株式会社SHIFT (3697) Q1 2026 Earnings Call Transcript

ご視聴いただいております皆様こんにちは 株式会社シフト2026年8月期 第一市販機の配信にご参加いただきまして 誠にありがとうございます 株式会社シフト代表取締役社長の田下です

取締役の小林です 本日の説明会では私より FY2026第一市販機業績ハイライトについてお話しさせていただき その後代表の単位より成長角度の向上への取り組みについて ご説明させていただきます ご説明が終わり次第質疑応答のお時間とさせていただきます ご質問のある方は機関名とお名前をご入力の上 チャットに入室してご質問をご入力ください またご質問はなるべく弊社からの説明が終わるまでに ご入力いただきますようご協力の方よろしくお願いいたします それでは説明に入らせていただきます まずFY2026年第1クォーターのハイライトになります こちらの方がPLになります 見ていただくようにですね 1500億円の売上の目標という中で 今回売上高というのが348億という形で 進捗率23. 2%と目標に対しては 順調な進捗を進めております また第1クォーターに関しましては 第2クォーター以降の成長を見越しまして 積極的な採用の投資をさせていただいております その上で半間費の方の増加はしておりますけれども この第2クォーター以降の成長 この成長に対しての準備が整ってきたというふうに考えております 続きまして半間費になります 半間費に関しましては 順調な営業状況を踏まえまして 積極的な採用の方を続けさせていただいております 採用費に関しましては 昨年の第4クォーターの3. 8%に比べ より強化をしたしまして4. 5%と 紙機は採用費を中心に積極的な投資の方を継続させていただきたいというふうに思っております この積極的な投資によって我々自身シフト3000という目標に対して 大きな変化を作っていこうというふうに考えております この大きな変化をするために 営業力の強化 AIの徹底活用 そしてM&Aの積極的な投資という部分を 進めてまいります まず本日ご報告させていただきたい 5つのトピックスがありますが 売り創立の改善 営業強化に関しましては これまでの継続取り組みとなりますので 私の方からご説明させていただきたい というふうに思います まず売り創立の改善です こちら削退に比べまして0. 7ポイントの低下というふうになっておりますが これの大きな要因は単体の稼働率の低下というふうになりますが この低下に関しましては戦略的な投資の一環というふうになっております 大きく2つありまして1つ目のコンサルに関しては 新卒の若手を重点的に配置の方をさせていただき 教育そして経験の方を積ませていただきました これに関しましては12月以降ですね 副庁の見込みがもう既に立っております もう一つ開発権におきましては2つですね AI系への取り組みによる戦略投資 そしてERPの若手採用による この若手の教育という部分に投資の方をさせていただきました こちらの方も現在副庁の見込みがありますので AIによる開発を徹底的に作り込み そして伸び盛りのERPに対しても 豊富なリソースを提供できるようにしてまいりたいと思います テスト系に関しましてはこれまでやってまいりました アサイン管理の高度化 これによって昨年よりも1ポイント改善した状態で推移をしております この中核のテスト領域が高稼働でありますので 引き続きこの稼働率に関しましては 十分な体制が整っているのかなというふうに考えております 続きまして営業力の強化になります 昨年の第3クォーターより営業力の改革の方を進めておりましたが まず我々としてはお客様の状況を再度分類の方をさせていただきました 日本には300万社以上の企業があると言われていますが その中でも売上高1兆円の企業は265社と言われております この265社の中でシフトは現在67社の取引をさせていただいておりまして 25. 3%のシェアを取ることができております 非常に食い込めているのかなと思いますので この1兆円以上のお客様に関しましては しっかりと営業リソースであったりデリバリーのリソースを投入してですね 拡大を進めていきたいと思います 一方1兆円未満の中でも特に500億円以上の企業というところを見ますと 日本の中には約3500社あると言われております その中で我々が取引させていただいているのは352社と シェア率の方10%とまだまだ拡大の余地がございます この部分を進めていくために現在若手の方で開拓を進めております この1兆円未満のお客様で単一サービスの方を提供させていただいているお客様に関しましては 初回訪問から売上を立てるまでに最短で1ヶ月未満で実績があります このようなお客様を皮切りにしっかりとシフトのサービスを認知していただいて クロスセルの方に拡大させていこうと思っております このクロスセルができて複数サービスが提供できているお客様を 第4証言というふうに定義させていただいていますが こちらの方に今回営業リソースの方を多く配置させていただきました その結果初回訪問から約5. 2ヶ月で 単月2000万円以上のお客様の獲得というところが実現してきております このような我々営業力の再配置をすることによって 売上成長の権威を進めてまいりました このそれぞれの証言においての営業ですけれども まず特徴といたしました第3証言の部分 1兆円未満であり 単一サービスを提供させていただくところに関しましては 我々自身営業の採用も強化しておりますが 現在営業が初めてシフトに入りまして 初回受注ができるまでの平均リードタイムが2. 3ヶ月と短期であり 初回新規採用した営業マンに関しましては 平均3. 7億円の売上ができるというふうな このような仕組みが整ってまいりました これにより第三証言若手の立ち上がりがいいところでですね しっかりとお客様の獲得を進めていき そして第四証言の方にクロスセルでつなげて 拡大をしていこうというふうに思っています この第4証言に所属している営業ですけれども 約1000万円の平均年収というふうになっております ですのでここの分野機に関しましては採用を強化することで 営業の充足を図ることができると思っております この営業を充足することによって まだまだシェア率10%のお客様を拡大して 我々の成長につなげられるというふうに思っております 一方第1証言ですね1兆円以上の大型のお客様に関しましては 現在まだまだ若手の方でやっているかなというふうに思っております ここに関しましては第3証言第4証言で経験を積んだ成長できた営業マンを当ててですね しっかりと拡大させていくまた平均年収がまだまだ低くありますので これを上げることによってより優秀な営業マンを獲得していく このように全ての証言においてですね 営業をどのような人たちを採用して育てていくかというところまでは見えてまいりましたので しっかりと営業の仕組み化構造化を進めて拡大の方を目指していこうというふうに思っております そのような営業改革が進んでまいりましたので 単体の売上に関しまして成長率の方もですね 第2クォーターに関しましては122から124%の着地でできるというふうに見込まれております 売上額としましては平均約250億円となります この傾向がまだまだ続いておりまして 第3クォーターでも現在我々の売上見込みですけれども 約260億以上というところが見込まれておりますので 削退費120から125%成長が実現できるというふうに見込んでおります このような営業改革がですね 昨年の第3クォーターから続けてまいりましたけれども しっかりと成果がつながってまいりましたので ここから拡大成長への変化を起こしていこうというふうに思います KPIに関しましてもそのような傾向が生まれてまいりました これまで課題として見てみました また売上げの減少率、YONYによる減少率の方も回復傾向にありますし、第2クォーターに関しましてはここが大きく改善傾向の方が見えております。 またプロジェクト単価に関しましては、一時的に第1クォーターは下がっているように見えます。 こちらの方は季節要因によるものになります。 この季節要因は2023年にアカウントマネージャーの制度を導入いたしまして 先ほどの第1証言第2証言のお客様が増加いたしました この案件の大型化の波が継続して続いておりますので しっかりとこの成長率を続けて拡大の方を進めてまいりたいというふうに思っております 営業改革に関しましては成果が出てまいりましたので ここを継続して続けることによって さらなる成長角度への取り組みにつなげられると思います これ以降成長角度への取り組みに関しまして 単元の方からご報告させていただきたいと思います

