株式会社ソラコム (147A) Q1 2027 Earnings Call Transcript

それではお時間になりましたので ただいまより株式会社ソラコム 2027年3月期第1四半期決算説明会を始めさせていただきます 私本日の司会進行役を務めさせていただきます 茂美と申します どうぞよろしくお願いいたします 本日は2027年3月期第1四半期決算概要 代表取締役社長の玉川よりご説明いたします それでは社長よろしくお願いいたします

皆様お忙しいところを集まりいただきありがとうございます ソラコムのCEOの玉川です スライドを共有させていただきます 本日は私から2027年3月期 第一四半期決算についてご説明させていただきます まずこちらがエグゼクティブサマリーです 2027年3月期第1四半期は リカーリング収益が前年同期費48. 6%増の27. 4億円 売上高は同52. 1%増の33. 8億円と 大幅な増収を達成いたしました リビッターは前年同期費81. 5%増の3. 1億円 営業利益は同69. 3%増の2. 1億円と 利益面でも大幅な増益となっております ハイライトとしては3点ございます まずプラットフォームのKPIとして 契約回線数が今年7月にとうとう1000万回線を突破いたしました 206の国と地域 581の通信キャリアと グローバルで利用可能なカバレ値も継続的に増加しております 次にリカーリング収益におけるグローバル売上高比率は 50. 5%と過半数に至るまで成長しました 前年同期比45. 9%増と非常に高い成長率を維持しておりまして 着実にソラコムのグローバルにおけるプレゼンスが拡大しております 最後にアスターAI組織としての取り組みについてです サービス開発という側面では 業界特化型のAIエージェントソラコムエージェントを新発表いたしました また生産性向上の面では売上高に対する半額比割合は 前年同期比8. 7ポイント改善しており 生成愛の活用を通じた業務の効率化が着実に進んでおります 以上がエグゼキティブサマリーとなります こちら本日のアジェンダです まず市販機の決算 それから成長戦略の進捗の順に ご説明させていただきます まず市販機決算となりますが こちらがリカーリング収益と インクリメンタル収益の市販機推移です 当社は安定的に積み上がるストック収益である リカーリング収益の成長を重視しております 今期のリカーリング収益は 前年同期比48. 6%増と大幅増収です 売上におけるリカーリングの比率も8割を超えています 高い成長の主要因としては 昨年8月にM&Aとしたミソラコネクトの連結 そしてグローバルビジネスの高い成長率です M&Aを除いたオーガニックの成長だけでも 20%後半の成長を持続しております このオーガニックの成長を支えているのが 低いチャーン 開発率ですね それから高いNRR 売上継続率となります 主要顧客の年間開薬率は 0. 4%と低水準を維持しておりまして 売上継続率は121%と 業界のベンチマークでもトップティアの水準となっております IoT 向けのサービスを提供していますので 一度デバイスに組み込まれると開薬されにくい お客様のIoTプロジェクトの成長に伴って 収益が自然に積み上がっていく構造 これらが当社の収益基盤の本質的な強さとなっております 次に第一四半期の業績を前年同期比でご説明いたします リカーリング収益は前年同期比48. 6%増の27. 4億円 売上高は同52. 1%増の33. 8億円となりました 売上総利益は前年同期費29. 9%増の15. 8億円となりました マージンは47%と昨年比で8ポイント低下しておりますが これは買収したミソラコネクト連結の影響となります ミソラコネクトは現状荒利率がグループ内においては 相対的に低い水準にありますので この影響で一時的にグループ全体のマージンが下がっております 今後ミソラコネクトの通信インフラについて ソラコムのクラウドネイティブなモバイルコア技術への置き換えを進めることで アレリー率の改善を図ってまいります 半管費は前年同期費25. 3%増の13. 7億円でしたが 生成愛の活用による効率が進み 売上高に対する半管費率は40. 6%と 前年同期費で8. 7ポイント改善しております 結果としてイービッターは前年同期費81. 5%増の3. 1億円 営業利益は同69. 3%増の2. 1億円と大幅な増益を達成しております 次に通期業績予想に対する第一四半期の進捗をご説明いたします リカーリング収益 売上高ともに 通期予想に対して それぞれ24% 22. 4%の進捗となっており 第一市販機として順調に進捗しております 半管費についても AI活用によるコスト効率化が継続しており EBITDA 営業利益について 順調な進捗となっております リカーリング収益のKPIについて ご説明いたします リカーリング収益は課金アカウントあたりの収益であるアーパーと課金アカウント数の掛け合わせです グループ全体ではアーパーが前年同期費30. 6%増の104万4千円 課金アカウント数が前年同期費21. 3%増の1万600アカウントと いずれも高い成長を継続しております アーパーはこの第一四半期の時点で年間目標値に近い水準まで成長しております 情報修正につきましては今後の四半期の実績を確認した上で 適切な時期に判断実施してまいります 続いてグローバル売上高についてご説明いたします グローバル売上高は前年同期比47%増と大幅な増収を達成しております 売上高におけるグローバル比率は45. 7%です エグゼクティブサマリーでも触れましたが リカーリング収益におけるグローバル比率で見ますと すでに5割を超え 引き続き当社の成長を力強く牽引しております 英国拠点 日本拠点 米国拠点 それぞれで活用が広がっており AI IoT Connectivity Platform として グローバルでの存在感を着実に強めております グローバルでの成長を特に牽引しているのはUSです USの売上高は24年3月期から27年3月期までの 第一市販機のCAGRが71%と非常に高い成長率を継続しております またUSでは大型案件も継続的に拡足しております お客様事例を一つ紹介させていただきますと 米国のエネルギーマネジメント企業のスパン社の事例となります こちらはスマート分電版のIoT通信として ソラコムを採用いただいております ご家庭のWi-Fiや有線回線が落ちても セルラー回線に自動で切り替わり リモートでの監視制御を継続できる仕組みとなっております ソラコムの通信の信頼性の高さから採用に至っております グローバルのKPIについても補足いたします グローバルにおいてもアーパー課金アカウント数ともに増加しており それぞれアーパーが前年同期比20. 7%増の212万1000円 課金アカウント数が同27. 