、これこそチャンスじゃないかと。そして東京駅の改装によって売り場が一時なくなる、これこ そチャンスじゃないかと。原材料上がった、チャンスじゃないかと。こういうようなことで、それ をプラスに受け止めて、要するに何のせいにもせずに、新たな高い目標設定を持ち、それに向かっ て進んでいく。この姿勢自体が、私たちの強みの一つだと思っています。

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そういう中で、当期は、結果がだせず、公表している業績予想より営業利益で 10 億円もマイナス ということで、非常に恥ずかしい実績だったわけですが、一方で、あまり短期的に考えるものでは ないということも半分は思っております。 2030 年に向かっていく勢い自体は、何も衰えてないということで、新たな成⾧の歩みを始めてい く、そういう当期でもあったかなと。また先ほどの箱根の話、また城内からありました沖縄・宮古 島の展開強化等々もあり、計画を進めているところでございます。 22 ページ左側のグラフ、見ていただくとおり、昨年の 4Q の上の緑の 25 年 3 月の数字。これが前 年に対して横になっています。そして 26 年の 1Q がこういう形になっており、非常にその辺りは 苦しんできたわけですが、2Q に行くと、その前の年と変わらないような実績、そして 3Q でちょ っと伸びて、4Q でこういう利益の伸びが、平行線から上向きに変わってきたのが今、見る数値で ございます。これを今期自体は上向きに、ぐっと伸ばしていきたいと思っている次第でございま す。 九十九島グループは、製造小売と製造卸を合わせたような会社だったんですが、これは製造小売型 の会社に変えていく。製造部門をシュクレイと合体させて、いわゆる営業部門は小売中心の会社に していくということで、改革が 2 年ぐらいかかりました。これがおおよそ、軌道に乗ってまいりま した。その象徴が、ＪＲ名古屋タカシマヤさんにおけるハローメイプリの出店、そして躍進だと思 っております。体制がこれで整ってきたということです。 反省を踏まえてということですが、逆境になってから頑張るっていうのでは、これでは遅いなとい うことで、自ら高い目標を設定できるかどうかが一番大事だという考え方を持っています。高い目 標から見たら、今は逆境になるということになります。高い目標の設定ができるかどうかが一番重 要なポイントだということで、それは浮いたような目標じゃなくて、必ずそれを突破するという目 標であるべきなんですが、そういった高い目標設定を持つことに対して、ずいぶん実践的にできて きたのが今の会社の現状であると評価しています。 昨日も、この連休を振り返ったグループの反省、そして今後の対策ということで打ち合わせをして いたわけですが、ずいぶんそういうことができてきたな、高い目標設定はできてきたということ が、大きなわれわれの強みだという話をしました。 熱狂的なファン創り、先ほどの因幡の白うさぎの話でも、58 年経って未だに売上が伸びている。 こういったことが私たちの強みだと思っています。上限がないというか、一定のところになったら 成⾧が止まるという考えがなくて、常に伸ばしていくこと自体ができる。 当社の経営は、超現場主義と言っていますが、現場の意見でこういった対策が出てくるし、

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一番の対策は美味しくすることですが、これも現場の日々の仕事として、やっていく。そして、次 もまた来ていただけるような接客、そういったレベルをずっと上げ続けていくことに一番エネルギ ーを注いでいる。要するに熱狂的ファン創り。1 個のお菓子で一生買い続けていただく。前食べた ものよりも美味しい。ただ今度食べたらもっと美味しいんじゃないかと期待していただく。そし て、2 度、3 度と来たくなるような笑顔でのお客様にたいする接客。そういったことを鍛え続けて いるのが当社の大きな特徴だと思っております。 今後の成⾧に向けては、M&A について、結果としてもう 10 年ぐらいできてないんですが、アプ ローチはやっているんですが、やるか、やらないかは非常に厳しく見ているといったようなこと で、なかなか決まっていません。海外の展開においてもなかなか成功事例がつかめない中、アプロ ーチだけはやっているということで、オーストラリア・アメリカと、やはり物価の高いところ、そ ういうところへの、中華系の方が多いようなところへのアプローチといったことにはチャレンジし ております。 例えば一番主力の東京駅とか、先ほど言った国際線の免税エリア、まだまだシェアが低い。そうい ったところへの展開のノウハウ自体が少しずつできてきたんで、積極的な営業活動、そして先ほど 言いました、さらに美味しくする運動・接客をよくしていく運動等々で会社自体を伸ばして、 2030 年の目標設定を突破できるように努めていきたいと思います。 ありがとうございます。 司会：ご説明ありがとうございました。