それでは私の方から成長角度の向上への取り組みについて ご説明をさせていただきます まずは我々の戦略をここに表現させていただきました 従来システムインテグレートの世界では いかに基幹システムを獲得するかというのが 非常に重要になってきますけれども その戦略の一環として大手SIRさんを含め コンサルファームはこのコンサルティングという手法を使って RFPを取って基幹システムを取っていくというような手法を取っておりました もちろん我々としてもコンサル最上流から そういった形でRFPは取っていくんですが 我々この基幹システム12兆円のマーケットの中で さらに独自のサービスによって獲得できるような 手法を構築してきたということになります 一つはかねてからお伝えしております 我々の創業であるテスト産業ということで このテストを使って周辺の業務知見から RFPを獲得して実際に機関システムに入り込もう ということが着実に今できております 一方AIによる取り組みが最近は加速しておりますので 開発におけるレガシーシステムの刷新ということで AIを活用しまして 我々でいうとAIモダナイサービスというふうに 呼んでおりますけれども そういうようなサービスを使って RFPを取るような動きも出てきております この2つの手法を使ってですね 機関システムを獲得していくんですが もちろんですね この周辺システム自体は 4兆円ぐらいマーケットありますけども そこはアザエルという手法によって 我々一番得意とするような 開発の手法ですけども それを使いながらですね 獲得していこうというふうに思っております またですね それを取り巻くBPOということで 40兆円ほどのマーケットがありますけども 一観してみるとですね 株式会社日本というのは トップラインが伸ばしづらい状況になっておりますけども 人口減の中でさらに半可否が加算でしまうというようなことになっておりますので 半可否を圧縮するようなそういった営業支援ですとか いろんなバックオフィスの関わるような業務というのを BPOとしてニーズがありますので そういったところを効率よくですね AIを使ってですね獲得していこうということで 我々BPaaSという取り組みをさせていただいております その辺も使ってですね いろんな周辺の仕事を取っていこうというふうには思っております 今回ですね大きく決算端子の方向性を変えていきたいなというふうに思っております 従来ですね開発テストを含め決算端子の方で セグメントを分けて報告させていただきましたけれども そのセグメントだけで我々のビジネスを表現しきれないだろうということで 今の主に4つほどセグメントを分けて報告をさせていただこうというふうに考えております 具体的に言いますと昨期の通期の決算発表で報告させていただきましたけれども コンサルティング開発テスト BPaaSと この4つの主なビジネスで 我々を表現していこうというふうに 考えております 具体的にはですね ここに書いておりますように 我々1500億円今年目標を立てて やっておりますけども その内訳がここに書いてあります またですね Q1についてですね 348億円ほど 進捗率23. 2% 削退で言いますと プラス15. 5% 伸びておりますけども その内訳といたしましては コンサルティングで38億円 開発で122億円 テストでいうと151億円 Bパスでいうと9億円作ることができました これはですねマーケットの伸びが右側に書いておりますけども コンサルティングでいうと9%マーケット伸びておりますけども 我々作体でいうと17. 3% 開発でいうと3%マーケットの伸びですけども 我々11. 4% テストでいうとマーケットは3%伸びておりますけども 我々13. 7%伸ばしております プラスですねBPOのマーケットそんなに伸びるわけではないんですが 市場としては2%ほど伸びておりますけれども 我々としては22. 4%伸ばしているということで オーバーアチーブメントの業績を達成できているんじゃないかというふうに思っております こういったような形で各セグメントを細かく分けてですね 我々はどこに注力しているのか もしくは我々の事業の中でどこが伸びているのかというのを しっかり見ていただこうというふうに思っております 続きまして今回大きく報告させていただく内容の一つになりますけれども AI ネイティブカンパニーを目指すということで 1年前から取り組みをしておりますけれども それについてさらに戦略を ご説明させていただければというふうに思っております 我々のサービスですね 開発もしくはテストコンサルティング含めですね トータル的に言うと AIによって量がされるんじゃないかというふうに いろんな市場で言われておりますけれども 我々としては本当にそうなのかなというふうに思っておりますので 我々自身ニーズがお客様から非常に高くですね 現在も採用すればするほど 売上が上がるということは 未だ変わっておりません という意味ではお客さんにまず本当にAIということに対して どういうふうに思われているのか どういうふうにしていきたいのかということを アンケートを取らせていただきました ここに書いておりますのはAIを活用してですね 実際システム開発に対してどういう期待を持たれているのか というような結果になります 全体で言うとお客様はですね AIを通してコスト下げをしたいというのが お客様のニーズになります 続いてですねシフトに対して期待しているのか していないのかということで言いますと なんと77%のお客様がシフトに対して AIの取り組みを期待していると じゃあそのAIに関してですね シフトに仕事を投げる 外注としてシフトとして 使うのか使わないのか もしくは削減するけども どうやって削減するのか ということに関して言うと まだまだですね 3年ぐらいはかかるんじゃないか というのが お客様の見立てとなっております 3年後我々としてですね 削減されるもしくは 我々の仕事が減るということ あるかもしれないんですけども それを見据えてですね まだ3年ありますので 我々としては 社内の取り組みを しっかりやっていこうということで ということで、我々シフトの中でAIを使ってですね、いろんなサービスを作る、もしくは我々の社内を効率よくするということを取り組んでいっております。 それを通してですね、4番目、5番目のアンケートの項目になりますけれども、ITの外注比率はどうなるのかということで、 現段階でいうとお客様は67%ほど削減することができないというふうにおっしゃられておりますし、今でいうとAIの人材というのはまだまだ不足しておりますので、 とにかくAIの人材が欲しいということをお客様は言われております。 そういった意味では、我々直近で言うとですね、当然ながら外注費は下がらず、我々の仕事が売り上げ減るわけでもない中でAIの人材が非常に必要だということで、我々としては非常にデマンドが強いのかなというふうに思っております。 プラスですね、我々の効率的なAIの取り組みによってお客様が外注費を下げたとしてもですね、我々その中でよりAIによってサービスのあらわり率が上がるような取り組みというのをやっておりますので、その辺についても後ほどご説明をさせていただければというふうに思っております。 その中でですねではAIをどうやったら活用できるのかどういう会社が本当にこのAIの世の中において生き残っていくのかというようなことを我々としてはAI活用三原則ということでまとめさせていただきました いろんな形のAIの活用があるというふうに思っておりますけども基本はですね企画力と何を作るかということですねAIによって AI の技術をしっかり活用するという AI 技術とですね それを実際に現場に適用するという現場浸透力 この3つが非常に重要じゃなかろうかというふうに思っております 我々今この後説明させていただきますけども AI における売上はもうすでに年間通算でいいと70億円ほどありますけども その70億円ほどのですね売上の中でもですね この3つ揃ったお客様のニーズもしくは実績というのはまだまだできてないと いわゆるPOCレベルっていうんですかね お客様としてはいろんなAIの活動をしていきたいというような フェーズじゃないかというふうに思っております 特に見ているとですね お客様の中ではAIを技術としてですね 活用したいガジェット先行型っていうようなやり方ですとか もしくはAIを使うんだけども どうしても使い方っていうんですかね 規格が抜けたようなAI技術と現場浸透力だけを使って 小さな改善しかできてないようなものがあったりとかですね あとはAIはすごくいいものなので AIを活用したいという思いだけが先行してしまうような サービスもAIの技術もしっかりしているんですけども 現場に全く浸透しないのがあります 一方我々はと言いますと 売上9番で言いますと348億円ほどありますけども AIの売上比率というのが17. 