株式会社SHIFT (3697) Q3 2026 Earnings Call Transcript

ご視聴いただいております皆様こんにちは株式会社シフト代表取締役社長の田下です 本日は大阪市田舎株式会社シフト2026年8月期第3四半期決算説明会のライブ配信にご参加いただきまして誠にありがとうございます 本日の説明会では私短期より第三四半期の業績及び営業活動の進捗 そしてネイティブAI時代のビジネスの取り組みをご説明させていただき その後質疑応答に移らさせていただきます ご質問のある方は機関名お名前をご入力の上 チャットに入出してご質問ください またご質問はなるべく弊社からの説明が終わるまでに 御入力いただきますよう御協力をお願い申し上げます それでは説明に移らせていただきます まず業績のハイライトになります 今期第三交代といたしましては 売上に関しましては約20%ほどYOYで伸びております また調整後営業利益につきましても23%ほど伸びており 非常に順調な売上と利益の達成ができたんじゃないかというふうに思っております ただですね売り創立に関しましては32. 5%32. 8%ということで定名しておりまして こちらについては後ほど説明させていただきます ただですねお伝えしたいのはですねAIの売上がですね売上に関して約19%ほど達成しております またAIの売り創立につきましても43%ということで非常にいい結果が得られたんじゃないかというふうに思っております 売り創立についてのご説明になります ここに書いてありますように営業活動においては非常にいい結果が出たんじゃないかというふうに考えております ただ営業人員は昨年の第一クォーター161名程度から現段階181名ということで20名ほどしか増えておりません そういった意味ではまず営業の仕組みをどうしても作りたいという思いがありましたので まずこの少ない人数の中でしっかりと営業のケーパビリティを伸ばそうということでやってまいりました さらにですねAIによる売上ですとか我々がプロジェクト単価とか顧客単価というのをこだわっておりますので そういった先に対する未来の売上というのをですねしっかり積んでいこうと大きな案件を取っていこうということをしっかりしておりまして そういったAI売上プロジェクト高単価長期案件に注力した結果ですね足元の第3クォーターの稼働率は一時的に低下いたしました ただ7月以降においては単月で稼働率ともに非常に戻してきておりまして 第4クォーターではしっかりと稼働率を上げていけるんじゃないかというふうに考えております 売上のパイプラインも将来にわたって754億円という形で 昨年までに比べる1. 5倍ほど売上を積みましておりますし ネイティブ売上に関しましては 昨年の産休時点ですと7000万ぐらいしかなかったものが 将来にわたって76億円ほどのパイプラインを積み上げさせていただいておりますので そういった意味ではしっかりと将来に対する上げが積み増せたんじゃないかというふうに考えております 半管費になります 半管費率もかねてからお伝えしておりますように AIBパースにおける効率化を頑張っておりまして ポイントが下げられたなというふうに考えております また採用方針も見直しまして しっかりと効果が今出始めております また工程費における効率化も進んでおります そういった意味ではニセイコムのM&Aを除いて19. 7%ということで非常に半壊比率の削減にはつながってきたんじゃないかというふうに考えております トータルで業績予想の修正をさせていただければというふうに思っております 当初売上高1500億円という形でご報告させていただいておりましたけれども 基準にですね日清コムさんをグループにジョインしていただきましたので マンデ効果が加わりまして1600億円ということで 情報修正をさせていただきたいというふうに考えております またですね調整後営業利益はですね変更なしということになります ただですね残念ながら投資しておりますライズコンサルティングさんにいたしましては 減損という扱いをさせていただいて調整後経常利益で160億円 調整後最終利益で90億円という形に修正をさせていただければというふうに思っております これもですね先立ってご報告させていただいておりますように 既にですね減損の影響があるというご報告をさせていただきましたけれども 最終的な数字が固まってきたというご報告になります PMIについてのご報告になります 特にですね大型の投資案件今回ですと日成公務さんマイナス出資ですけれども ライさんという形でこの1年間通してですね取り組んでまいりました 順調にですねPMIは進んでおりまして 日成コムさんに関しましては まずはコスト構造を変えるということで 半管費部門の営業ですとかバックオフィスのメンバーをですね シフトに出向していただいて 削減していこうという取り組みが早速開始しております ライズさんにつきましてもですね 従来我々としてはですね 30%程度の出資ですので 限定的な連携をしておりましたけれども やはりニーズが非常に高いコンサルティング業界ですので 大きく連携をですね取りまして 採用ですとか営業支援ですとか そういったような部分において さらに踏み込んだ提携を開始させていただいております M&A戦略についてご報告をさせていただきます 従来シフトはM&Aを積極的に進めておりました ただ昨今の情勢を踏まえて AIをしっかり当然ながら会社の中心にしていきたいというふうな思いがありますので まずはオーガニック成長を最優先にいたしまして そのオーガニック成長の中でも