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質疑応答

司会 [M]：質疑応答の時間に参りたいと思います。 五十嵐 [Q]：大和証券の五十嵐です。何となくいつもより非常に元気なプレゼンテーションで、あ りがとうございます。 1 点目が改めまして、御社の強みに関して、ぜひお考えを伺いたいと思っております。 プレゼンでもご紹介いただいたように、ソルトラ、バニスタ、ハローメイプル、シュシュと続々と 驚異的スピードで新ブランドが立ち上がっていたりしています。因幡の白うさぎも、58 年連続で 伸ばし続けているところも非常にすごい。それを支えている強みが超現場主義とか、熱狂的ファン 創りっていう言葉で表していただいたんですけれども、そうは言ってもこれを、本当に体現するこ とって、そうそう容易ではないと思います。 御社がこれを実現できる理由、寿スピリッツという会社の強みとか従業員の方の強み、どういった ところが超現場主義とかの概念を実現して、成⾧に結びつけることができているのか、どういった ところがあると思いますか。 すごい素敵な言葉だと思うんですけど、これを現場の方にやっていただくのって、普通じゃないと 言いますか。個々の従業員の方、社員の方、パート・アルバイトの方も含めて、この理念をどうい うふうに浸透させて、実践してもらっているのか。例えば人材育成みたいな観点でいくと、どうい ったところで注力して取り組まれているのかとか、あるいはもう採用段階から非常にしっかり選別 といいますか、力を入れているとか。 河越 [A]：一つ、採用は本当に選んでいると思いますけど、体質が年々レベルアップしてきている というか、そこが大きいと思います。当たり前の基準が変わってきているとでもいいましょうか、 そこが一番大きな要因だと思っています。 五十嵐 [Q]：スライドでも結構、採用、百数十名って言われましたけれども、採用される際に重視 されているポイントとか、この方だったら寿スピリッツで成功してくれそうだなみたいな要素と か。 河越 [A]：顔が一番だと思います。もちろん、顔といっても、綺麗とか、汚いということじゃな く。顔つきは内面を隠せないということで、その顔つきに、その人の人生が全部出るという意味 で、それが大事というのが私の考えです。そういう意味で顔つきで決めるということです。

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五十嵐 [Q]：2 点目が、株価に対しての社⾧のご評価といいますか、ご認識について感触を伺えた らと思います。 ⾧期的には非常にいい形で企業価値も上がっており、足元も良い反応になっておりますけれども、 1、2 年来の高値から比べますと、まだちょっと低い水準で、いわゆる一般的な PER みたいなとこ ろでいきますと、過去三十数倍とかついていた時期よりかは、少々低い位置にあるのが現状だと思 います。これに対しての受け止めといいますか、どういうふうにご覧になっているのか。 河越 [A]：常に今が正しいのだろうと思っています。昨日は昨日で正しくて、今日は今日で正しい んじゃないかと。多くの方の評価の結果が今の株価になっているわけで、それは正しいと思ってい ます。大事なのは、将来の価値に対してどう見られているかだと思います。高いっていう人は売ら れるだろうし、また安いっていう人は買われるだろうし、そういうことだけだと思っています。将 来的にどうなるんだろうってことが重要だと、私は思っていて、あまり目先の、今月がどうのこう のには、こだわらないようにはしています。 業績予想に利益が 10 億足りなかったら、無理やり利益作るという考えは全くなくて、それを肥や しにして、今後に向けていく。そのときにごまかすというか、見繕うことはやるべきじゃないし、 ⾧期的に継続的に右肩上がりに上がっていくような業績を作っていくという事こそ重要で、そうい った体質だったり、先を考えた対策だったり、そういうことを重要視していきたいと思っていま す。 五十嵐 [Q]：あと追加で、やや短期的に思われたらあれですけれども。 今年度の成⾧ドライバーといいますか、今後、株式市場が注目しておくべきポイント、特に例えば 沖縄事業の伸びに注目してほしいとか、あるいは海外、ここから伸びが加速してくるところに期待 して欲しいとか、何かアピールポイントとかあったら、一つ、二ついただけないですか。 河越 [A]：それは城内から回答します。 城内 [A]：沖縄はもちろん注目していただきたいと思いますけれども、先ほどインバウンド、これ もかなり伸びてくると思っていますし、国内の観光客、去年は、大阪万博がありましたが、その 分、大阪に一点集中だったのが、どんどん地方にも流れてきて、観光バスも地方が増えているよう な感覚を持っております。そういうことで国内旅行も増えてくるんじゃないかと思っていますん で、そういった主要な部分で攻めていきたいなと思っております。

