TSUMURA & CO. (4540) Q4 2026 Earnings Call Transcript

株式会社ツムラ 2025 年度 決算説明会

2026 年 5 月 13 日

イベント概要

[企業名]

株式会社ツムラ

[企業 ID]

4540

[イベント言語]

JPN

[イベント種類]

決算説明会

[イベント名]

2025 年度

決算説明会

[決算期]

2025 年度

通期

[日程]

2026 年 5 月 13 日

[ページ数]

52

[時間]

13:00 – 14:36 （合計：96 分、登壇：63 分、質疑応答：33 分）

[開催場所]

インターネット配信

[会場面積]

[出席人数]

[登壇者]

8名 代表取締役社長 CEO

加藤

照和（以下、加藤）

取締役 COO（医療用医薬品カンパニープレジデント）

社外取締役

杉井

圭 （以下、杉井）

岡田

正 （以下、岡田）

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CFO 兼 経営統括本部長

小林 薫 （以下、小林）

CTO 兼 研究開発本部長

今田 明人（以下、今田）

執行役員（医療用医薬品カンパニー医薬営業本部長）

[アナリスト名]*

山岡

敏夫（以下、山岡）

執行役員 生産本部長

熊谷

昇⼀（以下、熊谷）

コーポレート・コミュニケーション部長

北村

誠 （以下、北村）

大和証券

橋口

和明

野村證券

繁村

京⼀郎

モルガン・スタンレーMUFG 証券

李

東海東京インテリジェンス・ラボ

吉田

在憲 正夫

*質疑応答の中で発言をしたアナリスト、または質問が代読されたアナリストの中で、 SCRIPTS Asia が特定出来たものに限る

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登壇

北村：定刻となりましたので、ただいまより、株式会社ツムラ 2025 年度決算説明会を開催いたし ます。本日はお忙しい中ご参加いただきまして、誠にありがとうございます。 今回は本社会場での対面とウェブのハイブリッド形式で開催をしております。ご説明は弊社のホー ムページに掲載されております説明会資料で行いますので、お手元にご用意いただきますか、投影 いたします資料をご覧いただきますようお願い申し上げます。 それでは、本日の出席者を紹介いたします。代表取締役社長 CEO、加藤でございます。取締役 COO、杉井でございます。CFO 兼経営統括本部長、小林でございます。社外取締役、岡田でござ います。CTO 兼研究開発本部長、今田でございます。執行役員生産本部長、熊谷でございます。 執行役員医薬営業本部長、山岡でございます。以上 7 名が出席しております。私、司会進行を務め させていただきます、コーポレート・コミュニケーション部、北村でございます。どうぞ、よろし くお願いいたします。 本日のアジェンダ、ご覧の三つのテーマでご説明をいたします。説明時間は 60 分程度を予定して おります。全ての説明を終えた後、皆様からのご質問にお答えしたいと考えております。終了時間 は 14 時 30 分を予定しております。 それでは加藤より、「長期経営ビジョン 2031 の実現に向けて」についてご説明いたします。よろ しくお願いいたします。 加藤：皆様、こんにちは。加藤でございます。2025 年度決算説明会にご参加いただきまして、誠 にありがとうございます。また、日頃より当社ならびに漢方をご支援いただきまして、改めまして 心から感謝と御礼を申し上げます。 本日午前中に、2026 年 3 月期決算短信ならびに剰余金の配当増配に関するお知らせを公表させて いただきました。 それでは、本日の内容のうち、最初の「長期経営ビジョン 2031 の実現に向けて」についてご説明 いたします。 当社グループの価値創造に向けた長期経営ビジョン 2031 も、本年 4 月からの 2026 年度は、2022 年度からスタートしました 10 年間のちょうど 5 年度目に入っており、前半最後の年度でありま

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す。これまでの進捗状況ならびに実現に向けた対処すべき課題について、具体的に説明をいたしま す。