AIにおける投資あらり率向上というところに集中したいというふうに思っておりますので しっかりとオーガニック成長に投資をさせていただきたいというふうに考えております M&AにつきましてはM&A投資プラットフォームという構築を進めておりますけれども 外部資本を使ってしっかりとレバレッジを利かして 我々のお金を超えて外部の資本を基点にM&Aを進めていきたいというふうに考えております そういった意味ではAI時代におけるアロケーションというのを ちょっと修正させていただいているんですけれども 外部のお金を使ってマウンドでしていきますので 内部のお金が当然ながら余剰が出てくるという形になります 一度既存したBSをしっかり強化させていただきたいというのが 我々が思っている方針でございまして そのBSの強化はキャッシュフローが生まれるものに対して 8割ほどはしっかりと今の既存したBSを立て直すというふうに 使わせていただければというふうに思っております 残り20%ほど還元する方向性で検討させていただければというふうに思っております その20%の内訳といたしましては 配当を10%残りの10%を機動的な もしかしたら今後自社株を買ってということもありますし 消去するということもあるとは思うんですけれども そういった部分に使わせていただこうというふうにバランス的には思っております そういった意味では2026年から配当を還元を開始させていただきたいというふうに思っております 配当するための原資は105億円ほどの最終利益になりますけれども そこから10%ほどということで10億円程度の配当をまずはスタートさせていただいて しっかりと株主の皆様には還元していきたいというふうに考えております 続きまして営業の進捗になります おかげさまでこの1年2年ほど営業改革というのはずっと進めてきておりますけれども ここにきてしっかりと営業の成果が見えてまいりました ここにグラフにありますようにYOYでも成長率がしっかりと上昇してきておりまして 連結で言いますと約30%ほどの成長率を叩き出すことができました またAIの売上比率もWith AI Native AIともに前期の第2クォーターにおいて 25億円ほどありましたけれどもこの第3クォーターで75億円ということで しっかりとAIの売上をつくることができております また売上高の構造的なKPIをここに示しております 大切なのはかねてからお伝えしておりますように 月額のプロジェクト単価とプロジェクト数というのが 我々としては非常に重要な仕様じゃないかというふうに考えております これもクォーターごとにしっかりと伸びております その結果顧客単価も合わせてしっかりと伸びておりまして 順調なKPIが示せたんじゃないかというふうに考えております その中で我々としては特にご注目いただきたいのは 月額プロジェクト単価が上がった理由になりますけれども 我々はかねてからSESを中心とした小型案件というのは非常に得意としておりました ただ我々がさらにシステムインテグレーターもしくはシステムインテグレーターを超えて 我々がお客様の利益貢献ができるサービスインテグレーターになるべくして いろんな施策を取り組んでおりますけれども 大型案件のみならず中型案件ですとか大型案件というのが取れる体制になっていかないといけないのではないかというふうに思っておりましたけれども ここに来てしっかりと大型案件月額3000万以上というふうに定義しておりますけれども 20%ほど売上比率を占めるようになってまいりました この月額プロジェクト単価も平均化すると小型案件が約300万円ほど月額ありますけれども なんと大型案件になってくると月額5000万円から6600万円まで伸びておりまして これはYOIでいうと134%ということで しっかりと大型案件が取れる体制営業力デリバリー力というのが備わってきたんじゃないかというふうに考えております また営業の底力がついてきておりますので この増加率と減少率というのを下に書いておりますけれども プロジェクトが終わっても我々が畳みかけるように 小型案件ですとか中型案件を取ってまいりますので 穴埋めができておりまして 増加率の売上拡大ですとかですね 減少率自体が少なくなっているですとか そういった部分でそうしてですね リピート率が高まってきているというのが 非常にいい結果が現れているんじゃないかというふうに考えております これがAI売上における推移になります 先ほどご説明させていただきましたけれども 第2クォーターで25億円ほどAI売上ありましたけれども 第3クォーターに入りまして75億円ということで 飛躍的にAI売上が伸びてまいりました ここでお伝えしたいのはコンサル開発テストBPaaSという形で セグメントを分けて我々ご説明させていただいておりますけれども それぞれのフェーズにおいてネイティブAI、ウィズAIという形で 売上がしっかり作れるようなサービスラインナップ または営業というのができてきたというのがお伝えしたいことではあります 今営業体制ですけれども 営業の仕組みができたというふうに書いておりますけれども これをちょっと説明をさせていただきます 今期の営業体制ですね 営業人員がこの売上規模でも181人ほどしかいません これはしっかりと一人一人の営業の生産性を上げていきたいという思いがありましたので あまり人を増やさずに営業の生産性を上げてまいりました そういった結果ですね 一人当たりの営業売上年間ですと5. 