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河越 [A]：前も言っているとおり、短期的な売上を追いかけない方針なので、大阪万博のような短 期的なイベントのようなところに力を入れていませんので、今年はプラスの反動で影響があるんじ ゃないでしょうか。 荒木 [Q]：いちよし経済研究所の荒木と申します。 一つ目、26 年 3 月期に実施した組織再編で、先ほどの河越社⾧のご説明のとおり、第 3、第 4 ク ォーターから前年比よりも増益になってきたところを考えると、その再編の影響はもう一旦、盤石 に固まったという考えでよろしいのか。 河越 [A]：そうです。体制って、九十九島グループのことだと思うんですけど、シュクレイグルー プの中で新しい体制が出来上がったと思っております。 あとは、先ほど城内からあった宮古島の工場、それから箱根の、これもケイシイシイの子会社とい う形でスタートします箱根の事業、こういうところは新しいこととしてはまだやってないんで、今 年の秋、そして来年からどういう影響になるかということになってくると思います。 荒木 [Q]：二つ目は、新たな投資に関係するところのマージンの変化の考え方。27 年 3 月期の経 常利益の予想が 24.4%、これ 25 年 3 月期の水準なんですが、どちらかというと投資家さんって 24.8%であった 24 年 3 月期を超えてほしい考えはあると思う。 ここのマージンの、どうして 24.4%っていう、結構、細かい話なんですけど、基本的にはそれより ももっと上回るっていう、元々30%は、⾧期的な目線だと思うんですけれども、そこのマージンに 対する姿勢の考え方を教えてください。 松本 [A]：おっしゃるように、当社は 30%というところを目標設定しております。そういった中 で、来期の利益率は物足りなさがあるというのは、認識はしている。 あくまでガイダンスは保守的に設定させていただきました。当然これ以上の収益性の改善、ここは 当社の中では、粗利率・売上総利益率がどこまで改善できるかがポイントだと思います。売上も成 ⾧しながら、生産効率を改善していく。また価値を上げながら、価格改定によってコストを吸収し ていく。こういったところをきちんと念頭に置きながら、収益の改善を目指していきたいと思って います。 荒木 [Q]：最後、寿製菓に関するところ。因幡の白うさぎ、どちらかというと御社グループの中で は洋菓子が構成比多いと思うんですが、和菓子がこれだけ伸びるのはどうしてなのかなと、疑問に 思ってしまう。どうしてこれだけ和菓子がずっと続いているのか、当然、エリアにはコンペティタ ー的なものが存在していないと想像できるんですけれども、どうしてなのか。

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城内 [A]：一番は、美味しいからです。当然他にも対策を打っていて、例えばいろんなコマーシャ ルをやったり、イベントをやったり、味を変更したり、売り場を倍増させたり、いろんな対策を打 ちながら、常に因幡の白うさぎは伸ばし続けるという執念を持って取り組んでいます。 あと地元のファンも多いですし、観光客の方のファンも多い。地元の方が持っていかれる、観光客 の方が買って帰られる、これがどんどん増えていると思っております。 荒木 [Q]：そこは洋菓子と和菓子と、あまりセパレートして考えることなく、もう味で追求を。 城内 [A]：そういうことです。 皆川 [Q]：SMBC 日興の皆川です。 一つ目の質問が非常に漠然とした話ですが、先ほどのプレゼンテーションの中で、逆境だという話 があったかと思うのですけれども、去年と今年を比較した場合、どちらが逆境だと思われますか。 河越 [A]：昨年の逆境的なことには、ほぼ対応できたんで。先ほど言いましたように、高い目標こ そ、今が逆境だというような考え方が、だいぶ浸透できたのが大きいと思います。 元々二十数年同じこと言ってきたんですけど、順調なときにはなかなか、それに満足しちゃうこと が、この 2～3 年良かったから。これが良くなかったんですよね。悪いと、どうにかしてやろうと なってくる。去年はだから本当、ついている 1 年だったと思うんですよね。 次に高い目標を設定できるようになってきた。それが大きなことだと思っております。 皆川 [Q]：二つ目が、ここ 2 年近く見てみると、出店する立地がだんだん百貨店の中が増えてき て、これ多分、御社が百貨店、頑張っているからだと思う。振り返ってみて、今までの駅の構内と か空港内売店のビジネスと、この百貨店のビジネス、販売の効率とか、売上の波の出方の違いと か、売り方の違いとか、何かそういったところでの違いはあるのか。 あと、今回の出てきている百貨店、おそらく日本で売上、単店で言ったらトップクラスのところを 上からダーッと出ていっているように見える。どこぐらいまで、これから出店する余地があるの か、教えていただけないでしょうか。 河越 [A]：出店余地は、まだ始まったばっかりだという考え方でいて、例えば先ほどの名古屋高島 屋さんにおけるハローメイプリは 1 店舗ですから。地下のこういったギフトのお菓子売り場では一 番先月も売れていた。これが 2 店舗あったら倍になるかどうかは別ですけど、店舗数自体を数えて いくと、まだ出ていない有力なところがありますから。来週も新宿伊勢丹さんに、スペシャルな新 しいブランドのオープンです。