TSUMURA VISION “Cho-WA”2031 で目指すことは、治療、未病、養生のそれぞれの価値創造領域 において、ご覧のようなアプローチコンセプトと製品・サービスで事業展開をしております。自然 の力を科学して、⼀人ひとりのライフステージごとの心と体の健康、well-being に貢献する価値を ひたすら追い求めています。全てはパーパス、「⼀人ひとりの、生きるに、活きる。」、経営理 念、「自然と健康を科学する」に基づいた、理念に基づく経営の実践であります。 漢方製剤は、漢方医学理論に基づいた医師の診断による漢方処方の選択および治療によって用いら れる方剤であります。方剤というのは、古典医学書などの⼀定の理論に基づき、複数の生薬を組み 合わせた処方のことであり、患者様の体質や体力、症状の出方などを総合的に診断した「証」に合 わせて漢方処方を選択します。医療用は医師の診断のもとに処方され、⼀般用は医療機関を受診す る時間的制約等がある場合に、医師が処方した医療用と同じ処方を選択するか、あるいは薬剤師の 指導のもと、自らの証の判断で処方を選択します。 ⼀方、生薬製剤は漢方医学の古典処方通りではなく、生薬や生薬エキスなどを原料として製造した 医薬品であり、当社が製造販売する「中将湯」「ラムール Q」や事業承継予定の養命酒などは、こ れに該当します。

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2031 ビジョンにおいて、医療用漢方事業が目指しているものは、「患者様がどの医療機関・診療 所においても、⼀人ひとりにあった漢方治療を受けられる医療現場の実現に貢献している状態」で あります。 この治療の領域における価値創造では、「漢方標準治療の拡大」と「漢方治療の個別化」を追い求 めています。漢方標準治療の拡大は、医療保険制度において、多くの患者様のために、費用対治療 効果の高いエビデンスベースの漢方標準治療を提供できるようにする価値創造の取り組みです。専 門領域ごとの診療ガイドラインに掲載されますエビデンス集積を拡大し、エビデンスレベルを向上 させる取り組みを行っておりますが、後ほどご説明します機能性ディスペプシアの ROME Ⅴ基準 に六君子湯が継続掲載されたことは、過去の診断基準 ROME Ⅳから最新の基準であります ROME Ⅴへ更新された後も、使う価値のある医薬品として評価されたことになります。 漢方治療の個別化は、漢方標準治療では治療効果が発現しにくい、個体差が大きい高齢者や治療に 難渋している患者様への個別的な漢方治療のアプローチであり、誰⼀人取り残さない治療を目指す 価値創造の取り組みであります。 加えて、アカデミアとの共同研究により、漢方自動診断支援システムの開発、社会実装により、精 度高い漢方治療の実現を目指しています。

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未病の領域においては、未病三防として、「治未病（未病先防）」、「重症化抑制（既病防 変）」、「再発抑制（癒後防復）」の三つの分野で、前例のない先進的かつ大きな価値の創造を追 い求めています。 治未病は、発病前の未病状態を科学的に特定し、未病診断方法を確立し、漢方エビデンス治療を目 指しており、まさに未病の科学化そのものであります。多成分系複合製剤である漢方薬・中薬が未 病状態にアプローチできることは、約 2,200 年前の「黄帝内経」から出ている概念であり、複雑な 疾病ごとに未病治療への科学的アプローチで社会実装を目指しています。イントロン・リテンショ ンが、うつ状態の優れたバイオマーカーとなること、漢方薬がイントロン・リテンションを回復す ることが明らかになったことは、未病の科学化への大きな⼀歩で、社会実装を目指してまいりま す。 重症化抑制は、発病後の早期発見、進行予測、早期の適切な漢方治療により、コロナなどの感染症 やフレイルなどの重症化を抑制することに既に取り組んでおり、エビデンスベースの治療の確立を 目指しています。 再発抑制は、ロング COVID に苦しむ患者様や、がんサバイバーをはじめとした患者様の社会復帰 などへの漢方補剤治療により、予後・QOL を改善することにも取り組んでおり、エビデンスの集 積を進めています。

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養生（予防）における価値創造では、当社グループの強みである GACP 管理のもと、トレーサビ リティが確保された高い品質レベルの生薬を中核コンセプトとした薬食同源製品で、健康維持増進 を追求します。薬食同源製品は、医薬品のような副作用リスクがあるものではなく、非医薬品で安 全性が高いものを原料として製造されたものです。原料生薬には、もっぱら医薬品として扱うも の、食品として扱うものという区分がありますが、厚労省通知のいわゆる食薬区分リストに基づい て判定され、薬食同源製品は食品利用できる生薬を原料とします。ショウガ（生姜、乾姜）、シ ソ、ナツメ（大棗）、クコの実（枸杞子）などは、食品にも医薬品にも用いられる代表的なもので す。 本草薬膳学院の学院長であります辰巳洋先生のご指導のもと、ご覧の三つのカテゴリーですが、 「食養」、「食療」、「薬膳」のこの三つのカテゴリーを対象に、健康の維持・増進や病気の未病 治療を補佐する薬食同源製品の開発販売を進めています。

