株式会社ソラコム (147A) Q4 2026 Earnings Call Transcript

これではお時間になりましたので、ただいまより、株式会社ソラコム、2026年3月期通期決算説明会を始めさせていただきます。 私、本日の司会進行役を務めさせていただきます、しげみと申します。どうぞよろしくお願い申し上げます。 本日は2026年3月期通期決算概要を代表取締役社長の玉川よりご説明いたします それでは社長よろしくお願いいたします 皆様お忙しいところを集まりいただきありがとうございます

ソラコムのCEOの玉川です スライドを共有させていただきます 見えておりますでしょうか 本日は私から2026年3月期通期決算 および2027年3月期の業績予想について ご説明させていただきます まずこちらがエグゼクティブサマリーです 2026年3月期の通期業績については リカーリング収益が全期費41. 7%増の92. 9億円 売上高は38. 1%増の124. 2億円と 大幅増収を達成いたしました オーガニックの着実な成長に加え 昨年半ばからミソラコネクトも連結され 大きく成長することができました 利益面においても イビッターは 全期費47. 3%増の12. 2億円 営業利益は同32. 7%増の8. 7億円と こちらも大幅増益を達成しております 生成愛による自動化 精進化を推進し 全社的に生産性を高められています 次にハイライトとしては3点ございます まずリカーリング収益についてですが 3月末のARRは110億円で このうちグローバルの比率は48%と ほぼ半分となりました 年間開薬率も低く 安定的で質の高い 強靭な収益となっています グローバル売上げの増加に伴い 海外でのソラコムの認知度もますます高まっています こちらは本日の新しいニュースですが ガートナー・マジック・クアドラントにおいて ついにリーダーとして評価されました これは当社の技術力と市場における存在感が 国際的に認められた結果です このガートナーマジックアドラントのリーダーとしての位置づけは ソラコム創業以来の大きなマイルストーンであり 大変嬉しく思っております これに加え複数の海外の調査機関でも トッププレイヤーと認知されております これまでの成長戦略であるグローバル展開や M&Aといった成長ドライバーが着実に成果が出始めていますので このタイミングで5年後の中長期の成長目線も設定いたしました 当社は5年間でCAGR30%を想定しており 2031年3月期に売上高500億円の規模に成長させてまいります 詳細は後ほどご説明いたします 以上がエグゼキティブサマリーとなります 本日のご説明の流れとしては 2026年3月期通期決算 中長期の成長目線 2027年3月期業績予想の順にご説明させていただきます まず2026年3月期通期決算についてご説明いたします こちらはリカーリングと売上高の推移となります リカーリング収益は左側のグラフのように着実に成長してきており 昨年度は前期比で41. 7%増の92. 9億円と非常に高い成長となりました 売上高におけるリカーリング収益比率も74. 8%と引き続き高水準で推移しております また売上高は右側のグラスとなりますが こちらも昨年度は特に大きな成長を遂げ 全期費38. 1%増の124. 2億円となりました この2026年3月期はグローバル展開やM&Aといった これまで申し上げてきた成長戦略が検証可能な数字として実証されました また収益の規模が拡大し成長戦略の各施策が 持続的な成長ドライバーとして機能し始めており 今後も高い成長率を実現していく基盤が整ってきています 次に通期業績を前期比でご説明いたします リカーリング収益売上高は先ほどご説明した通り 大幅増収となりました 次にあらりは前期比22. 1%増の61. 4億円となりました あらり率は49. 4%と6. 6ポイント低下しておりますが これは一時的なもので 2025年8月にミソラコネクトを連結開始したことによる影響です ミソラコネクトは現状ではあらりが25%程度であり 当社グループの中でも相対的に低い水準にあります 今後 ソラコムのクラウドネイティブな モバイルコア技術への置き換えを進めることで 粗利率の引き上げを目指しており 昨年度から既に着手しています 半間比は前期比20. 5%増の52. 7億円でした 生成愛の活用による効率化が一段と進んでおり 売上高に対する半間比率が42. 4%と 前期比6. 3ポイント改善いたしました 結果としてイービッターは全期費47. 3%増 営業利益は同32. 7%増と大幅な増益を達成し 過去最高益を更新いたしました 次に通期業績と業績予想との対比をご説明いたします リカーリング収益及び売上高は 2026年2月に情報修正した業績予想を上回っております あらりについては 大型デバイス案件の 仕入れコスト高騰により 若干の見立ちとなりましたが 半間費を保守的に見積もっていたことから 営業利益も業績予想を 上回って着手しております 売上と利益において 情報修正後の業績予想を 上回る着手となったことに 手応えを感じています さて 2026年3月期は これまでの成長戦略が 数字として明確に現れ 今後の持続的成長の土台となっています この確かな手応えを踏まえ 今回の通期決算において 中長期の成長目線についても設定いたしましたので ご説明させていただきます まず改めまして 当社の企業理念からお話しさせていただきます 当社には Making things happen for a world that works together という企業理念があります 物や人がつながり それぞれの価値が増幅し合い 想像を超える未来が次々と生まれていく そのような世界の実現に向け 通信 クラウド AI といった技術を 誰もが使えるようにする それがソラコムのミッションです 特に近年は生成AIとIoTの組み合わせが重要です 生成AIはデジタル情報を扱いますが 現実世界のデータを扱うには 車 設備 カメラ センサーなどをつなぐ 通信基盤が必須です Soracom は AI IoT 時代の現実世界を AI につなぐインフラ企業といえます Soracom はお客様のつなぐを簡単にする AI IoT コネクティビティプラットフォームを提供してきていますが すでにお客様も4万アカウントを超え ARR も110億円を超えました グローバルの売上も半分近くなってきております 創業以来掲げてきた日本初のグローバルのリーダーのポジションを確立してきています この度Soracom KDDIが2026 Gartner Magic QuadrantのIoT Connectivity Servicesにおいて ワールドワイドのリーダーとして評価を受けました 実はこれは日本に本社を置く企業としては初のリーダーへの位置づけとなります 創業以来目指してきたマイルストーンの一つですので 非常に嬉しく思います このGartner Magic Quadrantは 世界最大級の調査機関によるレポートで 右軸がビジョンの完全性 縦軸が実行能力の二軸で評価されます 今回 右上の評価ということで ビジョンと実行力の両面で高い評価を獲得したことを意味します Gartner Magic Quadrant のリーダー入りは 特に海外大企業の RFP プロセスにおいて 最終選定のショートリストに入る 基本条件となります これまでアクセスできなかった 商談レイヤーが開きますので これは今期以降のグローバル売上成長の 質的な変化をもたらすと見ています Gartner だけでなく カウンターポイント社など 複数の調査機関からリーダーと認知されていますので