6億円ということで ということで、一般的な餌屋さんが約2億円と言われている中で、約3倍ほどの売上を作れるような営業のケーパビリティになってまいりました。 その中でもう少し分解してみると、トップアプローチができる営業マンですとか、アカウントができるような営業マンですとか、フォローアップができるような営業マンですとか、そういったようなメンバーに分かれてきます。 そういった意味では大型案件を取るようなトップアプローチの営業マンは 我々としては社内でも育てたりとか外部から採用できたりとか というのはできるようになってきました まだまだ人数少ないのでこの辺を増やしていきたいというふうに考えております また中型案件と言われるようなアカウント営業するような営業マンも 増やしていきたいというふうに考えております また小型案件をしっかりと埋めていきたいという思いもありますので フォローアップ営業というのをさらに鍛えていきたいというふうに思っておりますけれども このフォローアップ営業ができるとですね 大型案件を取ったときの隙間ですとか 先ほど言いましたように しっかりと稼働率を上げるための足元の営業ですとか そういったようなところを再現性高く構築することができますので このフォローアップ営業というのを増やしていきたいというふうに考えております ここもですね仕組みができておりますので 今現状98人というメンバーですけれども 来期に向けてですね倍ぐらいの人数は取っていきたいというふうに思っております 1人当たり営業売上もですね4億から5億円ということで この営業マンが大体小型案件を取るようなフォローアップ営業マンというのは年収800万円ぐらいの営業マンなんですけれども これを採用するのに460万円ほどかかるというふうに我々試算しておりまして 4,5億円やるとあらりと営業利益としては4,800万円ほど稼げまして 営業1人当たりのLTVというのは6億円稼ぐことができるということですので 6億円を460万円で割ると130倍ということで非常に効果的な売上政策じゃないかなというふうに思っておりますけれども それをしっかりと採用して再現性を追求していきたいなというふうに考えております 続きましてネイティブAI時代におけるコンサルティングという形で ご報告をさせていただければと思っております コンサルティング領域につきましては成長領域を俯瞰してみますと 総合的なコンサルティング領域業務専門的なコンサルティング領域 合わせますと約日本では2兆円あるというふうに思われています その中で我々ITコンサルですとかPM支援というのをやらせていただいておりますけれども ここをしっかりと取っていきたいという思いがあります ではなぜシフトが取れるのか売上が上がっているのかという形になりますけれども ここのグラフにありますように今年に入ってコンサルティングは非常に売上伸びが顕著でございます その売上の伸びの顕著な理由はここにケース1からケース4まで書いておりますけれども しっかりと売上伸びる構造になっているかなというふうに思っております 一つはですね従来のコンサルティングですとどうしても金額が高いと そこまで払うことができない もしくはそんなに高い金額であれば他にもあるんじゃないかということで 我々自身はですねコストパフォーマンスのいいコンサルティングを提供しておりますので そういったようなコンサル切り替えパターンというのが非常にお客様に受けております 2番目にですね我々テストから始まって開発をやっておりますけれども そういった現場のノウハウが蓄積しておりますので 昨今ではRFPをかけるようになってきておりまして そういった意味では下流から上流に向かって しっかりとコンサルティングの技術が上がってきたということで そういった案件が取れるようになってきました また2兆円のコンサルティング領域において やはり大手大企業は大手4大ファームですとか プラスアルファのコンサルティングファームに仕事を頼みますけれども 中小企業はなかなかそういったお金が払えないということで 我々みたいなコストパフォーマンスにコンサルティングを望まれているというケースが多々あります そういったような中小企業のお客様に我々が提供するというのが非常に受けておりまして その辺でも売上が伸ばさせていただいているという形になります またコンサルティングにおいても 例えば1人で何案件もやるですとか コンサルティングのAIにおけるソリューションを活用して コンサルティングの効率化が進んでいるとか AIを使ったお客様がサービスを作りたいですとか そういったような要望にお答えして AIを活用したコンサルティングというのも 非常に我々としてはニーズが高いというふうに思っております ここでコンサルの月額顧客単価も クォーターを追うごとにしっかりと伸ばさせていただいております これも我々自身が分析のダッシュボードが作れたり RFPが作れたりシステム化構想業務改善ができたりというように コンサルティングのスキルが上がってきておりますので コンサルの顧客単価が増えているという形になります 今お客様に提供しているコンサルティングは 230社ほどございまして 我々自身アクティブなお客様は3800社ほどありますので まだまだ我々全てのお客様にコンサルティングというソリューションを提供できているわけではないという意味では しっかりと3600社ほどコンサルティングを提供できるような素地があるということで ポテンシャルがまだまだあるんじゃないかというふうに感じております 続きましてAIモダナイゼーションになります AIモダナイゼーションはこれもしっかりと売上を伸ばさせていただいております 我々AIモダナイゼーション今ですと受注残が28. 