6%増の2700アカウントになっております グローバルのアーパーはグループ全体の2倍以上の水準にあることが特徴で 海外 特に米国市場において 価値の高いソリューションに対して お客様が積極的に対価を 押し払いいただいている結果と捉えております 続いて 当社の生成愛に対する 組織面 プロダクト面での取り組みについても ご説明いたします 当社ではこの1年 アフターAI組織になることに 取り組んでまいりました 具体的には もともと大きな組織であったところ を既存事業はビジネスごとに少数 性のチームとしAIと一体となって 働き生産性を大きく引き上げる そして精進化によって創出した 人的リソースを新たな成長投資 領域へ再配置しております その成果として社員のAI利用率 は100%に達しておりまして開発 高度のほぼ全てを生成AIが書く ようになっています プロダクトもAI化が進みAIベース の新プロダクトも出てきております また 半間比の売上高に対する比率は 前年同期の49. 3%から40. 6%へと8. 7ポイント改善いたしました 後ほど成長戦略のところで 生成愛に関するプロダクトのアップデートも補足させていただきます 以上が2027年3月期 第一四半期決算のご説明となります 続きまして 成長戦略の進捗についてご説明いたします まず 土台となる AI IoT コネクティビティ プラットフォームについて その前提となる IoT 市場全体の規模感を ご説明いたします IDC の調査によれば 世界全体の IoT 市場規模は 2029 年に約 9523 億ドル 日本円で言うと 140 兆円以上に達する見込みです 左下からサービス コネクティビティ これはつまりIoT向けの通信ですね それからインフラストラクチャー ソフトウェア エンドポイント こちらはセンサーとかデバイスを含んでいます こういう複数のカテゴリーにおいて 膨大な市場がありまして 当社はコネクティビティを主戦場としつつ それぞれのカテゴリーに対してリーチを拡大しております 続いて獲得可能な市場についてご説明いたします IDCの調査レポートを基に2031年のタムを試算いたしますと IoT市場全体のタムは約1兆2390億ドルになるものと見ております この中において仮に保守的にソラコムのコアプロダクトである IoTコネクティビティ市場だけを見た場合 つまりサムは約1249億ドル 日本円でいうと18兆円になります これに対して当社が抱えている 5年後の売上高の目線である500億円というのは 市場全体からするとほんのごく一部となります 非常に大きなマーケットがあり そのマーケット自体も成長しているので ソラコムの成長余地が非常に高いことが お分かりいただけるものと思います ここで前回決算にて発表いたしました 中長期の成長目線について改めて掲載させていただきます 当社は31年3月期までに売上高500億円という成長目線を置いております 売上高のCAGRは30%超となります リカーリング収益比率は70から80%を維持しながら 基本的にオーガニックをしっかりと成長させていきます またそれに加えて全体の20から30%ほどは M&Aによるインオガニック成長も実施する計画です 利益面の成長も重視しておりまして 特にオーガニックにおいては EBITマージンは20%を超えることを目指しております この成長目線を実現するためにも グローバルのAI IoTコネクティビティプラットフォームを 土台として複数の成長市場への拡張を図っていきます 具体的には通信事業者向けサービス コネクティッドカー AI ニーティブカメラ AI IoT ソリューションという4つの成長領域への拡大です これらの成長領域は AI IoT コネクティッティプラットフォームが成長するにつれて相乗効果が出てきます ではここから一つずつそれぞれの領域について進捗をご説明いたします まず足元 この生成愛の登場によって コネクティビティ市場自体に追い風が吹いております この市場はマッシブIoTと言われる スマートメーターや設備監視などの用途が主流でした データ量は小さいものの 台数規模が大きく長期間利用されるため 安定成長の土台となっております コロナ禍以降は真ん中のインダストリーDXが注目されるようになりました 遠隔制御や決済端末 現場オペレーションに組み込まれて スイッチングコストが高い領域になります そして今まさに進行しているのがフィジカルAIです AIカメラ ドライブレコーダー ドローンなどが代表例で 今後は自動運転 宅配ロボット 四足歩行ロボット ヒューマノイドなどにも広がっていくと期待されています 現実世界の画像や映像をAIにつなげて 読み込ませるという用途が多く データ量が大きく デバイスあたりの単価も高いという特徴があり 急成長しております これら3つのカテゴリーはいずれも 拡大が続く見込みでありまして 当社のAI IoT Connectivity Platformも この市場の広がりとともに 高成長を続けております この市販機においては 当社グループの契約回線数についても 7月に1000万回線を突破しております これは創業以来の大きなマイルストーンです 先ほどの3つのトレンドに加えて グローバルに展開するコネクティブな製品 サービスへの活用も増加しておりまして 着実な成長を続けております そして我々のプラットフォームは グローバルでも高い評価を獲得してきております 前回 ガートナーのマジッククアドラントにおいて ソラコムKDDIがいよいよリーダーの一者として 位置づけられたという話をさせていただきました 世界最大級の調査機関によるレポートで 右上のリーダーの評価ということで ビジョンと実行力の両面で高い評価を 獲得したことを意味しております ガートナーのマジッククワドランドのリーダーポジションは 特に海外大企業のRFPプロセスにおいて 最終選定のショートリストに入る基本条件となります 従来アクセスが難しかった商談の数が増えますので これは今期以降のグローバル売上成長の質的な変化をもたらすと見ております ガートナーに加えてもう一つ QKSグループが発表した また AI マチャリティマトリックス for IoT コネクティビティマネジメントプラットフォーム 2026 においても Soracom は Most Variable Pioneer に選出されております これは生成 AI を IoT コネクティビティプラットフォームに直接的に組み込んでいる Soracom のケイパビリティが評価されたものです ガートナーと合わせて異なる調査機関から相次いで高い評価を獲得したことは ソラコムのグローバルにおける技術力とビジネス実績が客観的に受けられたものと受け止めています 今後も我々のコアであるAI IoT Connected Platformを グローバルトップのプラットフォームとして成長させていきます 続いて4つの成長領域における進捗をご説明します まず通信事業者向けサービス 