6億円ということで これを通期で表しますと約70億円という規模になっております それを通してまだまだ70億円で 我々満足しているわけではございませんので 続きで今期2026年100億円を目指そうというふうに取り組んでおります その中の進捗といたしましては 先ほどセグメントでコンサル開発テスト B-PASSというふうに分けておりますけれども コンサルティングどのフェーズにおいても AIが適用できるだろうというふうに思っております ただ我々が今非常に進捗があるのは 開発とテストこの2つに関して言うと サービスもできておりまして POCも完了しているということで なのでとにかく今実践適用というフェーズにあるのかなというふうに思っております その中の一つの取り組みですけれども 開発においてはAIモダナイサービスというのを我々構築いたしました これは昨年通期の発表の中でもしっかり説明させていただきましたけれども 古いシステム小ボロで作られたような機関システムも AIによってソースコードを自動的にスキャンしまして そこから自動的にRFPを作ると クラウドリフトしてAIにおけるネイティブなサービスを マイクロサービス化して AIによってまたソースコードを書いていくというような サービスをローンチさせていただきました 開発期間もですね 13ヶ月ぐらい従来かかるようなものも 約9ヶ月ほどでできるですとか もしくは工数としても100人月ぐらいかかるようなものが 半分ぐらいの55人月ぐらいでできるですとか もしくは売上もですね 我々自身お客様が従来のやり方で言うと 1. 4億円ぐらいかかるようなやり方 我々の従来のやり方ですと あらわりが40%しか出せないようなものもですね AIモダルなサービスを使うことによって 売上もそんなに落とすこともなく 我々としてはあらりが60%削減できるというような 仕組みが構築できました これを半年間かけて営業させていただいたところ なんと40億円ほどのお客様のオポチュニティを いただくことができたということで 今年を通してこういったような売上を しっかりと作っていきたいなというふうに思っております 一方テストの取り組みに関しましても 非常に大きな成果が出ております テストという仕事はテスト設計とテスト実行というふうに分かれております 年間通して我々5000プロジェクトほどやらせていただいております 1プロジェクトあたり約1000万円ということで 売上で言うと500億円ほどになるんですけれども 1000万円の仕事というのはテスト設計で約2ヶ月 テスト実行で約2ヶ月 約4ヶ月ほどかかるというふうに今はなっております これがAIによる取り組みによると非常に期間短縮されまして なんと0. 8ヶ月と0. 4ヶ月足すとですね 1. 2ヶ月 4ヶ月かかるテストが1. 2ヶ月で終わると さらに工数で言いますと 10人月かかる工数がなんと3人月で終わるということで 非常に効率よくなるというのが POCで我々としては確立することができました そうするとですね 3倍の生産能力になりますので プロジェクトも5000プロジェクトから 16000プロジェクトぐらいできますし 平均段階1000万円ぐらいの仕事もですね お客様から見ると200万円を出やすくして 800万円で我々としてはできると さらに我々としては効率よくできておりますので あらりが60%達成できるような 仕事に変えられるということで 非常にテストのプロジェクトもですね エアによって生産性高くできるんじゃなかろうか というのが実証できました これをですね 全ての案件に対して しっかりと導入していきたいな というふうに思っております 人事採用についても ご説明をさせていただきます 採用についてですね あらわれコンサルタントエンジニア人数というのは 非常に追っておりますけれども 今13,687人ということで かなりのメンバーが ジョインしてくれております その中でもですね やはりAIを活用できるかどうかというのは 非常に重要になってきておりますので AI活用率というのを 出させていただいております 約9割のメンバーが AIをしっかり活用できると さらにですね AIエンジニアは 約792人ということで しっかりとですね AIを導入できる AIを作り込めるというような メンバーが 我々の中にいるんじゃなかろうか というふうに思っております AIによって仕事がなくなってしまうんじゃないかというふうに思われがちなので このまま採用していいのかというふうに思われるんですけれども これ我々が表現しております その中でも業務に分けてですね 人がやるべき仕事 AIができる仕事 どうしても残ってしまう仕事というのは 濃淡あるのかなというふうに思っております ここで表現しておりますのは BPOですとかテストで開発コンサルという仕事もありますし バックオフィス業務というのがあるかなというふうに思っているんですけれども ブルーのところで表現されているところは AIによって代替されるだろうと 白いAI知観というふうに書いておりますところというのは AIによってより効率よくできるんじゃないかな というふうに思っているところ 一方黄色いところ 人の判断が必要であるようなところというのは どうしても残ってしまう もしくは人間でしかできないような仕事じゃないか というふうに思っております 我々は従来キャット検定という検定試験を通して 素頭がいいメンバー どの仕事が来てもいいかなるような仕事ができるようになるような メンバーというのを採用しておりますので どうしても手が必要な仕事 もしくはこういった黄色で表現されるような 判断が必要な仕事というのは 我々のメンバーがどの段階でもできるような 採用をしておりますので そういった意味では メンバーのキャリアステージというのも AIによって変えることができるんじゃなかろうか というふうに思っておりますし ここでお伝えしたいのは そういう素養を持ったメンバーがいますので AIによって代替されるわけではないのかな というふうに我々としては思っております またですね AIによって様々な事業領域ありますけども コンサル開発テスト AI技術を持ったメンバーというのがいますけれども そういった非常に重要になってくるようなメンバー 中核になるようなメンバーというのも ありがたいことにしっかりと採用できているという形になっております またシフト解剖という本を 昨年末リリースさせていただきましたけれども それを通して人的資本経営の ナンバーワンの会社じゃなかろうか というふうに言われておりますけれども しっかりとAIを活用した生きた会社経営 人的資本というのを 構築していっているんじゃなかろうかというふうに思っておりますし それを含めてですね いろんな業界からですね いろんな賞をいただいておりますので 非常に我々としては 生きた人材というのを活用できているのかなというふうには思っております 最後にですね 投資M&A戦略になります 今回ですね 大型なM&Aをさせていただくことができたという 発表をさせていただければというふうに思っております 今ですね 日清ホールディングスさんという会社さんが 495億円ほどの売上がありますけれども この中で一部システム開発をしている 日清コムさんという会社さんを切り出して ゲームアンドエすることになりました 具体的な売上で言いますと206億円 営業利益で言うと15億円 やっている仕事内容で言いますと 自社パッケージを中心にした 開発保守運用をされている会社さんが シフトグループにジョインされます どういった内容になるかと言いますと 206億円の内訳ですけれども 約42億円はパッケージになります これが非常に強力なパッケージでございまして