アペンディックスの資料にも添付させていただいております さて次にソラコムの今後の成長機会の広がりをお話しさせていただきます 既存のAI IoTコネクティビティプラットフォームは グローバルトップのリーダーとして認知されており ここの市場単独だけでもグローバルで非常に大きいマーケットです こちらも粛々とグローバルナンバーワンを目指して 日本のみならず欧米やその他地域も含めて 引き続きマーケットシェアを獲得していきます そしてこの既存のプラットフォームが強くなればなるほど さらなるビジネス領域に相乗効果がもたらされます 例えば通信事業者向けサービス すでにKDI向けに提供しているビジネスセグメントですが ソラコムのプラットフォームの認知度が高まるにつれ 国内 海外のMNOから ソラコムの最先端のクラウドネイティブなモバイル加えの ご要望が高まっており 既に商談も始まっています 旧来型の通信設備をクラウドとAIを活用した モバイルコアへ置き換えていきます 2点目はコネクティッドカー コネクティッドカーにおいて通信は必須です ソラコムは国境や地域を問わず シームレスに使える車載通信を提供し オートモーティブに向けて 次世代eSIMやSGP32など 新たな業界スタンダードを確立してまいります すでに複数の案件に取り組んでいます 3点目は AI ネイティブカメラです カメラ映像を AI で解析するニーズが高まっています Soracom はクラウドカメラの映像をアップロードする 高容量な通信のみならず カメラと AI 解析を簡単に組み合わせるサービスを提供しており 現場のリアルデータを意思決定の価値に変革してまいります 4点目は AI IoT ソリューションです 通信 クラウド AI デバイスを一気通貫でサービス提供し お客様の課題を直接解決します ドローンやロボットなど フィジカル AI のエリアでも 多くの需要が出てきています 生成 AI はデジタル情報を扱いますが 現実世界 つまりフィジカルのデータを扱うには 車 カメラ センサーなど つなぐ通信基盤が必須です ソラコムのコネクティビティサービスは 生成AI時代において必要不可欠なサービスであり フィジカルとデジタルの両方をAIにつなぎ込む プラットフォームへと進化していきます それぞれの市場において 獲得可能な大きなマーケットが存在しているので ソラコムは今後さらなる成長を見込んでいます それらを踏まえて 中長期の成長目線をお話しさせていただきます これまでお話しさせていただいたように コレクティビティプラットフォームの強みを引き続き生かしつつ さらに通信事業者向けコネクティッドカー AIカメラ AIソリューションの市場を獲得していき グローバル展開 M&Aもしていくことで 持続的に高成長する経営基盤が確立できています これまで中長期の成長方針としては プロフィタブルグロースということで30%の年間成長と イービッターの利益率10%で合わせて40%という目線をお話しさせていただいておりましたが 今回はより具体的な数時間をソラコムの成長目線として整理してお話しさせていただきます ポイントは3つあります 1つ目は売上規模感として5年後に500億円 2つ目はその構成としてオーガニックを大半として M&Aによるインオーガニックを20から30% 3つ目は利益体質としてオーガニックのEBITマージンが 20%超えを目指すということです まず5年後の売上高の目線ですが CAGR30%を想定しており500億円規模に成長させます 引き続きリカーリング収益の比率は70から80%で保ちます 解約率が低く顧客継続率が高いビジネスクオリティを保っていきます オーガニックとインオーガニックの考え方ですが 既存ビジネスであるオーガニックは毎年20%強で リカーリング収益を継続できる基盤がありますので その上で戦略的なM&Aを実施しインオーガニックを追加していきます インオーガニックのパイプラインとしては 国内 海外のIoT MVNO事業や AIやIoTのソリューションの会社など 複数のパイプラインを有しております なお M&Aの実行タイミングにより 個別年度は変動するので 例えば M&Aが実現する年は40%を超えたり オーガニック中止の年は 20%台となり得る可能性もあります しかしM&Aがない年でも既存ビジネスによるオーガニックは 20%強の成長を維持できる基盤がありますので これが下支えとなります いずれにせよ5年間の平均として CLGR30%を想定しています また利益成長も重視しております 特にインオーガニック部分を除いた オーガニックのEビッタマージンは 20%を超えていくことを目指してまいります リカーリング収益が積み上がるにつれて 規模のスケールが効いて荒りが改善し 加えて生成愛による効率化が継続的に効いてくることで 毎年1から2ポイント程度の改善を積み重ねて 5年で到達する想定です 既に26年3月期は0. 6ポイント 27年3月期の予想では1ポイント改善する予定で 今後も改善していきます 以上の成長目線も踏まえた上で 続いて2027年3月期の業績予想についてご説明いたします まず最初に3点ほど強調させてください 第一に本予想はオーガニック成長のみで 複数進行中のM&Aのパイプラインは一切含んでおりません 第二に為替前提は150円で 足元の水準が続けばアップサイドとなります 第三に、半間比は基礎のため、意図的に保守的に見積もっています 前期も同様の前提で予想を立て、結果として情報修正を含めて上振れ着手しております 今期も同じ姿勢で臨みたいと思います こちらがオーガニックにおけるリカーリング収益と売上高の業績予想となります オーガニック成長に関しては、すでに案件のパイプラインは積み上がっているので 今後も着実に20%強で成長できると見ています 2027年3月期の業績予想は リカーリング収益は前期費22. 8%増の114. 2億円 リカーリング収益比率は75. 5%まで高まる見込みです 売上高は同21. 7%増の151. 2億円を見込んでおります こちらが営業利益も含む2027年3月期の通期業績予想です リカーリング収益売上高は先ほどご説明した通りです あらりは全期費23. 9%増の76. 1億円 あらり率は50. 3%と見ております リカーリング収益の成長とミソラコネクトのコスト構造改善により 荒利率は49. 4%から50. 3%へ0. 9ポイント改善する見込みです 半間費は前期費23. 1%増の64. 9億円 基礎のため保守的に見積もっている部分もございます 利益面においては EBITDAが前期費34. 3%増の16. 5億円 営業利益が同28. 8%増の11. 2億円と 大幅な増益を見込んでおります EBITマージンは9. 9%から10. 9%へと 1ポイント改善する見通しです なお繰り返しになりますが インオーガニックは本予想には含まれておりません 複数のパイプライン 先ほども申し上げましたが 国内 海外のIoT MVNOの案件 AIやIoTソリューションの案件など 複数が現在進行中です 実現した際にはこの業績予想へのアップサイドとなります また為替の前提も150円で置いております 為替の感濃度としては1円円安になると4000万円の売上の増加 利益影響としてはほぼニュートラルで400万円の増加です つまり足元の円安傾向が続けば売上面ではアップサイドとなり得るものと考えております 今期も今年と同様しっかりとアップサイドを作って 上振れで着地できるように努力してまいります 特にグローバル展開の施策は高い成長率を誇り アップサイドを作れるポイントですので グローバル売上高についてお話しいたします ソラコムのグローバルプラットフォームは 米国や欧州を含め海外で高い評価を獲得しており グローバル売上高比率はすでに4割 リカリミ収益の内訳でいうと48%にまで至り 力強い成長を継続しています 2026年3月期のグローバル売上高は 全期費32. 