今回はソラコムのクラウドネイティブなモバイルコア技術を 国内外の通信事業者へ提供する新サービスを発表いたしました これまでもKDDI様へ我々の技術をOEMで提供してきた実績があります 第一四半期の取引は前年同期並みでしたが 紙機を通じては増収を見込んでおります また子会社のミソラコネクトへも 加入者管理データベースHSSの提供を開始しました このようにミソラコネクトのあらり改善についても 着実に進めてまいります 今後はKDDI様やミソラコネクトに限らず 国内外の通信事業者への各班を通じて 設備更新需要の取り込みを狙ってまいります 次にコネクティッドカーです コネクティッドカーの分野においては 車載通信からサービス運用までを支える ソラコムオートモーティブスイートの提供を開始いたしました コネクティッドカーにおける通信の役割は多岐にわたります 図の左上のアプリの車両制御から 左下のファームウェアやAIモデル更新のための通信 それから右上の車内でのエンターテイメントのための通信や 同乗者へのWi-Fiホットスポットの提供 さらに右下の緊急通報のための音声サービスなど これら複数の通信を組み合わせて提供し 10年以上の長期にわたり グローバル各国の要件に合わせながら提供していく必要があります オートモーティブスイートでは 必要な機能を一気通貫でカバーし 今後 国内外の自動車メーカー 通信事業者との連携をさらに拡大してまいります 続いて AI ネイティブカメラです これまで 現実世界の映像を簡単に AI クラウドにつなげる 空カメを提供してまいりました この度 セルラー通信機能を内蔵し 電源につなぐだけで使える新モデル ソラカメプロを発表いたしました 防水防塵 光学ズームに対応し 生成愛との連携も簡単に行えます 9月から発売する予定です あらゆる現場を簡単にデジカル化する AI時代の目として 建設現場やインフラ現場で さらなる成長を見込んでおります ソラカメやAIの具体的な事例として トヨタ自動食器様ではソラカメとAI分析を使って トラックのナンバープレートを自動分析しておりまして 校内の滞留時間管理にご活用いただいています また日本航空株式会社様JALカーゴサービス様では 空港の冷蔵コンテナの内部の遠隔監視を ソラカメとAIで自動解析として実現していただいています 前回は東洋生還様の事例を発表しましたが これらの事例も含めてソラカメとAIによる事例は数多く出てきております そして最後にAI IoTソリューションのエリアですが 今回新サービスとしてソラコムエージェントも発表いたしました ソラコムエージェントはIoTの企画から開発運用まで プロジェクトの全工程をソラコムとIoTに精通した AIエージェントが伴奏支援するマネージドサービスです 特徴としては目標を伝えるだけで自律的にタスクを完遂し 専門家でなくても気軽に相談していただくことができます プロジェクトの長期記憶を持っておりますので 現場の暗黙値が蓄積されていきます またユーザーごとの隔離環境で安全に動作するので 入力データがユーザー自身の知的資産となっていきます これを使うのにローカル環境は不要で ソラコムのウェブからすぐに使うことができます 少しデモをご紹介いただきますと こちらこのウェブサイトの上になるんですけれども そこですぐに使い始めていただいて チャットでご相談いただくと IoTの専門知識を持ったエージェントが相談に乗ってくれます このエージェントが面白いのがIoTのデバイスを遠隔から動かしたり制御することもできるということです ちょっとここでデモをさせていただきますと 例えばですねソラコムのオフィスの中に先ほど紹介したソラカメも置いてありますけれども ソラカメに指示してですねオフィス内のロボットラボットを探してというふうにこのエージェントに指示します そうするとオフィスの中のですね この空カメをエージェントが動かして ラボットがいないかとこのように探します そしてラボットが見つかると この画像を送ってくれると こういったこともできるんですね またもう一つの例としては 最近日本列島でクマが非常に話題になってますけれども クマ以外にもですね ハクビシンとかタヌキとか いろいろな農業被害を与える動物というのがいるので 例えばですね こういった箱穴を作って IoTとAIで制御したいというニーズがあったときにですね これ意外に複雑なんですね このハードウェアを作ったり クラウド アプリを作ったり AIで制御したりしていくんですけども こういったものをやりたいときにもですね このソラコムエージェントにご相談いただくと まず箱穴IoTをやりたいと相談するとですね いろいろとどういう動物ですかとかですね いろんなことを聞いてくれるので それによって仕様が固まってきます そして次にこのハードウェアを作る部分についても いろいろ相談すると どの部品を買って どういうふうに組み立ったらいいかというのを教えてくれてですね 最後クラウドのアプリ部分も これはある意味エージェントが一番得意なところで ソラコムを使ってクラウド側の設定もしてくれると そうするとこの箱穴がかかったときに AIを使って分析して捕まえるといったような箱穴を作ることもできます これは単純に一つの例としてご紹介しておりますが このソラコムエージェントテクノロジープレビューとして発表しておりまして 今後お客様パートナー様とともに実際のプロジェクトに取り組んでですね しっかりと進捗させていきたいと考えております 最後ですね本日のまとめとなりますが 1点目2027年3月期第1四半期は大幅な増収増益 リカーリング収益は前年増同期比で48. 6%増 売上高が52. 1%増 そしてリカーリング収益におけるグローバル比率は50%を超えまして 明日ともに日本初のグローバルプラットフォームに成長してきています 2点目ですね AI IoT コネクティビティプラットフォームは 契約回線数1000万回線を突破しまして ガートナーのマジッククアドラントでもリーダーの一社として評価され 今回QKSのアナリストレポートでも 生成AIを組み込んだプラットフォームとして MVPとして評価されるなど グローバルでのプラットフォームの存在感というのが 着実に向上してきております 3点目 4つの成長領域でのアップデートを発表いたしました AI IoT Connectivity Platformを土台として それに加えて通信事業者向けサービス コネクティブカー AI ニーティブカメラ AI IoT ソリューションにおいて 今後も取り組みを実施していきます 以上をもちまして本日のご説明とさせていただきます ご静聴ありがとうございました ありがとうございました それではこれより質疑応答に移らせていただきます 冒頭にお伝えしました通り 画面の下側にある手を挙げるボタンを押していただき 私よりご質問いただいた方を指名させていただきます