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ご覧の製品群は中医薬膳学の理論に基づきまして、当社グループの強みである高い品質の生薬を生 かした薬食同源製品のものでございます。右下のジネリアは昨年 12 月に発売、左上の富麗華スー プは本年 5 月 1 日発売です。

本年 2 月にニュースリリースいたしました養命酒製造株式会社の株式取得に関する契約締結の通 り、同社の養命酒事業を承継予定でありますが、ご覧のように、養命酒は⼀般用医薬品、第二類医

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薬品であり、未病・治療の領域におけるご覧のような滋養強壮の効果・効能があり、「巡らせる」 「温める」「取り除く」「補う」の四つの作用を持つ、14 種類の生薬からなる薬用酒のトップブ ランド製品であります。 養命酒の「養命」は、中国で現存する最古の薬物学書であります「神農本草経」の序文に出ていま す。「薬物を上薬・中薬・下薬の三つに分け、その上位に「養命」の目的を置き、上薬は養命を主 とし、天に応ずる」として、上薬は養命薬、命を養う目的の薬であると解説しています。また、養 命酒の構成生薬である「ウショウ」は、良い香りの精油成分を持つ、クロモジの幹と枝から取れる 生薬ですが、同社はこのクロモジの研究に力を入れ、論文化も進め、ご覧のような薬食同源「養 生」製品の開発販売もしております。養生、未病、治療の領域において、双方の持つ知見や製品を 生かして、更なる価値創造を追い求めていきます。

中国事業においても、治療、未病、養生の 3 領域における価値創造は、同じコンセプトで進めてい ます。ただし、治療の領域においては、中医学に基づく⼀人ひとりの中薬飲片が 2 週間分程度処方 されるため、多品種少量生産システムが必要となります。 当社中国子会社、盛実百草が導入している「⼀人⼀方」高付加価値サービスをさらに進化させ、エ キス顆粒等の剤形製造工程の自動化の技術開発に着手をしております。これを上海虹橋中薬飲片有 限公司に実装し、先進的な中薬飲片事業モデルの確立を目指します。これを軌道に乗せ、患者様や 医療機関における治療効果の向上に繋げることで、上海以外のエリアにおいて同様の中薬飲片サー

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ビスの機会を模索することができると考えております。さらに、同⼀処方ごとにエビデンスの集積 を進め、エビデンス構築にもチャレンジをいたします。 また未病の領域では、未病の科学化をベースに事業展開すべきであることから、日本での社会実装 をまず実現した上で、中国においても展開する方針であります。

中国事業の養生領域における価値創造の第⼀歩は、安心安全な高品質の生薬での薬食同源製品を開 発・提供することであります。原料生薬の販売を通じて、ツムラグループの生薬品質や GACP 生 薬トレーサビリティなどの管理システムが理解され、信頼される生薬のブランドとなりつつありま す。現在はご覧のような商品ラインナップで開発販売を行っていますが、右にポスターであります ように、中国平安保険やその傘下の企業の協力のもと、段階的に製品の付加価値を高め、中国の消 費者が求める、自然由来の健康維持増進に貢献できる、平安津村グループならではの商品開発・販 売を進めていく方針であります。

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ビジョン 2031 実現へのロードマップを、第 1 期中期経営計画での実施結果を踏まえまして、第 2 期、第 3 期中期経営計画の実施計画を更新いたしました。 対処すべき課題として、医療用漢方事業においては、限定出荷の影響から完全回復し、営業活動の 基本に立ち返り、成長スピードを取り戻します。⼀人ひとりの医師のニーズに合った情報提供の 質・量ともに充実させ、情報提供手段の多様化を図り、大黒柱事業として大きく成長させます。 また、昨年 12 月の R&D ミーティングでご説明いたしました通り、研究開発ドリブンの漢方製剤 メーカーとして、各研究の成果を医療現場の新たな治療手段として根づかせていきます。 ヘルスケア事業においては、「相談漢方」という、薬剤師の適切なアドバイスのもと、自分の体 質・症状に合ったツムラ⼀般用漢方製剤の買い場の実現に向けて、配荷店舗・数棚の段数の拡大に 取り組んでまいります。養命酒製造との販売面における相乗効果も最大限活用し、薬食同源製品ラ インアップを大幅拡充することで、自然由来の製品価値を訴求いたします。 漢方治療の個別化や未病の科学化においては、アカデミア等との共同研究により、AI や科学技術 の活用により、社会実装に向け、マイルストーンに沿って進めてまいります。群馬工場では、現在 開発中の自動化設備の実装や、夜間無人運転など大幅な省人化とスマートファクトリー化を進めて まいります。建屋スペースの関係で、自動化設備の追加導入が困難な現在の静岡・茨城工場では、 ヒューマノイドロボットの技術開発と導入を進め、生産性向上に向けて取り組んでまいります。