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そんなことで、こういうのって 3 年、4 年かかるんですよ。次の改装のときにどこを選ぼうかって ことになってきて、改装があるときにどうなるかってことに、それは免税エリアの売店でも一緒な んですけど、改装が毎月あったらいいんですけど、何年かに 1 回、そこに備えて何年か前からその 実績作って、それをお話があると、交渉にも行ってるんですけど、そういう形になってくるんで、 今から百貨店関係は良くなると思っております。 それも見まして、最大の東京駅とか免税エリアに、かなりの力を注いでやっているというようなこ とでございます。まず営業活動的には、先ほどの寿製菓の卸売も含め、やり方としては新しいと思 っております。 皆川 [Q]：お客さんの利用動機、例えばインバウンドの方の構成比とか、おそらく誰かに渡すので はなくて自分で食べるのだろうなとか、その利用動機とかで、百貨店と今までの販路、違いはあり ますか。 河越 [A]：基本的に、プレミアムギフトスイーツというジャンルで戦っております。自分で食べら れて、誰からもらわれたり、また自分で勝手に食べられて、美味しい、これは価値があるなという ことで、他の方にプレゼントする業種でございます。 甘いものを、1 人でたくさん食べたら体に悪いです。でもちょっと食べると体にも悪くないし、心 にめちゃくちゃいいんです。そして美味しいのを、スペシャルな、プレミアムなスイーツを大切な 方にプレゼントする。そしたら喜ばれる。その方も満足して喜んでいただけることに、贈られた方 も満足する。そういう業種なんですよ。1 人でたくさん、部屋にこもって食べるようなことはよく ないと思うし、うちのタイプじゃないんです。 ですから価値を最大限に追求して、どうやったらもっと喜ばれる商品になるかっていうところの商 品のレベルアップ、因幡の白うさぎもそうですけど、商品開発も商品のレベルアップも、これ本当 現場の作ってる人のレベルまで、昨日よりも美味しいもん作ろうという考え方でやってる会社、な かなかないんじゃないですかね。 このミキサーの混ぜ方を変えたら良くなる、砂糖入れるタイミング変えたら良くなる、オーブンの 湿度・温度もどうやったら良くなるみたいな、その現場の人の知恵、美味しくしようと、昨日より も美味しくしようと思ってやる。接客においても、昨日よりもお釣りの渡し方を良くして、レベル アップしようと思ってやる。そういった進化っていいますか、昨日も今日、今日よりも明日とい う、朝よりも昼からっていう考え方が、どこまで浸透、実践できるかが、われわれの将来を決める と思っているんですよね。

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皆川 [Q]：最後に一つ気になっているのが、今回 ROE、十分に高いとは思うのですけれども、低下 している。確かに純利益率が低下しているのはあるとは思うのですけれども、純資産が積み上がっ てきてしまっている、それが多分、最大の要因なのかなと思います。 現預金が積み上がってきていて、今期は設備投資、いつもより多めとは思うのですけれども、それ でも多分、このままいくとどんどん積み上がってきてしまいます。先ほどの海外とか、あと M&A もチャレンジはしているけれども、なかなか見つからない。このままだと、より低下していってし まうかと思う。 ここの ROE、今、どのようにお考えになっているか、教えていただけないでしょうか。 河越 [A]：単年度的には 28%ということで、30%切ってしまったんですけど、申しているとおり 30%以上、常に目標設定として対応していきたいと思っています。一つは純資産の積み上げで、一 つは利益が思ったより低かった、両方の要因なんですよね。両方の部分で、対応していきたいと思 っております。 宮崎 [Q]：ゴールドマン・サックス証券の宮崎です。 1 点目が雪塩さんどのところで、ここまで立ち上がりが非常に好調な背景、美味しいというところ に尽きるような気はするんですけれども、どういったきっかけで成⾧加速に至ったのか、エピソー ドをいただければと思います。 あと、併せて新工場のご計画もご開示いただいたと思うんですけれども、この新工場 50 億のとこ ろが、どういった時間軸で達成できるのかといった目標感もあれば、確認させていただけますでし ょうか。 城内 [A]：雪塩さんど、美味しさはもちろんですけれども、先方、お得意先さまの営業展開、羽田 空港でペーパーバッグ見るんですよね。これには出ていませんけど。あとは那覇空港を中心とし、 また、国際通りの自店舗においても、お店の名前が雪塩さんどっていう名前なんですよね。そのく らい販売に力を入れていただいている状況が続いているもので、製造が間に合わないぐらい、本当 に伸び続けていますんで、これからもまだまだ伸びると思っております。 50 億に対して、昨年、沖縄の売上が 20 億弱だったんですけれども、これからその卸の展開、そし て自社の newQ というブランドの展開、これを那覇空港でいかに売り場を取っていくかが一番だ と思っています。4 年前から今、比べたら 10 倍ぐらいに売り場も広がっています。さらにそれを 広げることで、この 50 億に、数年でたどり着きたいなと考えている次第でございます。