指名された方には音声の許可をいたしますので ご自身の画面でミュート設定の解除をお願いいたします その後会社名お名前を冒頭におっしゃった上で 質問内容を口頭にてお願いいたします なおお電話でご参加の場合は 手を挙げる際は米印と9番のボタンを押してください ご指名後ご発言される場合は 米印と6番のボタンを押してミュートを解除の上お願いいたします それではただいま事務局にてご発言の設定をいたします その間ですね 事前にメールで頂戴したご質問を

私の方で代読させていただきます まず最初のご質問になりますけれども 2027年3月期 第一四半期の業績に対して 会社としての評価をお聞かせくださいというご質問になります ご回答よろしくお願いします はい ありがとうございます 第一四半期の業績の評価ということでご質問いただきました 先ほどお話しさせていただいた通り 第一四半期というのは大幅な増収増益ということで 第一四半期としては過去最高の売上と営業利益を達成いたしました リカーリング収益が前年同期48. 6% 売上高は52. 1%増ですね イビッターが昨年比で81. 5%増の3. 1億円 営業利益が同69. 3%増の2. 1億円ということで 非常に良い結果だったかなというふうには思っております これらの成長の主なドライバーとしては ミソラコネクトの連結化 前期の8月の連結でしたので 今期それが寄与しております それに加えてアメリカヨーロッパでのリカーリング収益がかなり伸びていることですね さらにですね国内においてはデバイス販売も好調であったというところもあります 利益面においては生成愛活用によって生産性向上も上がっておりまして 半間比の売上高比率が40. 6%で前年同期比でいうと8. 7ポイントも改善してきておりますので これらがですねEBターと営業利益の大幅増益につながったというふうに考えています 今年度の通期の計画に対しても非常に順調な立ち上がりと評価しております 一方でですね通期まだ始まったばかりですので この良いスタートに慢心することなくグローバルのさらなる成長 それから生成愛によってマーケット自体の盛り上がりというのも加速しているので よりアップサイドを作っていけるように 引き続き粛々と施策を実行していきたいと考えております 以上となります 続きまして IoT市場の成長の見通しと フィジカルAIシェフトが当社に与える影響を教えてほしいという ご質問を頂戴しております ご回答お願いいたします 生成AIそれから特に最近注目されているフィジカルAIの我々が取り組んでいる市場における影響というのは非常にポジティブにアップサイドがあるというふうに考えております 先ほども少しマーケットサイズについて話したんですけれども IoT 市場自体が非常に大きくて 日本円で言うと140兆円以上の大きさがあり 2桁成長 その中でもコネクティビティだけ見ても 18兆円で非常に伸びているというところなんですけれども 我々はその中で 特にIoTというとこれまではマッシブIoTという すまめ設備監視が多かったという話をさせていただきましたが そこに加えてですね インダストリアルDXのような遠隔から制御していく これは特に日本国内では盛り上がっている領域で 人件費高騰それから人手不足こういったことがあるので 遠隔から設備監視ビルメンテナンス工場の監視 様々なですね 遠隔監視というので 非常にお客様の利用が高まってきておりますので ここは引き続き伸びていくというふうに思ってますし そこに加えてさらにですね フィジカルAIの動向ということで AIカメラ ドローン 自動運転など これらはデータ量がですね これまでのユースケースとは桁違いに大きいので 平均するとどれぐらいでしょう 数ギガから数十ギガぐらい送るということで デバイスあたりの単価が非常に大きい領域となっております ですのでこれまでのマシブIoT インダストリアル DX 自体が伸びるのに加えて フィジカルAIがさらに積み重なっていくということで 当社にとっては構造的な追い風となっていると思っています そこに対して我々自身のビジネスが コネクティビティのところはですね 先ほど言いましたように もうすでに押し上げ効果があると言いますか 映像とAIのワークロードというのは データ量が非常に多くて高単価ですので 接続数の増加それから回線単価の増加で 両面において当社の成長を押し上げるんじゃないかな というふうに思っています それとは別にですね AI ネイティブな事業のポテンシャルというのも非常に大きいと考えております 我々自身ですね AI ネイティブカメラをやってますし Visora という AI ボットエージェントのサービス それから Solacom エージェントという今回発表させていただいた業界特化型の AI エージェント これらのサービス群というのがまさに我々のプラットフォームにおいて バリューアディドサービスといいますか 付加価値サービスとしてフィジカルAI市場の成長を そのまま取り込んでいける事業ポートワリオとなっていると考えておりますので 全体的に非常にポジティブな影響があると見ております 以上となります 続きましてQ1決算が好調であったにも関わらず 通期予想を据え置いた理由について教えてください 情報修正の可能性はありますかというご質問を頂戴しております ご回答をお願いいたします 先ほどお話したように リカーリングのKPIのところにおいて アーパワーも非常に進捗しておりまして それから顧客アカウント数という観点でも非常に伸びているという観点で いい業績だったというふうには思っているんですけれども 現時点では通期予想という意味では 末を置くことが適切というふうに判断しております 今後ですね今後の市販機の業績動向を踏まえて 見通しも継続的にレビューしながら 適切なタイミングで必要であればやっていきたいなというふうに思っています 一方でですね 情報修正につながっていくであろう上振れ要因というのはかなりありますので ちょっと4つほど挙げさせていただきますと 1つがですね 為替レートにおいては 我々の想定レート150円で置いておったんですけれども そこを超えて円安で推移した場合 上振れにつながるかなというふうに考えておりまして 当社の為替感濃度というのは1円の円安で売上高で言うと4000万円ほど増加する形ですので 足元今159円ぐらいなんですけれどもそうすると10円弱で4億弱ぐらい増加していくと 一方で営業利益としては影響はほぼニュートラルでプラス1円あたり400万円ぐらいだと思うので 仮に159円でいくと数千万円ぐらいのプラスになるというような形になります 2点目としましては 米国を中心としてグローバルの高成長というのが 現在のペースで継続した場合になります この第一四半期のグローバルの売上高は 前年同期比で47%増と大幅な増収となっておりますので ここにはミソラコネクトの連結というのは特に関係ありませんので この勢いが続けば上振れ要因となると考えております 3点目が大型デバイスの案件の獲得ですね 当社の行事的予想においては 新規で獲得予定の大型デバイス案件というのは 保守的にあえて計画に見込んでいないので こうした案件が獲得計上された場合は上振れ要因となってきます 最後に少し先ほどフィジカルAIのところでも触れましたけれども フィジカルAI自体のモメンタムというんですかね それが非常に強いので 投資加速によってお客様のIoT需要が 想定以上に拡大した場合は アップサイドにつながるというふうに考えております いずれにせよこういう上振れ要因が 顕在化してくるのを実績で確認できた際にですね 情報修正については適切に判断実施していきたいと考えております 以上となります それではご出席者の中からご質問をお受けしたいと思います まず徳永様よりお願いできればと存じます ただいま発言を許可させていただきます すみません 台湾徳永でございます