2%増の49. 6億円となりました 2027年3月期は60. 6億円と 引き続き高い成長を見込んでおります グラフの中でグローバル売上高比率がありますが 40%で停滞しているように見えますが これはミソラコネクトの連結により 国内側の売上が一時的に向上した影響です ミソラコネクト影響を除くと 足元のグローバル成長の勢いが強いので 今後も着実にグローバル比率が高まっていく予定です 日本の市場規模を1とすると USは5倍から10倍 欧州も5倍くらいの巨大なマーケットがありますので 今後もしっかりとグローバルでの認知度拡大と シェア獲得に注力してまいります 特にUSでの売上はCAGRは85%と短期間で急成長を遂げています ここ数年で現地チームがしっかりと立ち上がりました そして高い成長の原動力の一つがUSでのディストリビューター戦略です これは従来の反射モデルや卸売モデルと違い 有料なリードをパートナー企業の協力で獲得し ソラコム自身が早期のクロージングを実現するリファーラルと言われるモデルです 具体的にはTSD テクノロジーソリューションディストリビューターと呼ばれる パートナーネットワークを取りまとめる企業とソラコムが提供することで 数千社のTSAネットワークへのアクセスにつながります ソラコムのサービスは非常に高い評価を得ており 結果としてソラコムの直販リソースを増やすことなく 米国の広大な市場を効率よくカバーすることが可能となっています インテリシスやTDCINEXなど グローバルトップクラスのTSDとのパートナーシップを活用していきます TSDネットワーク経由でアクセス可能なTSAは 数千社に至りますので 現状はそのカバレッジのまだ一部しか開拓できておりません USの市場は非常に大きく 今後数年は高成長を継続できる 十分な成長余地があると見ております さて今期においても当社は引き続き リカーリング収益の成長を重視しておりますので 国内海外両面において 強いリカーリング収益を構築していきます 当社のリカーリング収益は 開薬率すなわちチャーンレイトが0. 4%と低く 売上継続率であるNRRも121%と高いです これは業界のグローバルベンチマークでも トップティアの水準だと認識しています ソラコムのビジネスの場合は 一度デバイスに組み込まれると なかなか解約されづらく 顧客のIoTプロジェクトの成長に伴って 収益が自然に増えていく構造になっています これがソラコムの収益基盤の本質的な強さです 通常のSaaSと違って 顧客従業員数の上限がないため 規模拡大に伴って成長が加速する 独自モデルとなっております またこのNRRは 昨年度117ポイントから 121ポイントへと4ポイント上昇しておりまして 特にグローバルでの案件の成長が 牽引しております 2027年3月期も さらなる成長を見込んでおりますので そちらをKPIで説明します リカーリング収益のKPIです リカーリング収益は 課金アカウントあたりの収益 アーパーと課金アカウント数の掛け合わせです グループ全体ではアーパーが 全期費11. 9%増の106万円で アーパーの規模が拡大しても 成長が続いていることが分かります 課金アカウント数は 全期費9. 7%増の 11,100アカウントへと成長する見込みです このアーパーと課金アカウント数を 掛け合わせたものがリカーリング収益となっています グローバルについてもKPIをご説明いたします グローバルはアーパーが全期費10. 9%増の211. 8万円 課金アカウント数が全期費14. 8%増の2800アカウントと アーパーとアカウント数の両方が 二桁成長するものと見ております 特にご注目いただきたいのは グローバルのアーパーは グループ全体の約2倍の数値である点です これはグローバル 特にUS市場において 我々が提供する付加価値の高いソリューションに対して お客様が積極的に対価を支払う傾向が強いためです 2027年3月期においても 引き続きグローバルが成長を力強く牽引する見込みです 通信事業者向けビジネスについても不足させていただきます この分野では、KDDIと戦略的アライアンスを組んで推進しています 2026年3月期は、KDDIと包括契約を締結し、協業をさらに加速させてまいりました その結果、従来は下期に集中していた売上を前倒しして改善し 2026年3月期のKDIとの取引額は、全期費21%増と大幅増収を達成いたしました グラフを見ると、2024年3月から一旦落ち込んで見えますが、昨年度はKDDIと包括契約を実施し、協業モデルが構造化され、中長期の目線で取り組みを進めることができ、大きな節目となりました 今後も、コネクティドカー、モバイルコアシステムのOEM提供、生成AIとIoTの取り組みにおいて協業を進めていきます 2027年3月期も増収を目指すため 引き続きKDIとの中力領域での取り組みを さらに拡大してまいります また他の海外の通信事業者から ソラコムの最先端のAI活用した クラウドネイティブモバイルコアへのニーズも 高まっておりますので すでに案件も複数出ているので こちらも積極的に推進してまいります 最後にソラコムグループでの AI活用の状況についてです ソラコム本体でのAI活用の促進については これまでの決算説明会でも話してきた通りですが グループ各社においても AIの活用が加速しています ミソラコネクトでは ソラコムの生成アイボット ウィソラを導入し 社内の問い合わせ対応を約7割削減し 担当者がより付加価値の高い業務に 集中できる環境を実現しています またソフトウェア開発は これまで外部委託でしたが Soracomの知見を生かし AI活用によるソフトウェア内製化を実現しています 外注費の削減のみならず お客様からの発注もウェブ経由に切り替えるなど お客様の利便性を向上しています Cariotにおいても AI車両管理ポータル Cariot Copilotをリリースしました これは生成AIが ドライバーへの指導内容を自動作成するなど 付加価値の高い業務をサポートします このようにグループ一眼でAIに取り組み コスト削減のみならず 効率化や付加価値 高付加価値ソリューション化による アーパー上昇にもつながっています 最後に本日のまとめです まず1点目 2026年3月期の通期業績は 大幅の増収増益でした オーガニックの成長に加え ミソラコネクトの連結により リカーリング収益は41. 7%増となりました ARRは110億円に達し そのグローバル比率は48%まで高まってきています 2点目 中長期の成長目線として グローバル展開の加速とオーガニック・インオーガニック成長の組み合わせで 2031年3月期に売上高500億円規模を見込んでいます 3点目 2027年3月期の業績予想は オーガニック成長のみで売上高21. 7%増を見込んでいます インオーガニック成長は本予想には含まれていませんが 複数のパイプラインが進行中のため 実現した際はアップサイドとなります 4点目 ソラコムはこれまでも生成愛による効率化を進めてまいりましたが 子会社も含むグループ一丸でのAI活用も加速しており 効率化のみならずAI IoTによる新たな価値提供も広がっています サラコムは引き続き日本初のグローバルプラットフォームとして ビジョンの実現に邁進してまいります ご静聴ありがとうございました それではこれより質疑応答に移らせていただきます