ERP人事企業販売管理というような 業務をできるようなパッケージなんですけれども 大学ですとか公共系にしっかりと入り込んだ 非常に継続率の高いシステムになっております またそれを踏まえて中堅中小企業を含まえた スクラッチによる開発が18億円ありますし そのパッケージを含めた保証用に関わる仕事が 80億円ほどあるような会社さんになります ニセコムさんの特徴といたしましては 豊富な顧客を持っているということで 約製造業でいうと700社 流通でいうと1100社 公共系でいうと91校に導入された 業界シェア50%ほどの機関システムを 導入させていただいておりますし ヘルスケア部門で言いますと 健康保険のソリューションを提供するような 機関システムですけれども 49団体 加入者88万人ということで そういったようなソリューションを提供するような パッケージを持っているということが 非常に強みになってきます お伝えしたいのは 非常に継続率の高い売上を持った会社さんが シフトグループに上院されるという形になります ここでですね 今までシフトはですね リビッターマルチプル5倍以下 売上でいうと約平均20億円ぐらいの 規模の会社さんをマンデしてきてですね 売上を伸ばしてきたという実績があります ここにステイコムさんちょっと違うのはですね 売上200億円ということで 約10倍ぐらいの規模 またですね今回のリビッターで言いますと 約9倍ということで 我々のEBITDAにおけるディシプリンでいうと 8倍以下ですので ちょっと超えているということになります ただですね このM&A非常に面白いポイントがありまして しっかりとした売上がありますので その売上自身はですね もうエンドのユーザーに入っておりますので そこをしっかり伸ばすというよりはですね 半間費が非常に歴史の長い会社さんですので 半間費率が非常に高くですね そういったところに改善の余地があるんじゃなかろうか ということが言えるかなというふうに思っております そこを抑えることによって 効率よくすることができれば しっかりと営業利益は15億円から25億円 35億円ほど上げることができるというふうに 我々は思っておりますので 非常に魅力的なM&Aじゃなかろうかというふうに思っております その辺の改善が進めればですね EVETマルチグ6倍以下に入ってきますので 我々の従来の基準に 活用するようなM&Aになるんじゃないかというふうに思っています またですね このM&Aすることによって 我々今までですと 売上20億円ぐらいの案件しか紹介されなかったというような 実績がありますけども 我々年間で言うと このシステムインテグレーター業界 200社ほどM&Aを行われておりまして 我々できるのが約年間5社 195社は我々できていないというような フェーズでしたけども それが195社も視野に入りますし これで200億円の規模ができるというふうに シフトが分かっていただければ 様々な案件が舞い込んでくる もしくは我々としては 半額を抑えるM&A PMIができれば しっかりとEビッターマルチプルも 基準内に入ってくるということになりますので 非常に大きなマンデーの取り組みになるんじゃなかろうか というふうに思っております 2つ目に今回の大きなリリースといたしましては 自己株取得をしていこうというふうに考えております 昨今時価総額自体が非常に我々が思っている目線より 低いんじゃなかろうかというふうに思っておりまして 我々としてはしっかりとトップラインも伸ばしておりますし 営業利益もしっかり上げているという中で 時価総額が低すぎるというふうに考えております そういった意味では 約最大3%の比率 もしくは最大100億円という形で 自己株愛をさせていただいて これは俯瞰的に見ると 先ほどの日清コムさん M&Aするというのもそうですけども 数多あるSI企業の中で シフトという会社が M&Aの対象にも入り得るというような 考え方ですけども そういった意味では割安なので この段階でしっかり株を買って それが将来その株を使って いろんなやり方ができますけども 株式交換という話もありますし いろんな使い方ができますので 一旦ですね 金庫株として保有をしてですね 持っておこうというふうに考えております 先ほど言いました 日清コムさんですとか 磁石部外用した後の PLとBSにおける見立てとなります 従来ですね 2026年から我々の基礎予定ですと 1500億円ほどの売上 調整後営業利益で言いますと 200億円ほど 調整後のEPSというと51. 3円 という見立てになっておりますけれども 先ほど言ったようなM&Aと 自己株買いをしますと FI26の今回の仕上がりで言いますと これはまだ4月以降の ニセコムさんの取り込みという目標ですけれども それがもし達成できるのであれば 1586億円の売上になりますし 調整後営業利益も207億円になりますし 調整後のEPSも53円という形で かなり改善されるのかなというふうに 思っております またBSもドレンが102億円か 254億円ということです 当然ながら増えますけども 純資産に対するのれんの割合が まだまだ59. 7%ということで まだまだ安全な領域にあるんじゃなかろうか というふうに思っておりますし DEレシオも0. 2倍から0. 8倍になりますけども これもまだまだ安全領域じゃなかろうか ということになっておりますので しっかりとBSPLを整えた状態で 2026年終えられるんじゃなかろうか というふうに思っております 最後になりますけども シフト23000円に向けてですね どういったような進捗状況かという報告になります 今回ですね 2026、1500億円の売上から1586億円にできそうかと なるんじゃなかろうかということになりまして 2000億円の売上目標に対しましては 年間でいうと200億円ほど売上伸ばせれると オーガニックにもですね 言っておりますけども そういう計算でいきますと 約2年ほどで 2028年でシフト2000が達成できるんじゃなかろうか というふうに思っておりますし あらりについても35%ほどということで 保守的な目標を立てております 反感比率も20%ということで これもですねAIを活用すると反感比率かなり上がるんじゃないか というふうに思っておりますので そういった部分で反感比率20% ともにてもですね 調整後の営業利益になりますけども 300億円ほど 2028年では達成できるんじゃなかろうか というふうに考えております またですねシフト3000に向けてですね ここに内訳を書いておりますけども シフト2000におけるコンサル開発テストビーパスの内訳 それにおけるあらりの内訳 シフト3000における先ほど言ったセグメントにおける 売上げの内訳あらりの内訳ということで書かさせていただいておりますけれども 目指せ2030年これを達成するということを掲げてですね しっかりとやっていきたいというふうに思っております ポイントはですね我々やはりコンサルティングに関しましては 非常にニーズが強いものですから コンサルティングの売上とですね あらりがしっかり対策できそうだ というふうに思っておりますし B-PASSの取り組みについては 我々のAIにおける取り組みですとか 我々が従来持ってきた オペレーションにおける取り組みを活用するとですね 売上もですね 当然ながら170億円ですとか あらりが40%ですとか そういったようなやり方ができるんじゃないかな というふうに思っておりますので この辺ができるとですね シフト3000が確実にできるんじゃなかろう というふうに考えております 我々としてもですね しっかりと2026年第1クォーター目指している売上利益達成できておりますので 1年通してシフトをしっかりと売上と利益を上げていきたいというふうに考えております これからのシフトをぜひ応援していただければというふうに思っております 私からは第1クォーターの決算発表についてご報告を以上とさせていただきます 本日はご出席ありがとうございました それではこれより質疑応答に移らせていただきます 1つ目のご質問になります Q2以降の市販機ごとの採用費の水準を教えてください またQ2の荒利率は前年同期費で改善する見込みですか というご質問になります こちらにつきましては小林の方からお答えをさせていただきます