おさまってます おさまっております もうソラコブディスカバリーでですね いただいたような北米の大変力強い業績ですね 大変安心しておりますけれども それでちょっと質問被るんですがですね ファーストクォーターの新築 もう少し定量的に抑えたく思ってます なんか社内計画費でですね 為替除きでどのぐらい上振れたと見ればいいんでしょうか なんかディスカバリーのですね コストも1級早めに積んだとかですね あと通期のご計画改めて見てますと インクリメンタルは何て言うんでしょう 通期37億のご計画で6億しか経ってないんで なんか234と実はインクリメンタル どう考えても結構強めに出るクォーターも あったりされるのかなと思ったりしてます またですね北米もご案件いただきましたけれども 社内的には強いのかなというふうに思ってます というわけでですね 1級そのものの売上利益がどのぐらい 社内計画期上振れていて 何ならちょっとコスト使ったんで 実質ではもっと上振れていてというところのご説明と あとインクリメンタル これはインラインで2,3,4のどこかで何か ちょっと案件あったりされるんでしょうか というところあたりですね ちょっと教えてください 出目です はい ありがとうございます ちょっとそうですね 市販機ごとの計画との比較という意味だと

あまりお話しできるところはないかなというふうには思っているんですけれども 為替比較という観点で言うとですね 為替の上振れというのがあるのはあるので それがですね仮に為替中利世話という観点で言うと どうなるかな 為替除き そうですね為替を為替影響を仮に調整したとして 実績としては48. 6%と申し上げた通りなんですけれども 為替は仮に調整せずに150円であったとすると としたとしてもですねリカーリング収益の成長率としては 40%強ぐらいになっているので そういった意味だと着実に成長してきているかなというふうに思っています インクリメンタル収益の方はですね 1Qは第1四半期の予定よりは少し上振れて出たかなというふうには思っているんですけれども この後第2第3第4四半期で もともと想定しているデバイス売上であったり KDIシナジーというのは想定通り結果として出てくるというふうに考えていますので そういったところがしっかり進捗しますと 上振れにつながるかなというふうには考えております もう一点 北米の成長の強さというところなんですけれども それはですね 我々自身も思った以上に成果が出ているというふうに考えておりますので 今後ですね 先ほど言いましたように このグローバル側での強い成長というのが引き続けば しっかりとフォアブレにつながってくるかなというふうには考えております

ですので全体的には為替影響を除いても いい形で進捗しているかなというふうに考えております お答えになっておりますでしょうか すいませんありがとうございます 利益実はもっと強かったんじゃないかなと思ってます さっきのソラコムディスカバリーの費用が数千万 1級2級を去年より乗っけてらっしゃるっていう風に 私は昨日お伺いしたんで それ考えたら利益妄想に上振れてるのかなと思ったりもしたんですが いかがでしょうか 利益は振れている 上振れているということです 利益はですね

1級においては少し上振れてるかなという風に思ってるんですけれども インクリメンタル収益においては 第二四半期にも今のところですね それなりのものが入ってくるというふうに思ってますので 第二四半期もそこそこいい形で出るかなというふうに考えております まとめますと2級はインクリメンタルさらに強くなりますし 下期はKDDI案件さんもかなりあって インクリメンタルはかなり好調ですし リカーリングのファーストコースは相当良いというふうな考えで良いでしょうか そうですねはいおっしゃっていただいた通りです 2問目がですねすみません大きなお話させてください

今回ですねIoTに関してですね18ページで マスイバIoT、インダストリアルDX、フィジカルAIとですね 分類して将来像をお示しいただいたと思います ラフで結構なんですけれども この16ページのこの中長期その500億ですね の売上の世界観の時にですね おのおのなんかどういったミックスで考えてらっしゃるのか また足元ファーストクォーターないし前期実績とかでですね この3つっておのどのぐらいのポーションで御社を支えておられるのか この産業別みたいなものの事業機会と実績みたいなイメージを教えてください