それではこれより事務局にてご発言の設定をさせていただきます その間事前にメールにて頂戴したご質問を 私の方で代読させていただきたいと存じます まず一つ目の質問になります 今回の通勤業績につきまして 会社としての評価をお聞かせくださいというご質問になります 社長お願いいたします 今回の通期業績の評価というところなんですけれども そうですね今回の通期業績は売上で124億円 利かわりの収益で93億円 営業利益8.

7億円と いずれも過去最高を更新する大幅な増収増益となりました 2月に情報修正させていただいた業績予想に対しても 売上でいうと2. 2億円プラス 営業利益で0. 4億円プラスと しっかり上回って着地しています 中身としましては これまで積み上げてきたグローバルの展開 それからケリーアイとの包括契約 ミソラコネクトとの連結といった 戦略的な投資が収益として 顕在化してきた1年だったと評価しております リガーリング収益も 前年度比で42%と力強く成長しておりますし ARRの規模としては110億円となりました そして年間開発率が0. 4% NRRが121%という強靭なストックの収益というのも 改めて確認できた決算となっております また本日ですね Gartner Magic Quadrantで IoT Connectivity Serviceの ワールドワイドのリーダーの一社として 居続けられたということで それともう一つですね アペンディックスに入れているんですけれども カウンターポイントリサーチのCMPランキングでも 3年連続でリーダーになっているという こういうですね 選出もされておりますので グローバルでの評価も着実に高まってきております 本日は新たに 2031年3月期に売上500億円という 中長期の成長目線もお示しさせていただいております 今後もグローバルNo.1のAI IoTコネクティビティプラットフォームを目指して オーガニックの高い成長に加え 海外IoT MVNOのM&Aを含むインオーガニックも組み合わせて 飛躍的な成長を実現してまいりたいと考えております 以上でよろしいですかね 続いて2つ目のご質問になります 今回5年後に売上高500億円という成長目線を新たに開示されております その背景と実現可能性について教えてくださいというご質問を頂戴しておりますので よろしくお願いいたします そうですね ありがとうございます まずこの5年後の中長期の成長目線を設定した背景と実現可能性ということで 背景からお話したいと思いますけれども 従来は中長期の成長の方針としては プロフィタブルグロースという言い方をさせていただいておりましたが 30%のリカーリングの年間成長と インビッターの利益率10%で 合わせて40%以上を作っていきたいという話をさせていただいておりました そしてもう一つですね 中長期に関わるものとして 経営陣の優勝ストックオプションの行使条件として 売上が2億円を超える形 そしてリカーリング収益が140億円を超える それから営業利益率 時価総額の大きさなども設定しておりました 今回の決算でですね 26年3月期に売上124億円まで到達してきておりますので このプロフィタグロースにおいてはもちろんですね40%を超えておりますし この経営陣の優勝ストックオプションにおいても 売上200億円に対して124まで来てますので より大きな成長ストーリーをお示しすべきタイミングだというふうに判断いたしまして この5年後にCAGR30%ということで 売上500億円という新たな目標といいますか目線ですね こちらを開示させていただいております この実現可能性ということなんですけれども 非常にしっかりとした実現可能性があるというふうに考えておりまして 内訳としてですね オーガニックで仮にCAGR23%となるとですね 26年3月期の124億円から だいたい350億円規模に到達いたします そしてこれにインオーガニックを加えて500億円中の20から30ということで 仮に150億円とすると合計500億円という形になります ちなみにその500億円の内訳としてもリカーリング収益としては 現状70から高めていって70から80% そして今のオーガニックのビジネスにおいては利益率の目線も決めてですね EBITマージンとしては20%を超えていきたいというふうに考えておりますね このグローバルの市立の売上というのもすごく伸びておりますし AIとIoTの需要拡大で加速しているというところもあるので オーガニックの方は着実に伸びてアップサイドも見えるというふうに思ってますし インオーガニックも先ほど話した通り 海外のIoT MVNOの買収 それからAI IoTソリューションの買収といった 具体的パイプラインが複数同時に検討しておりますので しっかりと税で引いて判断して 取り組んでいきたいと思っております それからソラコムのビジネスの広がりという話を させていただいたときに このAI IoTのコネクティティプラットフォームの主力ビジネスが ワールドワイドでリーダーになって伸びていく これ自体はこのままずっと伸びていきますし それが伸びていくと 我々のテクノロジーを欲しい通信事業者様からのニーズが出てきて 通信事業者向けのビジネス それからコネクティットカー向けのビジネス AIカメラ AI IoTソリューションの関連性 こういったところでアップサイドもあると考えております ですので決してこの5年後500億円という成長目線というのは 非現実的なストレッチではなくて グローバルナンバー1を目指していく上での 合理的な目線というふうに考えております 以上でお答えになっておりますでしょうか