第1クォーターに関しましては 従前よりお伝えしているように 高い成長率を作るために採用強化をさせていただきました その結果678人と採用に関しましては過去最高を記しております 第2クォーターに関しましてもこの採用に関しましては 引き続き進めていこうと思っていますし この678人今採用させていただいている中にも AI人材はかなり採用の方が進んでおります このまま校長維持していこうと思っております 下記に関しましては新卒も入ってきます 業績に応じて調整の方を検討していきますが 9通以降今現在校長の営業活動の方も見えてまいります この好調な営業活動をもとに採用計画を練り直しながら しっかりと成長率を改善していけるように進めてまいりたいと思っております 荒利率に関しましては第2クォーターに関しまして 第1クォーターからの稼働率改善だったり 単価の上昇というところを進めていきながら 荒利率改善というところも進めていこうというふうに思っております 以上になります

2つ目の質問になります 単体エンジニア単価の上昇率がQ1大きく鈍化している背景を教えてください こちらについても小林の方からお答えをさせていただきます

先ほどのご質問となりますが やはり採用の方を順調に進められております また決算資料の中でもAI投資の人材という形であったり ERPの部分の新卒の教育などの積極的な投資の方をさせていただいております その結果一時的な稼働率低下が こちらの方のエンジニア単価の低下の方に結びついております しかし第2クォーター以降 好調な営業であったり稼働率の改善というところを進めながら こちらの方は伸ばしていけるかなというふうに思っておりますので しっかりと単価アップ AIによる稼働率改善 効率のアップなどのまだまだ単価を上げていく要素は非常にあります この部分で引き上げの方を進めていこうと思っております