3億円ほど積みますことができました これは半年ほど前から始めている取り組みではありますけれども なぜ我々がこれほどまでに売り上げを作ることができたかという理由を ここに主に3つほど掲げさせていただいております これは第2クォーターでもご報告させていただいた部分も一部かぶりますけれども やはり中堅向けのお客様に関しましては 大手の餌屋さんがどうしても手が足りない もしくは中型ベンダーですとなかなかスキルが足りないということで 我々としてはコンペなしで我々のAIモダルナイにおけるリバースエンジニアリングという 可視化をするようなサービスが非常に受けておりまして しっかりとこれを受注できるような体制になってまいりました またそういったAIモダルナイDQSリバースという商品をお客様に提供すると システムを作らなくとも補修をまずやることができるんじゃないかということで リバースから保守に一気に行ってしまうというようなことを 今取り組みさせていただいておりますけれども 非常に受けがいいということで 早速10案件ほど獲得させていただいております これも保守工程においては 従来ですとシステムインテグレーターの見積もりが非常に不明確であったり そのシステムに縛られたりですとか システムの中身がブラックボックス化して どこを回収したらいいか もしくはどこをメンテナンスしたらいいかというのが 不明瞭な部分があったんですけれども 我々の可視化ツールによってそれが明確になりますので 非常に骨作権もしくは安心な補修体制を提供できるということで 非常にご好評をいただいております またこれも第2クォーターにお伝えさせていただきましたけれども 公共経営につきましてはしっかりと技術力があって骨作権能力が高いということで コンペでもしっかりと勝たせていただいておりまして この辺の案件も非常に我々としては獲得できているという実績があります またこのAIモダナイゼーションは約5ヶ月ほどやっておりますけれども 前回第2クォーターで1億ステップ獲得できましたよというご説明をさせていただきましたけれども 3ヶ月間経ちまして2億ステップということで 約倍のソースコードをお客様からお預かりすることができました これはやはりソースコード可視化ツールが非常に受けがいい お客様の問題にしっかりと刺さっているということの表れかなというふうに考えております ただ一方ここの提案オプチュニティ額ということで 前回74億円だったんですけれども 1. 5倍にしかまだできていないというところにつきましては 少なくなっているんじゃないかというふうに ご心配をおかげしているかもしれないんですけれども まだまだ我々取り組み始めたサービスですので 手探りでいろんなターゲットいろんなお客様 いろんなニーズに対して栄養をしております そういった意味ではまだまだ手探りだったものですから そういった部分でオプチュニティの額が下がっております ただ先ほど前のページでもお伝えしましたように 例えば中小企業のお客様ですとか リバースから直接保守に行くですとか 公共案件では必ず獲得できるですとか そういった部分が明確になってきましたので この部分については非常にターゲットが 定義しやすくなったのではなかろうかというふうに思っております またこの111億円から受注残額ということで 受注している金額が28. 3億円ということで これも伸びが少ないんじゃなかろうかというふうに ご心配をおかけしている方も知れませんが これも一時的に代入クォーターの段階で 公共案件がしっかり取れたという部分もありますし 我々としては111億円からしっかりと売上もクロージングできているということでは ここのコンバージョン率自体もですね しっかりともう少し半年ぐらいかけてですね 見直していく中でしっかりとやっていきたいなというふうに考えております そこを改善するための施策については このページでご説明をさせていただいております 今ですねソースコード自体は ありがたいことにお預かりをさせていただける状況になっております ただこのSTと呼ばれるような ストラテジーを考えるような 非常に技術属の高いメンバーというのが 非常に活躍して受注をしております ただこのメンバーがたったまだ6名しかいないということで このメンバーがボトルネックになって お客様に提案できない もしくは受注することができないというようなことが 今は我々としてはボトルネックになっております このメンバーが大体1人当たり 約年間でいうと10億円ほど売上を作ってくれますので ここをですねしっかりと6名から20名30名という形で増やしていくというのが これからの我々としては一番重要な取り組みになっていくんじゃなかろうかというふうに考えております 続きましてテストの話になります テストに関しましてはしっかりと利益を作ることができております その中でお伝えしたいのはですね AIの登場によって仕事の仕方がちょっとずつ変わってきているということがあるかなというふうに思っております まずですねケース1につきましてはこれはお客様の開発がですね内製化に向かっているといい意味でですねAIを使ってお客様内製ができているという部分もあるかなというふうに思っております その分ですねお客様の中ではQAの量がシステムが作るものが増えますのでQAの量が増加しておりましてその部分についてシフトにテストの害虫が増えているというような実態がございます またAIがテスト領域において効果的なのはユニットテストと言われるような 