はい ありがとうございました それでは3問目のご質問に移らせていただきます 27年3月期の業績予想についてのご質問を頂戴しております 業績予想につきまして売上高が前期費22%増 営業利益が29%増 そしてリカーリング収益は23%増という形になっておりまして ちょっと保守的に見えますけれども そちらについてご説明いただければと存じます はいありがとうございます 今回の業績予想なんですけれども

確かにちょうど26年3月期という意味だと ミソラコネクトの連結があったため リカーリングに40%を超えて売上で40%ぐらいあったということで ある意味その反動もあって 今期の業績予想と比べると 伸び率が控えめに見えているというところがあるかもしれないなというふうには思っております 一方でですね今期の業績予想というのはオーガニックの成長のみになっておりまして 複数進行中のM&Aパイプラインは一切含まれておりません またですね為替前提が150円の前提で作っておりますので 今157円前後ですかねその足元の水準が続けばアップサイドとなります また半間費もですね基礎のため意図的に保守的に見積もっております 先ほども話しましたけれども前期もですね同様のやり方で輸送を立てて 結果として情報修正を含めて上振れ着地ができたということで 今期もですね同じ姿勢で臨んでいきたいというふうに考えております ちょっとより具体的に言うと半間比はですね 前期比23. 1%ですかね 1%増という形で保守的に置いておりまして 荒利率はですね リカーリング収益の成長と ミソラコネクトのコスト構造改善により 49. 4から50. 3%と0. 9ポイント改善 Eビタマージンも9. 9から10%へと改善する見通しで 利益面でも大幅な増益を見込んでおりますね そして本予想に織り込んでいないアップサイド要因も 複数あるというふうに考えております ちょっと繰り返しになってしまいましたけれども はい 以上です はい ありがとうございました それではお待たせいたしました ご出席者の中からご質問を受けたいと存じます それではまずマスノス様よりお願いできればと存じます ただいま発言を許可させていただきます