以上です そうですねすごくいい質問だと思うんですけれども 今現時点で言うとやっぱりマッシブIoTとインダストリアルDXが非常に多くてですね 例えばこちら事例で示させていただいてますけれども 日月様これは100万台以上あるような案件ですし インダストリアルDXのところもアズビーさんも含めて 決済端末の案件とかも100万台を超えるような案件があったりもするので 主にこのマッシュバイオティとインダストリアルDXが足元は支えていると 一方でここ1,2年でフィジカルAIの事例というのが出てきまして こちらに書いてあるようなバスパトロールも非常に高成長で なおかつデバイス単価が高いと これはスクールバスの周りにカメラをつけて その映像をすべてクラウドAIに送って 画像分析 動画分析をして このスクールバスの横をですね 法律で守られているので スクールバスが止まっている時に横の車が通っちゃうと 後で違反を罰金を送りつけるというような そういうユースケースになっているんですけれども 非常にデバイス単価が高いということで トップ顧客の一つになってきているということで ここの成長が強いので 5年後の時空でいった時には ちょっと正確には分からないんですけれども フィジカルAI部分のポーションが非常に大きくなってくるのかなというふうに思っています ここのところ 今日の事例には書いてないんですけれども ドローンの監視のユースケースであったり またエネマネのお客様においても エネマネだけじゃなくてですね エネマネのところにGPUを置いて それをAIのワークロードを発生させるという そういったユースケースも出てきていますので 非常にここは期待が持てるエリアかなというふうに思っています 個人的に非常に面白い動きだなと思っているのが このマッシブIoTをやっていたお客様もフィジカルAI化していく よりデータ量が増えていったり より付加価値の高いソリューションを作るみたいな動きというのも起きておりまして 例えばここでマシブIoTのところに ソラティックさんという事例ですね ここも非常にトップ価格の一つですけれども 業務用冷蔵庫の温度管理をやられている これはイギリスの会社さんになるんですけれども 最近の生成愛であったり AIの技術の高まりがありますので 単純に冷蔵庫の温度管理ではなくですね 業務用冷蔵庫の中をカメラを置いて撮ってですね 実際にそれをベンディングマシン化していく そういうソリューションも開始されてますので ソラテック様自身がマッシブIoTからフィジカルAIにシフトしていくっていうんですかね そういうようなお客様も増えていきますので 将来的には右のカテゴリーというのがどんどん増えていくのかなと 一方でこの左のマッシブIoTのところも減っていくのかというと まだまだですねスマメにおいてもつながってないスマメというのはたくさんありますし 設備監視においても最近テクノロジーの進化によって 5Gいわゆるセルラー接続だけでなくですね 衛星によってつながってくる これまでまだ開いてなかったマーケットというのが 今後開いていくというところも出てきますので この3カテゴリーともに成長していくというふうに考えていますので 我々自身この500億の内訳をどう分けてみたいなところは やってないんですけれども いずれにせよいろいろなお客様のオポチュニティを しっかりとトラッキングして成長させていきたいなというふうに考えております 理解の確認なんですけれども これは右に行けば行くほどデータ多く使ってくれるので 御社からすると売上利益ともに大きくなるような そういったイメージ感なんでしょうか マージンに違いとかあったりするんでしょうか すみません 二つに分かれてますか そうですね マージン的に言ったときには 通信 莫大なデータ容量が多いものっていうのは 比較的マージンが下がる傾向はあるものの 一方で例えば弊社のソラコムフラックスとか AIエージェントとか そういうソラカメのクラウド常時録画みたいなところを使っていただくと それはそれであらりも高いので どれぐらいの配分でデータ通信量部分と クラウドプラットフォーム部分を使っていただくかによって あらりの質というのは変わってくるかなと思っております ただ我々としては重要なのはあらりの量といいますか このあらりの面積をどれぐらい取れるかというふうに考えておりますので フィジカルAIのユースケースというのは非常にウェルカムだなというふうに考えています 以上です ありがとうございました はい ありがとうございます 小永様 ご質問ありがとうございました それでは続きまして マスノ様にお願いできればと存じます はい 発言を許可させていただきましたので お願いいたします