はい3つ目の質問になります AIがテスト領域の仕事を奪うという論調で 御社の株価も下落基調ですが 実際にそういうようなことが送り得るとしたら どのような時間軸で送ると想定されていますか 顧客側の期待値は3. 1年ということですが 御社自身はどのように考えておられますでしょうか というご質問になります こちらの方については私単元の方から お答えをさせていただければというふうに思っております 決算資料を20ページの方に記載させていただいておりますけども 正直申しますと現場間でですね 実際にAIによって仕事が減るですとか AIによって単価を下げる基調があるですとか というのは全くございません そういった意味では世の中のAIに対する 共有的な論調というのがですね 我々の営業の実際の現場では全く起きていないというのが事実でございます ただですね当然ながら私自身 AIネイティブカンパニーを目指そうということで AIの強烈なパワーというのは十分承知しておりますので これを使わない手はないということで 世の中から先んじてですね しっかりとAIのサービスを作り込もうというふうに思っております ここで書いておりますアンケートは 株主の方々がですね こういったAIによって仕事が奪われているんじゃないかということを 非常に心配されておりますので そういった意味で我々の顧客にアンケートを取らせていただいたという結果になります お伝えしたいのはですね システム開発における期待ですとか AIでの期待値というのは非常に多い 一方ですね それをこっさけにつなげたいというふうに 意思は思われるんですけども 実際にじゃあどのぐらいの期間をかけて 実際それが効果が出ると思いますか ということに関して言うと 3年ほどかかると これはですね 感情的な話なんですけども 今すぐできないというのが まず感情論としてあって 3年ぐらい経ったらできるんじゃなかろうか という希望的観測の アンケート結果なのかな というふうに思っております 3年経ったら必ずできるという アンケートではございません そういった意味では 我々自身は説明させていただきましたけれども AIによってかなり進んだサービスと 事業と技術というのを 作らせていただいておりますので どの時代になったら知っても しっかりとそれを結果出そうというふうに思っております またこのアンケート結果の4番5番にありますように これからやはりAI人材というのが 非常に重要になってきます もしくはお客様の中でAI人材がいない ということがありますので 我々はもうすでに800名ほど AI人材がおりますし 我々としてはしっかりとAIに対応した 素頭のいいメンバーというのを 揃えております かねてからお伝えしておりますように CAT検定という検定試験はですね 非常に砂玉を見るような試験でございまして 合格率が6%ということですので 100万人プログラマーエンジニアがいたとしてもですね 上積みという言い方をしておりますけれども その中で非常に砂玉のいいメンバー 6%を取っておりますので AIによって例えば半分の人で削減できると 半分できるというふうになったとしても 100万人が50万人になったとしてもですね まだまだ我々上積み6万人を有しておりますので そういった意味では全く心配することはないのかなというふうに思っています またですねトップガン教育というのもありますので 我々がですねAIにすぐ適応できるAIの技術を使いこなせるというメンバーも 我々のトップガンという教育制度によってリスキリングですとか育てるということが可能になっておりますので そういった意味ではご心配のように採用することが大丈夫なのか それはトレンドに乗っているのかという心配は終わりだとは思うんですけども 全くもっと心配はいらなくてですねしっかりと採用すると しっかりと頭の良いメンバーを採用する、やる気のあるメンバーを採用する、伸びしろのあるメンバーを採用するというのが非常に重要になってくると思っておりますので、引き続きですね、しっかりと稼働率、お客様のニーズをしっかり把握しながら、採用はしっかりと進めていきたいというふうに思っております。 4番目の質問になります。積極的な採用をやめるとしたら、どういったタイミング、状況変化が想定されるでしょうか。 それを我々外部の人間はどのような仕様の変化を見ることで察することができるでしょうかというご質問になります。 こちらについても私の方から回答させていただきます お答えさせていただいた内容に一部重複しますけども 採用を止めるということは全くございません まだまだ100万人デマンドとしては200万人必要だと言われております このIT業界においてですね AIが訪れたからといってですね いきなり需要がなくなるということはございません 特に我々の投資家アメリカもしくは欧米系の機関投資家多いんですけども 欧米系の機関投資家からした時にですね 欧米の会社は外注比率が非常に少ないものですから すぐに内製化していますので AIによって自分たちでできるんじゃないか ということで思われるんですけど 日本の場合は9割以上は システムインテグレーター丸投げの構造ですので いきなり外地を切るということが全くできない その中でとはいえですね 繰り返しになりますけども 労働生産性お客様のニーズ コストア検リードタイム短縮 というのはお答えしないといけないものですから そういった部分に対しては 我々自助努力でですね 他の企業に比べてですね しっかりとサービスを作り込んでいると いったような自負もございますので その中で採用がしっかりできている しっかり重要なメンバーがいるというところが 重要になってきますので 採用を止めるというのはないのかなというふうには思っています 指標としてもですね 採用数というのはクオリティですね どういった人を採用しているのかというところを しっかり見ていただいて AI人材が増えているですとか もしくはAIにおいて プログラマーが必要になってくるのは事実ですので 実際の現場のマネジメントができるような プロジェクトマネージャー プロジェクトリーダー コンサルタントといったようなメンバーが どれだけ増えているのかというところを 指標として追っていただければ 非常に分かりやすいんじゃないかというふうには思っております 5番目の質問になります AI×開発 AI×テスト スライドで言いますと24ページ目25ページ目 による売上増はどういったペースで実現されていくのか 例えば各セグメントで売上の半分が AI売上だかとなるのはいつごろと想定されていますでしょうか というご質問になります こちらもですね私単元の方からお答えさせていただきます 21ページ目22ページ目でちょっと簡単に説明させていただいておりますけども しっかりとですねAIが結果を出すためにはですね AI活用率というのが非常に重要になってきていますので 当然ながら企画力重要ですし AIの技術データベースというのが重要になってきますし それがあったとしてもですね現場に適応できる適応力と浸透力というのが非常に重要になってきますので この3つが揃った段階で適応が進んでいくんじゃなかろうかというふうに思っております そういう意味では俯瞰的に見るとですね 他の日本の企業はなかなかここまで揃ってですね やりきっている会社というのはなかなかないというふうに思っておりますし 当然ながらお客様のインハウスでできるかというと かなり難しいんじゃなかろうかというふうに思っております ただですね我々その次のページにもございますように コンサル開発テストビーパースという4つのセグメントにおいてですね 開発テストに関しては先ほど言ったような AI活用3原則のうちの3つとも満たしておりますので あとは現場で適用していくというのがしっかりできれば 売上ですとか利益に貢献できるというふうに思っております 我々としてはですねしっかりとしたサービス AIモダナイサービスですとか テストのAIにおけるソリューションですとか しっかりとしたサービスがありますので それをですねしっかりと売上を作ってやっていきたいというふうに思っておりますので スピードに関しては今年しっかりと作っていきたいというふうに思っておりますので 第2クォーター第3クォーター通期の決算発表という形で 3ヶ月ごとにしっかりと見守っていただければいいのかなというふうには考えております 6番目の質問になります 今後のM&Aは新型PMI型のみになっていくのか 従来PMI型も継続するのかというご質問になります こちらについても私は単元の方からお答えをさせていただきます これは我々従来のPMIというのは 規模間10億円程度 マーケットでも200社ほどM&A年間行われておりますけれども 約10社以下でしかできなかったんですけれども これは新型PMIをやることによって 当然ながら200社全てにリーチできるというふうに思っておりますし その中でよりすぐりのしっかりとしていい案件を 選んでM&Aできるというふうに思っております 新型PMIもですね規模がでかいんですけども 従来型のトップラインを伸ばすですとか 単価を上げるですとか 採用を強化するですとか そういった部分のみならずですね 半間比がダボついているものが多いものですから そういった部分において PMIがよりやりやすいのかなというふうに思っておりますので これもですね加えていくということで 我々としてのM&Aのスタイルというのが拡張されて より多くの問題ができるんじゃないかというふうに思っております 両方やっていくということになります 続きまして7番目の質問になります 参考まで1クォーターの従来ソフトウェアテスト関連 ソフトウェア開発その他近接サービスの区分で それぞれの売上総利益率を教えてくださいというご質問になります こちらの方につきましては小林の方からお答えをさせていただきます