お願いいたします 野村聖明さんです 3点ありましてよろしくお願いします よろしくお願いします ページごとにちょっとお伺いしていきたいんですが まずは31ページですね 成長のドライバーというこのスライドなんですけれども 国内と海外でそれぞれやることというのが 3項目ずつあるかと思うんですけれども ここですね それぞれ今どこまでいってるんでしょうか まず国内IoTの①のところでいくと 国内接続需要の急拡大をどこまで取り込めてるのか 国内グループ会社の成長加速 これはできているのか あとコネクティブ通信事業者向け IoTインフラビジネス これはまだ可能性があるのかと 例えば国内接続需要というのは だからAIということでいくと始まったばっかりなのか グループ会社でいくとミソラとか含めて これもまだ1年目終わったところなのか 3番目はですね KDDI向けは終わったけど KDDI向け以外もやるということで それぞれ生まれんちはどのくらいできて これからのノリシロがどれぐらいあるんでしょうか そうですね このスライド 特に足元の成長ドライバーということで

中長期の成長目線のところでお話しさせていただいた コネクティビティのプラットフォームがあって ナンバーワン目指しますとか それが通信業者 それからコネクティとかAIカメラ AIoTソリューションに相乗効果が出てきますという ちょっと長い目線の絵を描かせていただいたんですけど こちらはまさに足元で起こっている この成長ドライバーというのを整理して描いているものになりますので 今 増野さんにおっしゃっていただいた このIoT中核事業の成長と拡張の中のこの3つとも 今 並行して積んでいるという認識でございます 例えば 国内接続事業の空拡大というところで言うと ちょっとアペンディックスにも入れさせていただいたんですけれども 例えばこのJR九州様のCBMと呼ばれる 電車の故障予知の仕組みですね こういったところにもソラコンもご利用いただいていたり これ3つはアズビル様のビルのメンテナンスですね ビルのメンテナンスにおいて これまでは作業員の方がビルに行って実施していたところを ソラコムを取り側 それからスマホ側にも入れてですね このソラコム独自の仕組みで そこだけの閉域網という形で 接続ができる仕組みを使うことによって その現地に行かなくても 遠隔からメンテナンス作業ができるという こういったですね まさにフィジカルな現場で起きているところで ソラコムが使われるようになってきているというような こちらはもう公開事例になりましたけれども こういったところが並行して進んできております それから国内グループにおいては キャリオとミソラコネクトともに キャリオとにおいては最近キャリオとコパイロットという 生成愛を活用した付加価値サービスも出させていただいてますし ミソラコネクトにおいても これまではお客様のニーズに応えるための開発は 外注していたところが SSIとSoracomの知見を使って 内製化して実際に新しいソリューションを これまでよりも早く生み出せるようになってきていますし 一番最後の通信事業者向けというところで言うと KDDIのシナジーの取り組みというのは 今も足元を進んでおりまして 今期も増収に向けて進んでおりますし さらに海外の通信事業者様 複数の事業者様から案件をいただいておりまして ソラコムのですね クラウドネイティブコアを使うとですね もうソフトウェアとしてはありますので これまでですと そういった通信事業者さんが 新しい設備を投資したいというとですね お金もかかりますけど 時間もめちゃくちゃかかるんですけれども ソラコムの場合 非常に短期でですね ソフトウェアサービスとして提供できるということで 非常に評価を受けておりまして こちらも足元進んできている状況でございます ですのでここに書いてあるものは 足元の成長ドライバーということで もうすでに取り組んでいるものを書かせていただいております お答えになってますでしょうか すみません

分かりました 割のところですね グローバルナンバーワンで これは最終的なナンバーワンだと思うんですが 今ナンバーワンの行く途中でどれぐらいと評価されているんでしょうか そうですね トップ10のうちに入っているのか トップ10の真ん中ぐらいなのか どういうポジションなんでしょう そうですねそういう意味で言うと ちょうど今回このガートナー社のマジッククワドラントによって まさにこの右上にいるのがこのトップ10なのかなというふうに考えているんですけれども

そういう意味だと我々着実にトッププレイヤーとして認知されているようになっていると思います もう一つはですね ここの中にまさにそのMNOと言われる いわゆる現地の通信事業者さんのケースと 我々ソラコムのようにMVNOと言いますか 複数の通信事業者様と提携することによって この通信回線のようなものを提供しているプレイヤーと 大きく分けて2種類いらっしゃると思うんですけれども ソラコムは特にですね クラウド上でソリューションを実装している クラウドネイティブプレイヤーと言われるような プレイヤーというふうに認識しておりますが そのクラウドネイティブプレイヤーの中では もうかなりトップオブトップに近いところまで 来れているというふうに認識しているので まずはこのIoT MVNO そしてその中でもクラウドプレイヤー この中でトップになる そしてIoT MVNO でトップになる そしてさらにはグローバル全体でIoTプレイヤーとしてトップになると 段階的に進んでいきたいというふうに考えております 次にこの海外IoT MVの買収という これはどれぐらいなのかということと 欧米周辺 今米国中心だと思うんですけれども ヨーロッパはどれぐらい アジアはどれぐらいまで来ていらっしゃるんでしょうか