すいません 野村正経のマスノです 17ページのですね 中期の成長のドライバーで 1個ずつお伺いしていきたいんですけれども まずEのAIとIoTのところなんですが 今回ガートナーとかいろんなサーベイティ上位に乗ったということで 今それを踏まえた営業活動の変化というか手応えというか成果というのは 今どんな感じなんでしょうか これが一つ目です そうですね AIとIoTソリューションのところというのは 先ほどガートナーさんもそうですし QKSさんの中でも

我々がこのプラットフォーム自体に 生成AIをすでにですね 組み込んだ最先端のプラットフォームをやっているということで評価されておりまして それ自体非常に嬉しく思っているんですけれども 営業活動の変化という意味で言うと やっぱりああいうようなアナリストのレポートによって 高い評価をいただくと お客様からもですねこういうことがやりたいんだと その生成愛を絡めてこういったことがしたいといったときに やっぱりその単純に通信だけを提供しているベンダーではなくて 生成愛も組み込んだもしくは生成愛とつなぐときにおいて非常に便利であると そういうプラットフォームというふうにお客様が認識していただくので あんまり単純な通信を提供しているプラットフォームと 比べられることが少なくなるというんですかね 名出しでソラコムを使いたいんだというふうに 言ってくださるお客様が増えているかなというふうに思います そしてもう一つは もともとソラコム自身は コネクティビティプラットフォームが強みなわけですけれども 最近はそういうソラカメのような AIカメラとのソリューション それからソラコムフラックスのように 現場をですね AIを使って自動化するようなもの それから今回ソラコムエージェントといった こういう業界特化型AIエージェント もしくはバーティカルAIエージェントと 言われる領域ですけれども こういうようなところに取り組んでいるので ある意味そのお客様からですね こういうAIを取り組む上においての パートナーとして一緒にやっていこうというようなですね こういった声かけをいただいていることも多いので そういう意味だとより我々自身の懐が広くなってですね いろいろなお客様のご要望にご対応できるようになっているかなというふうには考えております お答えになっておりますでしょうか 松野さん

大丈夫です 大丈夫ですか 2つ目はですね通信事業者向けサービス これまではKDDIのところだったんですが これ本当にKDDI以外の通信キャリア 国内だとちょっとになるんですが 海外のキャリアとか商談というのは 実際問題進んでいるものなんでしょうか そうですね 実際複数のMNO様といいますか 通信事業者様から ご相談は受けている状態になっています やっぱりですね 昔と違って 例えばヨーロッパの通信事業者様も

