株式会社ウィルグループ (6089) Q1 2027 Earnings Call Transcript

2027 年 3 月期第 1 四半期 決算説明会 （2026 年 8 月 12 日開催）質疑応答 株式会社ウィルグループ 質疑応答 質疑応答：ヘルスケアの人材紹介事業の粗利と紹介実績について 質問者１：ヘルスケアの人材紹介は、1 人紹介すると、粗利はどれくらい取れるのでしょ うか？ 角：1 人当たりの人材紹介における粗利率は、基本的に 100 パーセントです。人材紹介売 上に関しては、その方のキャリアによって幅がありますが、1 件あたり 70 万円から 100 万円程度の間で推移しており、粗利率は 100 パーセントとなっています。

質疑応答：HR CAREER 社の人材紹介事業におけるオペレーションの強みにつ いて 質問者２：HR CAREER 社について教えてください。ヘルスケアの紹介は単価が安く、需 要はあるものの、大手もあまり参画していない分野だと思います。なぜ、この難しいヘル スケアで事業拡大できているのでしょうか？ 角：こちらを一言で表現すると、オペレーションに帰結します。人材紹介においていくつ か重要な KPI が存在します。その 1 つが、1 人あたりの集客コストです。 具体的には、集客の総費用を集客した人数で割り、どの程度のコストでその方を獲得でき たのかを示す、マーケティング上の 1 人あたりの獲得コストです。また、面談した方々の 中から何人を成約に結びつけられたのかを見る指標として、決定率が挙げられますが、 当社が従来から展開している「WILLOF」によるヘルスケアの人材紹介事業と比較した 際、1 人あたりの獲得コストにおいては HR CAREER 社のほうが低く、また決定能力が高 いという結果が出ています。 その要因については、HR CAREER 社を M&A するプロセスの中で、我々も彼らの能力を 詳細に調査しました。その結果、これらの差異はオペレーションに起因すると結論づけま した。 1

オペレーションにおいては、人だけでなく、システムや最近では AI やロボットを活用した マーケティング展開を行っています。その中で、システムと人が連携しながら非常に的確 かつスピーディに求職者と複数回の接点を構築していきます。 このような、しっかりと構築された型としてのアプローチにより、当社よりも非常に低い 顧客獲得コストで 1 人あたりの求職者を獲得することが可能です。 カウンセリングのプロセスにも、しっかりとオペレーションが組み込まれているため、業 界内でも非常に高水準の決定能力を有しています。この 2 点が、HR CAREER 社がこのマ ーケットにおいて、ヘルスケアで力強く成長できている理由です。

質疑応答：国内契約条件見直しと海外人材紹介の市場環境について 質問者３：業績が好調ですばらしいと思う一方で、第 1 四半期から上方修正というのは、 予算策定に課題があると思います。あらためて想定を上回った理由と、予見できなかった のかをご説明ください。 角：おっしゃるとおり、「第 1 四半期から上方修正というのはいかがなものか」というご 意見も多くあるのではないかと思います。「ここを予見できなかったのか」ということで すが、正直に申し上げて難しい状況だったと考えています。 理由としては、国内 Working 事業と海外 Working 事業それぞれに要因があります。 国内 Working 事業においては、大口の顧客との契約条件が見直される可能性がありまし た。そこを見直さないと見るか、見直される可能性を織り込むかが、今回の第 1 四半期に おける国内 Working 事業の 1 つの大きなポイントとなりました。 当社では、その大口顧客からサービス提供価値が非常に高く評価されており、さらに当社 のシェアが最も大きいという点から、必要不可欠なパートナーとして選んでいただいてい ます。一方で、契約内容が変更される可能性が前期に示唆されていました。 そのため、契約変更内容を織り込んで計画を立てていましたが、結果として高い評価を受 け、契約内容の見直しは行われなかったことが、計画と実績のギャップにつながる要因と なりました。 海外 Working 事業の人材紹介についてです。マーケット環境が厳しい状況は引き続き続い ているため、前年度第 1 四半期とほぼ変わらない環境だと見立てていました。結果とし

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て、マーケット環境は予測通りでしたが、その中でも各社が努力を示し、成果を上げるこ とができました。 人材派遣と比較すると、海外 Working 事業における人材紹介の予測は非常に難しいところ があります。この点については、予測能力を高める努力を継続していく必要があると考え ています。

質疑応答：正社員 HR ビジネスの成長と主要領域の展望について 質問者４：第 1 四半期好調のうちで、今後も継続する利益成長要因は何でしょうか？

角：基本的に、正社員 HR ビジネスが引き続き確実に成長していくと見ています。特にコ ンストラクションとファクトリーの 2 分野において、力強く成長していく部分になると考 えています。 第 1 四半期は他の事業が非常に好調だったこともあり、ファクトリーは非常に多くのオー ダーを獲得できていますが、前年同期比で比較すると減益しています。この要因として は、主に求人費に充てていることが挙げられます。 しっかりとファクトリーにおける専門職の派遣社員を採用するため、求人費を多く投下し て、今後の成長に向けて準備を進めています。コンストラクションについては、引き続き 底堅い需要が続いています。この 2 つの分野については、今後も長期にわたって利益成長 が続くと見ています。 先ほどご質問いただいた HR CAREER 社においても、積極的に投資を行っている段階で す。現在、トップラインも順調に伸びており、長期にわたって利益成長を牽引する存在に なると考えています。 国内 Working 事業では、コンストラクション、ファクトリー、ヘルスケアの 3 つを柱とし て今後さらなる成長が見込まれると見ています。

質疑応答：今期の利益成長要因とコンストラクションの見通しについて 質問者５：第 1 四半期の国内 Working 事業について、戦略テーマの正社員・外国人 HR の 拡大を支える正社員派遣／請負、外国人雇用支援、人材紹介のうち、どこが一番手応えが ありますでしょうか？ 今期の利益成長を牽引するのはどこになりますでしょうか？ 3

先ほどのご質問では、この 2 年から 3 年のフェーズにおいて、今後も継続する利益成長要 因として、コンストラクション・ファクトリー・ヘルスケアという 3 つの柱をご説明しま した。 一方で、今回のご質問は、今期の利益成長という観点からのものと理解しています。その うえでお答えすると、今期に利益成長が期待される事業はコンストラクションとなりま す。 当然ながら、好調なコンストラクションについては、昨年以上に採用を推進し、アクセル を踏む姿勢で臨んでいく方針です。投資をする一方で、利益についても最も力強く成長す ると見込んでいます。 コンストラクションが成長した後、続いてファクトリーやヘルスケアがさらに伸びると考 えています。また、国内 Working 事業でもいくつかの分野に投資を振り分けているため、 現時点では今期、コンストラクションをまずグループを牽引する存在として位置づけてい ます。 引き続き、マーケット環境は非常に好調です。国内 Working 事業においては、正社員派遣 ／請負、外国人雇用支援、人材紹介の 3 つの分野を拡大する上で、非常に良い環境である と考えています。 この KPI もしっかりと伸びており、結果につながると予測しています。まず今期は、コン ストラクションを成長のけん引役とし、しっかりと利益を創出しながらグループ全体の増 益を実現していきたいと考えています。

以上

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