あとそのどれぐらいというのは 買収においてどれぐらいという意味でしょうか 要はですね この急拡大ということが どう言えばいいんでしょうね 今 複数のいろんなインオーガニックということが 走っているとおっしゃっていましたけれども その辺の優先順位でいくと 海外のIoT M VNO 買収って書かれてるっていうのは どれぐらいの優先順位であるのかっていう そういう意味合いです そうですね ありがとうございます そうですね 我々も国内ですと ミソラコネクトの買収を昨年実施いたしまして

PMIも順調に進んでおりまして 我々そこでですね やはり改めてですね 効果と この一般的なこのIoT それからMVNO こういったビジネスは非常に設備投資が大きくて アラリーツ ミソラコネクトのアラリーツも低いというのも 話させていただきましたけれども 一般的には低いんですね それに比べてソラコムはリカーリング収益においては 6から7割ぐらいのあらりが出せると これはなぜかというと 我々がクラウド上でソフトウェアを内製してきたアセットを持っているからなんですね そのことを考えると 海外のこういったIoT MVNOを買収させていただくと その海外へのマーケットのエントリー マーケットの拡大を時間を稼げる 早くできるということのみならず さらにソラコムのテクノロジーを置き換えていくことによってですね 荒れ率も高められるということが分かってまいりましたので もう実際にですねこういうそのIoT MVNOを一通りリストアップして 場合によっては複数の会社様ともお話をさせていただいております 実際にですねこの業界非常に狭い業界ですので お互いに顔も知っているというところもありますし お互いにもですね将来的にはより大きな存在感を出すために 場合によっては手を取り合ってやっていこうというような 方も多くいらっしゃいますので ここはですねしっかりとパイプラインを作って 着実に進んでいきたいというふうに考えております お答えになっておりますでしょうか あと海外ヨーロッパとかアジアとかこれはどういった感じ アジアはずっとやっていらっしゃると思うんですけど そうですね アメリカにも何社か候補がありますし ヨーロッパにも何社か候補がありますし アジアも何社か候補がありますので これはもう全然非で一番タイミングがいい 先方のご都合というのもありますし 我々としても戦略的にどこのリージョンが一番優先順位が高いかということも

しっかりと検討しながら進んでいきたいというふうに考えております 次はですねスライドの12ページなんですけれども まさにそこなんですけどね 海外でインオーガニックで売上が立つと思うんですけど ここ海外のマージンを書かれていないのはやってみないと分かんないっていう そういう確実でない要素もあると思うんですが 海外の事業者のマージンは高いのか低いのか よく分からないところがあって 統合にもかなり時間がかかるような気がするんですけれども

売上は達成できても マージンがちゃんと残るのかっていうのは その辺はこの5年後だとどう見てらっしゃるでしょうか すごく良いポイントだというふうに思うんですけれども まず我々自身がこの業界長くやってきておりまして 実際に我々自身でこのテレコムのコアを作って しっかりと利益が出せる体制を作っているので ここのビジネスを熟知しているということがあります 一方でインオーガニックにおいてなぜ利益をかかないのかというところなんですけれども これはやはりインオーガニックの場合は相手がいる話になりますので 会社さんのそれぞれの会社様の成長ステージにおいて 利益が出ているところもあればまだ成長に振り切っていて 赤字なところもありますしちょうどトントンぐらいになって 今から利益を出そうというところもあると思うんですね そういったタイミングであったり成長ステージによって その利益の出るかどうかというのが変わってきているということもありまして そこをですね 完全に折り込むことはできないということで インオーガニックは利益のところを外しているところになります 一方でですね このIoT MVNOに限っていますと 我々は非常にビジネスモデルを熟視しておりますので またミソラコネクトのように 多くの会社様が設備投資であったり テレコムコアへの投資によって かなり重たい負担があるようなことは分かっておりますので 我々すでにそこの部分のソフトウェアをアセットとして持っておりますので ライセンスが余分にかからないんですね ですのでこういったIoTMLを買収して それをソラコムのアセットで置き換えていくと 非常にあらりをですね あらりの数値を引き上げることによって 将来的にこの利益を高めていくということは 非常に確信を持って実現できるなというふうに思っておりますので 買収するタイミングによって 5年後に確実に全ての会社が 負担利益が出るようになっているかということは お約束できないんですけれども 買収してからしっかりとPMIに取り組むことによって 着実に利益を出せる体制になるということには 自信がありますので 今回オーガニックに関しては インビッターで20%以上にするという形で書かせていただいております 最後に足元の話なんですけど この42ページのプロフィタブルグロースの今期ですね これはどう解釈すればいいんでしょうか 40%水準ということが一応目線であるとは思うんですけれども それとも対比でいけばこれはどう見ればいいんでしょう そうですね まず今後の中長期の成長目線としては 今回出させていただいたCAGR30%の売上高500億 そしてオーガニック側でイビッターを20%していくというのを主体にしたいと考えております 一方でこのプロフィタブルグロースも引き続き経営陣の優勝ストックオプションの条件の一つでもありますし 社内的にもですね こういう成長と利益を出すバランスを保って 進めていきたいと思っているので 今後も引き続きこれを重視していきたいと考えております その上でですね 今回の昨年度といいますか 26年3月期は50%ということで 非常に高いですね プロフィタブルグロースの結果を出すことができたんですね これはですねやっぱり今までのオーガニックの積み重ねグローバルの成長 そこに合わせてミソラコネクトのインオーガニックを取り込むことによって 非常に大きな成長ができた非常に良い年だったなというふうに考えております そして現在ここに書いてある27年3月期のこの業績予想における プロフィタブルグロースの値33. 8%というのは これは今オーガニックのみのものになっておりますので ここで仮にイオーガニックが発生した場合はアップサイドになりますし さらにオーガニックの業績予想自体も 先ほどお話しさせていただいたように いくつか保守的な要件を織り込んでおりますので 為替の点であったり半間費をある程度積んであったりというところもありますので 実際にはしっかりと40%を目指して進めていきたいというふうに考えております ありがとうございます 以上です はい ありがとうございます 松野さん ありがとうございました