そのお客様をサポートしようと思った時に ヨーロッパだけで閉じておらずですね グローバル全体でサポートしていかなければいけないというようなご要望に対して ソラコムがですね ある地域においてお手伝いさせていただくというようなケースもございますし まさに先ほどご質問いただいたクラウドの連携とかAIとの連携 そういったケーパビリティを通信事業者様が獲得していくときに これまでのようにハードウェアに設備投資してやるのか それともソラコムのようにクラウドのテクノロジーを持っていて ある意味サービス提供 サースのような形で提供できるような会社と一緒にやると 設備投資費が抑えられてCAPX OPEX に変えていけると こういったところをですね 高評価いただいておりまして いろいろなご相談をいただいている状況でございます ミソラコネクトに対して HSS というですね 加入者データベース部分を提供したという話をさせていただきましたが ソラコムですね この加入者データベース部分のみならず 交換機といわれるパケットゲートウェイといわれるような部品であったり それからBSS OSSといわれるような課金系のシステムですね こういったところもすでに我々内製したソフトウェアコンポーネント クラウドコンポーネントを持っておりますので これらを組み合わせて通信事業者様のニーズに 応えていくことができるなというふうに考えておりますので ここの領域だけでも非常に大きなマーケットがある領域だと考えておりますので 実際ですね 昔はソラコムが立ち上がったばかりの時は クラウドの上でソフトウェア作ってるちょっと変わったプレイヤーみたいな感じの 見られ方だと思って今まではそうだったと思うんですけれども 10年以上の実績を積み上げてきて グローバル全体でも1000万回線を超えてきて 十分に実績があるプラットフォームとして見ていただけるようになってきたので こういったお声掛けが増えているのかなというふうには感じております 続いてコネクティとかのところなんですが これはいつも出る質問だと思うんですが KDDIさんがやっているサービスとどう住み分けをされていくんでしょうか 次世代のeSIMといった場合ですね そうですねコネクティとかの領域において KDDI様と一緒にやらせていただいているプロジェクトというのも非常に多くありまして 住み分けとしてはやはり特に国内の自動車会社様においては KDDIがフロントに立っていただいた方が 我々としてもやりやすいお客様サポートであったりとか 24365のセンターといいますか そういうところで ケリア様にやっていただいて 一方で 例えばアジアエリアとか 欧州領域において 複数のキャリア マルチキャリアで しかもクラウドにつないでいくというところは 我々の方が得意な部分もあるので そこは両者の強みを生かして 組み合わせてお客様に提供していくということが 重要かなというふうに思っておりますので そういった形で協業させていただいております 最後にこのネイティブカメラのところなんですが さっきのソラカメプロは今までと何が違うんでしょうか そうですね ありがとうございます もともとですね ソラコムが提供してきた ソラカメというシンプルなカメラがあるんですけれども それはですねWi-Fiでつながるカメラでしたので 屋内においてもすでにWi-Fiがあると電源だけ挿せばすぐにつながって 我々がクラウド上に24時間の1週間分とか1ヶ月分とか その映像をすべて保存できるサービスというのをやっていて しかもそれがAIにつながって解析を自動化したりというような 付加価値をつけるようなサービスをやってきたんですけれども 一方でですねそのWi-Fiがないようなケース 特に屋外の建設現場でカメラを使いたいとか インフラの監視でカメラを使いたい時に セルラーWi-Fiがないといった時に 実は我々もそのソラカメというWi-Fiカメラに セルラーパックという形で別付けでルーターを販売するというようなことはやってきたんですけれども お客様の要望としてもうセルラーも中に入ってて すごく小型で電源入れればすぐ使えるというものが欲しいという要望が 特に建設現場から多かったので今回ですね ソラカメプロという形でもうセルラー通信も入っているので 本当に電源を入れるだけでゼロセットアップで使えますよと 一方で今までのソラカメの特徴である クラウドへの常時録画であったり AI連携というのは同じソラコンプラットフォームとして 提供していくというのがこのソラカメプロの良さになっております ありがとうございます 以上です ご質問ありがとうございました

それではお時間も迫っておりますので 次の方で最後にさせていただければと存じます 米島様にお願いできればと思います お願いいたします ありがとうございます シティグリップ商家の米島です 私も2問あるんですが まず原価率に関してなんですけれども ヤオンや前年比ではですね 西原コネクトのところっていうところが分かるんですが ちょっと市販機ベースに見ていると Q2、Q3、Q4 Q4ちょっとインクリメンタルが多いので ちょっと参考にならないかもしれませんが ちょっとなんかやっぱり Q1の原価率が高くなっているような気がするんですね

こちらの理由 もしちょっと私の勘違いだったら申し訳ないんですが 原価率が少し高めに見えるところを教えてください P-SOLACONNECTが あらりが20%台 逆に言うと原価率が高いので 全体的には押し下がっているんですけれども ミソラコネクトを除いた場合で 下がっているんじゃないかというご質問だと思うんですけれども 少なくともリカーリング収益ですね 我々のオーガニックのリカーリング収益の荒利というのは そんなに下がっていない 同じぐらいかな同程度かなというふうに思っています 一方でこの第一四半期は 大型デバイスの販売というのもございましたので 通常その大型デバイスの販売になってくると 荒りが20%から30%ぐらいになりますので そこの部分もあって少し下がっている部分はあるかなというふうには思っております わかりました インクリメンタルのところで少しそこが悪さをしていると言ったら言い方変ですか 悪さをしていると言うとあれなんですけど インプリメンタルの中でも大きくデバイスの部分と あとKDIシナジーのようなソフトウェア販売の部分があって 通常デバイスの部分がやはり20から30%で荒れが低くて ソフトウェア販売になると荒れが高いという特徴があるんですけど このデバイス販売が悪者かというと そうでもないなというふうに思ってまして このデバイス販売大型のデバイス販売があるということは もちろんその期においてあらりは少し下がってしまうんですけれども 一方でその後のリカーリング収益を生み出すネタになりますので そういう意味で言うと我々としてはリカーリング収益が重要であって リカーリング収益を生み出すためのデバイス販売というのは お客様にとってもタイムトゥーマーケット マーケットに出していくときに ソラコンがサポートすることによって より早く出せるという側面もありますし お客様にそういったハードウェアが入っていくことで ある意味チャーンの低い継続収入が続く リカーリング収益の源泉というふうになりますので もちろん季節的にこの時期に大型デバイスが入ったら ちょっと荒れが低く見えたりとか そういうネガティブ面はあるのかもしれないんですけれども あくまでリカーリング収益を生み出すための 源泉としてのハードウェア販売だというふうに捉えております 分かりました ありがとうございます

ご質問ありがとうございました それでは以上でビデオ等を終わらせていただきます 本日はたくさんのご質問をいただき ありがとうございました それでは以上で2027年3月期第1四半期決算説明会を終了いたします ご視聴いただき誠にありがとうございました