こちらの従来のセグメントに関しましては 決算端子の方に引き続き掲載をさせていただいておりますし 我々としても重要なKPIとして捉えております テストに関しましては34% 開発に関しては25. 1% その他に関しましては44.

2%というふうになっております 続きまして8番目の質問になります コンサル開発テストBPaaSの現在 過去この1クォーターもしくは前期年間の セグメントの荒利率はそれぞれどの程度かというご質問になります こちらについても小林の方からお答えさせていただきます

こちらの新しいセグメントに関しましては FY2026年からの開示というふうにさせていただいております 現時点では荒利率に関しましてはコンサルが高く その次にテスト開発ビーパースという順に 売り創立の方が高くなっております これに関しましてもそれぞれですね AIであったり効率化の方を進めさせていただきながら 全体のあらり率の改善というところを進めていきたいと思っております

9番目の質問になります 1クォーター26決算の売上 営業利益が予算対比で何%上振れ 下振れしているのかを教えてください というご質問になります こちらについても小林の方からお答えさせていただきます

クォーターごとの正確な数字というのは 控えじとさせていただいておりますけれども まず方向性といたしましては 我々自身今回成長率を作っていくということで 上期に関しまして積極的な投資の方をさせていただこうというふうに思っております その観点でいきますと第一クォーターに関しまして 売上は概ね想定通りとなっておりまして 利益に関しましては採用が好調な状態になっていますので やや下振れとはなっておりますけれども 投資を先ほどあったように通期での最大化という観点に関しましては 大きな下振れとはなっておりません 引き続き高い成長率をつくっていくための投資だったり 活動の方を進めていこうというふうに考えております

10番目の質問になります 資料5ページ目の各半間費の対売上比率の増減理由を教えてください また2クォーター以降の見方はいかがでしょうかというご質問になります こちらについても小林の方からお答えをさせていただきます

第2クォーター以降ですね 特に大きな変更といたしましては 先ほどご質問にもありましたように 採用費という部分が一番変動するかなというふうに思っております 上木に対して多めに採用費の方を積んでいるというような状況でありますので 第3クォーター以降というのは比率としては下がっていくかなというふうには思いますけれども 今第2クォーターの営業であったり第3クォーターのトップラインの伸びというところが見えておりますので ここに関してはしっかりと売上に合わせた採用の方を進めていこうと思っております 一方でAIの方も進んでいきますので 効率化に伴う人数というところでは 少しずつ圧縮するところができるかなというふうには思っております もう1個ちょっと上がっているのはシステム利用量 この観点に関しましては円安であったりというところでの システム利用量の上昇というところがありますが 基本的には全体をバランスを見ながら 最適な半間比の投資というところをさせていただきたいというふうに思っております 以上です

11番目の質問になります 予算上は前年比の営業増益に転じるタイミングは どの市販機からと見ていいでしょうか こちらについても小林の方からお答えをさせていただきます

こちらも採用次第というところにはなりますけれども まず荒利率の向上というところを今積極的に取り組んでおります これに関しまして第3クォーターのところから 採用を抑制した分というのが高い稼働率とともに売上成長 そして営業利益の拡大というところにつながっていくかというふうに思っております そうして通期におけるガイダンスを目標として我々自身進めておりますので 積極的な活動そして成長率がだんだん見えてまいりましたので このところを伸ばしていきたいというふうに思っております

12番目の質問になります ライズの決算が昨日出まして市場期待よりも低迷していると思いますが 持ち分法利益損失への影響とシナジーのご解説をお願いいたします こちらについても小林の方からお答えをさせていただきます

まず持ち分法における利益の関しましては わずかにマイナス提供というところはありますけれども 全体に現在のライズさんとのコンサル領域での取り組みというところをさせていただいております 具体的には合同のセミナーの開催であったり また様々な我々自身の案件に参画させていただくというところを進めております 現場レベルに関しましてはそれぞれの特徴であったり強みというところを理解しながら 今案件でのシフト側への案件へのアサイン またライズさんへの案件へのアサインというところで 所有ベースでの参画が進んでおります 利益に関しましてはこの連携強化を進めていくことによって シナジーの方を作っていきたいというふうに思っておりますので やはりこの第2クォーター第3クォーター 通期を通してシナジーの方を最大化していきたいというふうに思っております