水戸条件の藤代と申します お世話になっております 私から1点だけクイックにお願いします 海外の通信事業者からクラウドネイティブコアに関する引き合いが 複数来ているということですけれども 一件一社あたりの売上はどれぐらいを想定すればよろしいでしょうか KTDIさんとは年間10億円ほど売上が立っているようですけれども これぐらいを想定してもよろしいですか そうですね本当に案件次第というところではあるんですけれども 例えばそうですね 大体やっぱり回線数規模みたいなところになると思いますので

ある通信事業者さんが仮にですね グローバル企業の これちょっとあくまで仮説という話でさせていただくんですけれども グローバル企業の通信ビジネスをサポートしたいということで 特定の複数カ国において グローバル通信を提供するといった時に そのキャリアさんはそこの対地に対して設備を現時点で持っていないので ある意味その設備投資をしてそこに通信が抜けるための設備を置きたいというようなときに これまでは物理データセンターを契約して物理設備を買ってということになるんですけれども ソラコムの場合ですと ある程度ソフトウェアでアセットを持っておりますので ある意味クラウド上で提供する もしくはデータセンター上で このソフトウェアを提供するということができますので その場合ですね 回線の規模によりますね それが仮に3桁満回線ぐらいの案件であれば もちろん2桁億円というのが有意にいくと思いますので こういった案件がですね 複数は来ておりますので もちろんですね こういう案件の場合 大体ですね RFP のようなものが来て そこでしっかりとお答えして しっかり採択された上で決まっていくところになるというふうには思っているんですけれども もうすでにですね Gartner の Magic Quadrant で グローバルのリーダーとして認知されておりますので ある意味今後もこういった案件がどんどん増えてくるんじゃないかなというふうに思っておりますので まずは事例公開できるような案件をしっかり獲得して 実績を積み上げていってどんどん拡張していきたいというふうには考えております よく分かりました こちらの海外の通信会社向けの案件に関しては 荒利率が改善する話になってくるんでしょうか むしろ荒利率の低下要因になる可能性はあるんでしょうか そうですね 本当に案件次第というところはあると思うんですけれども 普通に考えるとですね 我々の場合ですとある意味この ソフトウェアのサービスとして提供するという形になると思いますので お客様からするとこれまでは設備投資を最初にドーンと払ってですね それでお客様側でディスクを取って運用するということになると思うんですけど 逆に我々の場合はソフトウェアをサービスでお客様に提供するので 規模感が小さいときはあらりとしては若干小さくなる ただお客様がどんどん使っていただくと 我々のアラリーとしてはどんどん高くなる なぜかというと一度作った仕組みの上で動かせるので 規模が大きくなったとしても それほどクラウド側のコストがかかるわけではないということを考えると 当初は現状のソラコムのアラリーより若干低いかもしれませんが 規模が大きくなるとむしろ 今のリカーリング収益で60から70%ぐらいの

アラリーなんだと思うんですけれども それよりも高くなる可能性はあるかなというふうには 考えております 大変よく分かりました 以上です はい ありがとうございます 藤井志郎様 ありがとうございました それではちょっとお時間が過ぎているのですけれども 最後にもう一問だけ ネイルで事前に頂戴していた質問を 内読させていただければと存じます 大和証券の徳永様よりご質問を頂戴しております MAの活用を進めていくということですけれども MAの活用には財務面の備えも重要に思います 足元の現余金が93億円 この現余金とあるいはデッドの活用で十分なのか どういった自己資本比率を施行しているのか お聞かせくださいという質問を頂戴しておりますので よろしくお願いいたします はい ありがとうございます そうですね 足元現余金としては約90億円以上あります それから手元のレバレッジの余力というんでしょうか 財務大使というのも非常に健全であるというふうに考えておりますので

このレバレッジする余力もありますので 相応の規模のM&Aまでは自己資金とデッドでの対応が可能かなというふうに考えております ただ一方でその中長期目標500億円の実現に向けてですね 特にもしですね仮に大型のインオーガニック案件が浮上した場合には 第三者割当であったりPOなどのですね エクイティ調達も選択肢として柔軟に検討していきたいというふうに考えております 一方で規剥化はですね最小限に抑えながら 株主価値の最大化につながるような成長機会を捉えていきたいと考えております

はい以上でお答えになっておりますでしょうか はい ありがとうございました それでは時間も過ぎておりますので 本日質疑応答はこちらで終わらせていただきたいと存じます 本日はたくさんのご質問をいただきありがとうございました ありがとうございました