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河越 [A]：ちなみに、この雪塩さんどの雪塩、塩なんですけど、私が大のファンで、朝起きて、お 湯に雪塩入れて飲むことから 1 日スタートしているんですよね。ミネラルが 20%。なかなかそう いう塩はありません。体にいいってことなんですよね。塩化ナトリウムだけじゃない。味的にはえ ぐくて、あまり美味しいものにはなりませんが、お菓子に入れるとちょうどそれがマッチして、美 味しいものになる。 体にものすごい良いんですよ、これが。そういうようなこともあって、人気になっていることが一 つ。デザインも宮古ブルーということで、行かれた方はわかると思うんですけど、もう海の色がも のすごい綺麗な宮古島の宮古ブルーってことで、それがこの商品自体を象徴してるんでね。ちょう どマッチしているんじゃないかと思っております。 宮崎 [Q]：もう 1 点、原材料の見方のところだけ、簡単にお伺いできればと思います。昨年度を振 り返ったときに、チョコレート原料の高騰影響はあられたかなと思うんですが、今後の市況感含め て、どういったトレンドで見ているのか。 河越 [A]：チョコレートはカカオの相場見られたらわかるとおり落ち着いたっていうか、今現状で はかなり下がっています。しかし、チョコレートメーカーの仕入れ状態がどうのこうのってこと で、思い切った値下げにはなってないけど、これは交渉の、一番の交渉の余地があるところだと。 上がることはない。下がることしかないと思っております。 あと、国内の乳製品とか、海外からの輸入の乳製品等々は、非常に厳しい状況が続いています。 あとは包装材料、ナフサの関係ってことになるんでしょうか、フィルム関係、これはかなりの値上 げ要請、紙関係も値上げ要請がどんどん来ている様子でございます。ですから、これはもう上がる ということなんですよね、結局。 要するに、いくら高い値段に設定できるかだけの勝負なんです。われわれの考え方でとにかくバリ ュー、先ほど言いましたように、味の部分を含めて、もらう人の価値、それから買う人の価値、価 値を、バリューをどんだけ上げられるか、高いバリューにするかが、われわれの毎日の仕事なんで すよね。そして売価を上げるということです。そして給料を上げる、売る人とか作る人のレベルが 高くないとどうしようもない。先ほどの顔つきの話もありますけど、実入りも良くならないと、業 界の中で一番にならないと、現場の人自体の意識も上がりません。 そして売上が上がってきて、利益が上がって、株価が上がるという考えなんですよね。高い、高 い、高い、バーっていう、驚かれる方もおられると思いますけど、これがわれわれの今年の主な戦 略なんですよね。

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どんだけ高い価値が作れるかが、もう毎日の勝負なんです。仕入れが高いから売価を上げるって、 やってないですよね。価値が上がるから売価が上がる。こればっかりの考えなんです。仕入れが上 がって売価を上げるなんていうのはそんなもん、お客様にとって関係ない。そんだけの価値が高く なるから、売価を上げるということが見合って初めて、そういった売る人、作る人の問題もあるけ ど、そして、売上が上がり、利益が上がっていくってのが、その 2030 年の経常利益 30%の、唯一 そこなんです。 そういう考え方で、株価に至るまで考えているということでございます。 宮崎 [M]：そういった好循環を作っていただけるということで、非常に安心できるお言葉だったか なと思います。 司会 [M]：時間が参りましたので、以上をもちまして本日の説明会終了です。皆さんお疲れ様でし た。会場の皆さんありがとうございました。 ［了］

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脚注

1. 音声が不明瞭な箇所に付いては[音声不明瞭]と記載
2. 会話は[Q]は質問、[A]は回答、[M]はそのどちらでもない場合を示す

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