13番目の質問になります 最近記者のリリースで子会社の吸収合併が多く見られる印象です 既存の子会社をまとめているのはなぜかというご質問について 私タンゲの方からお答えさせていただきます これは我々も約10年近くM&Aをさせていただいて 40社ほどグループ会社を有しておりますけれども いよいよここに来て規模感の小さい会社さんですとか もしくはほとんどの場合は我々が売上をご支援させていただいている 採用もご支援させていただいているというような会社さんがある場合にですね やはりコーポレートコストというのはバカにならなくてですね どうしても一つの会社で経営するのと それをハンカイン含めですね シェアド化してコーポレート部隊をまとめていくのとはですね 実際には会社を減らした方がより効率よくなっていきますので そういった意味では随時グループ会社の中で そういったような観点でグループ化した方がいいだろうという風に まとめた方がいいだろうということを思えるような会社さんというのを 随時やらせていただいているという形になります 非常にいい話だと思っていますので 今後もそういった部分がございましたら 引き続きその方針でやらせていただきたいというふうに思っております 14番目のご質問をいただきました 1クォーターの決算資料で見逃したら失礼ですが リピート率の開示 過去55%増加目標が消えていると思います 地球ではいかがでしたか 重要指標ではなくなりましたか というご質問になります こちらについても小林の方からお答えをさせていただきます

こちらの方ですが 決算資料の14ページの方に記載の方させていただいております 見ていただくようにですね 昨年の第3クォーターから徐々に徐々に回復をしている状態になっておりまして 第2クォーターに関しましては 現段階で見えているところでも大きく改善の見通しになっております このように営業改革の方が進んできてですね お客様へのリピート率の改善であったり 我々のクロスセルというところが進んできている結果が 現れてきているかなというふうに思っております こちら継続的に重要指標として見てまいりますので しっかりとこちらの数字を上げていきたいと思っております

15番目の質問になります 非エンジニアの採用戦略についてというご質問になります こちらについても私短期の方からお答えさせていただきます 非エンジニアの採用につきましては 当然ながら我々営業する中でですね いろんな仕事をさせていただいておりますので その中で適切にですね人が足りないということがあれば 随時軌道修正しながら採用はさせていただいております またですね 今日の冒頭でもお伝えしましたように 我々が得意としていますのは キャット検定プラストップガン教育ということで 本当に素頭いいメンバーをですね しっかりと育て上げるというノウハウがありますので 非エンジニアの中でもですね キラリと光るような 採用を持ったメンバーについては しっかり採用させていただいて 即戦力になるように しっかりやっていきたいというふうに思っております 16番目のご質問になります 今日の夜10時に予定されている戦略説明会は 今回の説明会と内容は類似しますかというご質問になります これはですね皆さんすごく心配される項目としてですね 2つあるというふうに私の方から思っておりまして 結論としては今回の決算発表の説明資料とは全く違ってですね バージョンアップして拡大版として非常に細かく 説明をさせていただこうというふうに思っています 具体的にはM&Aの話とですね AI戦略の細かい話というのをご説明させていただこうというふうに 思っております 特にですねM&Aにつきましては 我々EBITマルチプル8倍以下ということで しっかりとM&Aをやってきて 結果を出してきたという自負があります けども 今回日清コムさん含めですね 200億強の非常に大きなM&Aを させていただいておりますし マルチプルでいうと9倍ほどの M&Aをさせていただいておりますので これはディシプリンを超えているんじゃないか というご質問がございますので そういった意味で我々がBMIをさせていただくと マルチプルが6倍以下になるということを しっかりとご説明させていただきたいというふうに思っておりますので そういった詳細の説明をさせていただく話がまず1個 2つ目にAI戦略も今まで開発ですとかテスト採用における人事ですが 非常にAIを活用させていただいて結果が出ているというふうに お伝えさせていただいておりますけれども 具体的にどういった事業になっていて どういった技術を使っていて どういった部分で非常に優位性があるのかというご説明を 今までしてこなかったということで 決算説明資料の中で説明する分には非常にページ数を割きますので 夜10時以降の戦略説明会の中で しっかりと回答させていただいて AIによってシフトが仕事がなくなってしまうんじゃないかというような ご心配を非常にいただいておりますので 全くもってそんなことはないということを 10時からの説明会でさせていただこうというふうに思っております 17番目のご質問になります ソフトウェア開発セグメントにおいてプライムベンダーの内製化進展による 値下げ圧力などの影響は出ていないのでしょうかというご質問になります こちらについては小林の方からお答えをさせていただきます

こちらの方はお客様にも直接ヒアリングをさせていただいたり 案件等の結果を取らせていただきましたが 実際値下げ圧力というところは特に起きておりません むしろAI時代のニーズに対して 高速的な開発であったり AIを取り組んだAI駆動の開発 そういうところにニーズが高まってきている かつエンジニア不足というところで 外注ニーズの高さというところが引き続きあります ですので我々自身ですね しっかりと技術をアップさせながら お客様に対してしっかりと価値提供していきながら 我々自身とお客様の 自身のパートナーになっていけるように 進めていきたいと思っております 以上です

はい追加のご質問いただいておりませんので これにて決算発表第1クォーター終わりにしたいと思いますけども 基本的にはですね資料13ページにありますように 1クォーターはですねしっかりと売上も作っております ただ先行していろんな採用ですとか投資をしておりますので 営業利益的には下がっておりますけども 第2クォーターでしっかりと受注算含め しっかりとPLが作り上げておりますので そういう意味では全く心配することはございませんし 売上げの削退の伸びも20%強25%ぐらいまで伸ばせるというふうに思っておりますので 営業の努力がしっかりと実ってやれてきたんじゃないかというふうに思っておりますので 心配いただくことはないのかなというふうには思っております これにて株式会社シフト2026年8月期第1四半期決算説明会を終了いたしたいというふうに思います ご参加いただきまして誠にありがとうございました