単体テスト部分ソースコードを変えてすぐテストする部分 システムがちゃんと動くかどうかのテストをする部分という部分が効果的なんですけれども UATと言われるようなユーザー側のテスト部分はなかなかAIで自動化するということが非常に難しい もしくはお客様がなかなかそこまで手が回らないということで 我々非常にそこを力を入れておりますので UAT支援をしながらAIによって我々がカバレッジを増やしていく 従来できなかったようなテストの領域まで踏み込んでやっていくというのが 非常に受けがいいものですから そういった部分の売上も非常に顕著に獲得できております またこれは我々のブランド力があってだとは思うんですけれども 全社における品質管理というものをシフトがAIを活用して より効率よくやってくれないかというような 大規模案件における品質保証というニーズも高まっておりまして その辺がテスト領域においては しっかりと売上につながっているんじゃなかろうかというふうに考えております これが我々テストにおけるAIの取り組みになります 第2クォーターまではまず眠らないという形で テスト実行の部分をAIによって自動化していこうという取り組みをさせていただきました これもしっかりと2億円ほど売上ができておりますし この部分に関してウェブ領域においては このテスト領域眠らないというのは非常に有効的ではないかという結果が出ております これもですねどんどん広げていくというのはありますけども 6月1日からですね実はテスト設計領域において AIを使った取り組みを開始し始めました このテスト設計領域というのはですね どういったテストをしていくかカバレッジをしていくか どうやったら品質担保できるかという頭を使った部分でして お客様のハードウェアのシステムですか モバイルのシステムですとかウェブのシステムですか そういったお客さんの環境的な部分に依存せずに しっかりと結果を出せるということで このテスト領域においてまずはロンチできたというのが 非常にトピックスとしては良かったんじゃないかというふうに考えております これは第4クォーター来期に含めて しっかりとテスト領域において適用範囲を広げていきたいというふうに考えております AIPパスの説明に移らせていただきます 第2クォーターでもご説明させていただきましたように AIビーパスのご説明は大きく2つの取り組みをさせていただいております まずはシフト単体でシフトグループ会社も合わせて しっかりとバックオフィスをAI化していこうという取り組みをさせていただいております 2つ目にAIビーパス部門を立ち上げまして しっかりとプロフィットセンター当然ながらお客様の案件をしっかりと取っていって 利益を稼いでいこうというような取り組みを2つやらせていただいております まず我々単体987人いるバックオフィスメンバーに対して AIによって効率化をさせていただきました おかげさまでこの987人3つの層に分かれるんですけれども まず売上を作ってくれる営業につきましては 先ほど180人ほどの営業メンバーと言いましたけれども プラス60人ほどマーケティングですとか 戦略的な新しい商材を売っていくような営業ということで 戦略営業チームというのがいまして それを合わせると240名ほどになります このメンバーをとにかく売上を上げていきますので しっかり増やしていこうということをやらせていただいております またどうしてもインフラとして必要なバックオフィスメンバーというのは 460人ほどいますので そういった部分については維持をさせていただこうと 特にAIが影響してくりますのは その他オペレーションの部分ということで この284人を期末に向けて174人ということで 110人分の派遣もしくはBPの方々を削減させていただきました これをさらにAIビーパースに向けて 来期はまた100人分ほど削減していきたいというふうに考えております その中で実際細かい内容ですけれども 110人ほどどういった部分のメンバーが どういったAIソリューションによって削減できたかというのは この一覧になります またこれAIビーパースの中でも しっかりと売上を作っていこうというような領域の話になります 主に情報システム領域と新しく営業サポートを含めた新領域という形になります この2つの領域ですけれども この青い部分と赤い部分というふうに分けて我々は考えております まず青い部分につきましては 忘れないなくさえないという我々の自社サービスがありますけれども それを起点としてしっかりとお客様に入り込んだ形で 情報システム部門に対してパソコンのセットアップですとか セキュリティのセットアップですとか監視ですとか もしくは情報システム部門に対する問い合わせ業務というのを アウトソーシングとして約20億円ほど受注しております こういった部分をさらにですね AIの取り組みによって収益を拡大していきたいというふうに考えております これは3年ほど前から取り組みをさせていただいております 今年からですね AIビーパスということでこのピンク色の部分につきましては この1年取り組みをさせていただきました FDEという形でAIを定着化させるメンバーというのが 実際に我々おりますけれども 早速今年の1月から活動しておりますけれども 約3. 8億円35社という形で お客様に提供させていただける形が取れております この情報システム部門につきましては お客様に対してはしっかり小ロットにおけるPCの販売から始まって 情報システム運用代行を獲得するようなことができておりまして その先にはですねしっかりとしたヘルプデスクですとか 即ですねセキュリティの監視というものを しっかりとれるような体制に入ってまいりました またFDEにつきましては これは我々自身がですね天才君という形で 社内のAIエージェント4400体ほど作っておりますけれども その天才君というAIエージェントを使った AIのノウハウをためてですね そのAIのノウハウとFDEチームがですね お客様の業務に入り込んでですね しっかりと3. 8億円ほどの売上を獲得できたんじゃなかろうかというふうに考えております まずですねFDEのステップもありますけど まずお客様にAIの利用率向上支援するような取り組みをさせていただいておりまして それができるようになってきますと業務の生産性向上という形で次のステップにまいります さらにですねそこらへんが進んでくると専門領域におけるAIの開発支援という形で しっかりとステップを踏んでですねお客様の獲得がバランスよくできているというのが 我々としてはすごくいいことだったんじゃないかというふうに考えております 最後になりますけれどもまとめになります これは第2クォーターで我々がシフトのAI戦略という図を提示させていただきましたけれども まだまだ16兆円におけるDXマーケットはこれからも伸びていくだろうというふうに考えております ただ従来型の人月を使ったようなDXマーケットから ウィズAIを使ったようなマーケットに移行するであろうと当然ながら思いますし プラス我々としてはAIビーパスにおけるシステムを超えた 40兆円のマーケットというところをAIを用いて 効率よく取っていきたいというふうに考えておりますので そういった部分をオーバーラップしながら仕事を取っていこうというふうに考えております まだまだ2026年こういったAI元年始まったばっかりですけれども ウィズAIの売上につきましては 165億円ほど将来にわたって 売上見込みが立っておりますし さらにその中でもネイティブAI アラリー率の高い売上というものが 28億円ほどしっかり立っておりますので これをいかに広げていくか それをバランスよく 従来型の人間ビジネスとバランスよく組み合わせて 人的リソースまたはAIのリソースを通して 知的リソースを我々としては 提供していくような形を 作っていきたいというふうに考えております どの時代が訪れようともバランスよく 我々としてはAIの時代が進めば進むほど 当然ながらあらりが高まってきますし 我々としては採用力またはAIの構築力 両方合わせて我々のケーパビリティを お客様にしっかりと提供して 売上と利益というのを作っていきたいなというふうに考えております 最後になりますけれども まだまだ第4クォーター残り残しておりますけれども 2026年の着地見込みとしては 1600億円ほどの売上が作れましたし 売り総率も33. 5%という形で しっかりと着地ができそうだというふうに考えております 調整後の営業利益も200億円ほど出てきておりますけれども そういった部分でしっかりとあと第4項とありますけれども 着地をさせていきたいというふうに考えております まだまだ先の話になりますけれども 2027年につきましては1600億円の売上から 当然ながらオーガニック成長を我々してきておりますけれども 営業の土台が作れておりますので 小型案件の栄養のカタカーまたは大型案件の獲得ということで 1900億円ほどの売上が作れるんじゃなかなかというふうに考えております この売り創立につきましても当然ながら稼働率の改善案件管理の徹底 さらにですねAI売上比率の向上ということで その辺の施策がしっかりとはまればですね34. 5% ボトムでもしっかり出せるというふうに考えております これがですねしっかり進んでいくとですね35%とAI売上比率が進めればですねしっかり出せるというふうに思っておりますし 売上につきましてもM&Aの投資プラットフォームを使ってですね1900億円が2000億円ほどにまで高められるんじゃなかなかというふうに考えております またですねしっかりと成果を出しております半額比率もですねAIのバックオフィスの効率化によってですね21%切るような形でできると思っておりますし また20%ほどの効率化も進められるんじゃないかというふうに考えております 我々としては2027年ボトムとしても 営業利益率13. 5%をしっかりと出せるように 営業利益255億円出せるように しっかりと仕組みを整えていきたいというふうに考えております 以上第3クォータにおける決算発表の報告をさせていただきました シフトは最後になりますけれども やはり社会課題を解決する会社だというふうに考えておりますので 人口減労働力不足そしてAIにおける技術革新というものをですね しっかりと社会課題を捉えてですね それをソリューションとして提供して 世の中に貢献していきたいというふうに考えておりますので 引き続きシフトグループを応援していただければというふうに考えております 本日はシフトの第3クォーターにおける決算説明会 ご清聴賜りまして誠にありがとうございます 引き続きよろしくお願い申し上げます それではこれより質疑応答に移らさせていただきます 質疑応答は私または取締役の小林よりお答えさせていただきます まず一つ目の質問です 営業人員は増員するがエンジニアの採用に関しては 従前のようにハイエンド人材に絞って採用を進めるという方針のまま 維持ということでしょうかというご質問になります このご質問につきましては小林の方からお答えさせていただきます

今回説明資料にもありますように 営業に関しましてはかなり仕組みの方が整ってまいりました ですので営業の方の採用を続けていきますけれども これはトップラインを伸ばしていくことであったり 稼働率を上げていくという目的に対して増やしていこうと思っています これを通じて人材の方、売上の方が伸びていきますけれども そこに対してエンジニアの採用に関しましては 従前からお伝えしていますように ハイエンドであったりプロジェクトマネジメントができる人材を中心に採用していこうと思っております またAI化を進めていくことによって一人当たりの生産性も上げてまいります ですので単純に売上が増えたから人を増やすではなく AIの時代に対して必要な人材を選定しながらですね シフトにジョインしていただくというような形を作っていこうというふうに思っております

2つ目の質問になります Q2時点では営業利益水準を50億円前後と記載した中で 実績値が大幅に下振れした背景は何でしょうか こちらについても小林の方からお答えさせていただきます

Q3に関しましては我々3月4月5月というところで 季節性の影響を受けるところが非常に多くあります その中で今回資料の方にもありますように 長期の案件であったり大型の案件というところに 営業の活動の方を集中させるということをいたしまして 未来に対するAI化の促進というところを進めてまいりました 一方で足元に対する稼働率ですね そういう部分に対するこの季節性における小型の案件 こういう部分を取っていく この部分がですね 少し昨年よりも少なくなってしまったというところで 稼働率の低下というところ 稼働率を伸ばしていくというところが 十分にできなかったというところが 予測から稼働率の部分が低下してしまった理由となっております こちらに関しましては資料の方にありますように 7月以降ですね 通常の稼働率の方 削退と同じような部分になるように 営業の方の調整もできておりますので しっかりとここから改善を進めていきたいというふうに思っております

3つ目の質問になります With AI、ネイティブAIのブジネスについて 契約金額は人間単価を意識しない根付けができているのか 成果課金や付加価値課金など現状と今後の見通しについてご解説ください こちらについても小林の方からお答えさせていただきます

まずWIZとネイティブの定義なんですけれども WIZに関しましては今まで通り人が働いているところに対して AIを使って生産性の方を改善していきながら 生産性を上げて荒利率の方を上げていくという風な動きになっております こちらは人月単価を意識する根付けというよりか お客様に関しては通常通り一人月という作業でいただいておりますけれども その中で例えば生産性を上げて早く終わらせることによって 同じ価値を出すというところであらり率を上げたり または今までですと経験値を貯めていかないといけない 例えば5年やらないとそのスキルに応じなかったものもですね AIによって例えば3年2年でその実力行使ができるようになっていく そのような形でAIを使ってですね 我々としての生産性アップで利益率の方を上げております またネイティブAIに関しましては こちらの方は前提として人ではなく AIによる成果物というところで 対価の方をいただくようにしております ですのでネイティブAIに関しましては 今までとは全く違う次元でですね あらり率の方を実現できておりますので こちらの方もサービスを展開していきながら ネイティブAIの売上比率を上げていこうという風に 進めております

4つ目の質問になります AIのトークンコストについて利用しているLLMはどのようなものがあるか トークンコストの管理や根付けとの関連性でコメントできることがあればお願いします こちらについても小林の方からお答えさせていただきます

まずAIに関しましては全社共通でコパイロットの方を使っておりまして そしてジェミニであってアンソロピックであったりという風に 様々なLLMモデルを使わせていただいております ただやはりそれぞれのLLMに応じて得意な分野というところがあります 例えば調査であったりアイデア出しというところに関しては こっちのLLMが強い 資料作成であったり分析だったりこっちの方がいいだろうと それによってやはりトークンコストというところは大きく変わってきていますので 毎日どれくらい使っているかというところを デイリーレポートをチェックしながら どういうふうに振り分けていくかという戦略も今検討しながら進めております ですのでトークンコストの管理というところは これから非常に必要になってくると思いますし AIを無駄に使わないで徹底的に生産性を上げていくところに 使えるようにしていくという部分の このマネジメントというのも重要だというふうに考えて 今取り組みを進めております

5つ目の質問をいただいております 来期の業績の達成条件はどうでしょうか ボトムとチャレンジの荒れ率改善の実現のために どのような条件が前提となってきますかというご質問になります これは私の方からお答えさせていただきます あらり率はですね非常に分かりやすくてですね 稼働率が非常に効いてきますし あとAIの売上比率 AI自体が我々ネイティブAIと with AI両方やらせていただいておりますけども 通常のあらりよりいいものですから その売上の比率がどれくらいになるかというのも あらり率の向上の要因の一つになります またですね公表はしてないんですけども コンサルタントとかエンジニアの単価自体がですね 細かいところで上がるかどうかというのも ちょっとだけ効いてくるかなというふうには思っております そういった意味では主にその3つぐらいの条件が 非常にあらりに影響してくるかなというふうには思っております またですねボトムの利益を改善するには あらりが上がって半間比率が下がるということですので 半間比率をどんどん下げていきたいなというふうに思っております それもですね今21%ほどだろうというふうに思っておりますけども 半間比率はグループ会社全体でですね シェアドオフィス化をしておりまして 1600人程度のバックオフィスメンバーも増やさずに 売上3000億円くらいまでしっかりとやっていこうというふうに思っておりますので そういった意味では我々の努力目標になりますけれども 毎年1ポイントずつ販売比率を下げていきたいなというふうに思っていますので しっかりと営業利益を出せるような体制に持っていきたいなというふうに考えております 6つ目の質問になります トークンコストが販売に占める割合はどのくらいになるのでしょうか 今後開示の予定はありますかというご質問になります こちら小林の方からお答えさせていただきます

AI利用しているのは原価部門と半管部門両方ありまして 主に原価部門の方が9割半管部門の方が1割となっていますので AIのトークン量というところは今回の原価のあらり率の方にも既に含まれております こちらの方はAI売上げの部分で生産性を上げていきますので 特にトークン量が増えたからあらりが下がるということはなく むしろそれを活用してあらり率を上げていくという構造になっております ですので残りの10%の部分が半管費の方になりますが 我々の規模から考えてもですね そこまで大きな影響にはなりません こちらのトークン料に関しましては 決算発表のシステム利用料の方に入っていきますので 細かく開示していくレベルで金額がかかってしまうようなことが もし万が一未来あれば提示はしていくと思いますけれども 現段階そこまでの大きな影響はないので 開示するということは考えておりません

7つ目の質問になります テスト市場において3級のテストセグメント伸び率が YOIで一桁パーセントに減速しているようですが トラディショナルの市場がどう変化していますか テスト市場は鈍化し始めていますかというご質問になります こちらの方も小林の方からお答えをさせていただきます

まず今回テスト市場に関しましては 2クォーターに大きなテストの案件があった影響から 2クォーターから3クォーターへの伸びというところが なかなかないというような状況になっております 平均的に考えますと しっかりと伸びているような状況にはなっております ただ我々自身コンサルから開発 e-PaaSというふうに 様々なサービスの方を提供させていただいておりますので このテストの部分に関しては 今後AIを用いたテスト設計 AIを用いたテスト実行というところが これからまた伸びていくというふうに思っております コンサルによって改善していこうという中で お客様の中ではコストダウンを狙っていったり または開発のスピードをアップさせなきゃいけないというところに関しては AIによるテストというニーズは非常に高く これから伸びていくというふうに想定されておりますし お客さんはそこを期待されております ですのでここからですね しっかりと伸ばしていくというふうな体制を作っていこうというふうに思っております

8つ目の質問になります 4級以降の売上パイプラインの今後の形状タイミングは どのようになっていきますかというご質問になります こちらも小林の方からお答えさせていただきます

今回出させていただいた4級以降というところになりますけれども 35%ぐらいですかね これは4級の数字になりますが それ以降は50%で来年FI2027と さらに今現在ですね 28、29というふうに長期の大型案件というところも パイプラインの方を積ませていただいております 今までですとこういう大型の案件であって 長期のロングな案件というところがなかったですので このように長期のパイプラインが詰めることによって しっかりと足元を積み上げていく そして中期的に中型の案件 そして短期的に小型の案件で稼働率を埋めていくという風な このようなバランスを取りながらですね しっかりとした成長を作っていく そしてお客様の信頼を得ていくというところで 営業戦略の方を練っております

いただいているご質問に対しては以上となります 以上ご質問についてはお答えいたしましたので 2026年度8月期第3四半期決算説明会を終了させていただきます お忙しい中にもかかわらずご参加いただきまして 誠にありがとうございました 引き続きシフトグループよろしくお願いしたいというふうに思います