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ビジョン 2031 の実現に向けた前半の取り組み状況については、移動制限があった 2022、23 年度 のコロナ禍 2 年間、オミクロン株大流行によるアセトアミノフェン錠、鎮咳剤、鎮咳薬、去痰薬な どの欠品による関連漢方製剤の限定出荷の影響、日中間の政治情勢悪化などの逆風に見舞われたも のの、それぞれの事業において大きな枠組みとして価値創造の基盤構築ができているものと判断を いたしております。 中国事業では、製剤プラットフォームと生薬プラットフォームの順序を入れ替えて進めております が、中成薬事業については、特に政治情勢を見極め、適宜適切に交渉・提携を模索してまいりま す。

後半の 2027 年度からは、事業の拡大成長のスピードと精度を上げ、ビジョン 2031 の実現をより 確実なものとするために、前半の最終年度である 2026 年度からカンパニー制度の導入を行い、1 年間でその運用体制を固めていきます。 取締役会は、執行と監督の分離を段階的に進め、業務執行取締役社長が議長を務めるグループ経営 戦略会議に大幅な権限委譲を行い、稼ぐ力を強化する取締役会 5 原則を実践し、ガバナンスを強化 してまいります。さらに権限委譲により、各カンパニープレジデントがそれぞれの市場環境に迅速 に対応すべく、各経営会議で意思決定を行うとともに、ROIC 等の独立採算管理による結果責任の 明確化により、経営者人財の早期養成を図ってまいります。

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収益事業を三つの柱に育て、多柱化することで、グループ経営基盤、事業成長基盤を強化してまい ります。 以上で私の説明を終了いたします。ありがとうございました。 北村：ありがとうございました。続きまして小林より、2025 年度決算および 2026 年度計画・業 績予想についてご説明いたします。よろしくお願いいたします。

小林：CFO・経営統括本部長の小林でございます。続きまして、2025 年度決算についてご説明い たします。 2025 年度の決算概況です。売上高は計画に対して未達、営業利益以下は全ての利益項目で計画達 成となりました。⼀方、前年比では増収減益の決算となりました。 項目別に申し上げます。売上高は 1,926 億円で、計画に対する達成率は 97.3%であった⼀方、前年 比では 6.4%の増加となりました。内訳は、国内事業が 1,611 億円で計画未達、中国事業が 314 億 円で達成となりました。右側の円グラフの通り、売上構成は、国内の医療用漢方製剤の比率が 8 割 を切り、中国事業の売上構成比率が 16.3%と大きく上昇いたしました。 営業利益は 352 億円、計画達成率は 100.6%、前年比では 12.2%減少いたしました。 経常利益は 400 億円、計画達成率は 116%、前年比では 5.7%の減少。親会社株主に帰属する当期 純利益は 281 億円で、計画達成率は 115.7%、前年比 13.3%の減少となりました。

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こちら、決算のポイントをご説明いたします。 まず売上高の内訳です。国内の医療用漢方製剤 129 処方は、前年比 0.1%減少の 1,539 億円でし た。ヘルスケア製品は、⼀般用漢方製剤等の取り扱い店舗数の拡大や、入浴剤「バスハーブ」の好 調等により、前年比 17.4%増加の 62 億円と伸長いたしました。 中国事業は、上海虹橋飲片の連結に加え、平安津村薬業、深セン津村薬業における原料生薬と飲片 の販売が伸長したことで、前年比 52.4%増加の 314 億円となりました。 続いて、中段の原価率、販管費率についてご説明いたします。 売上原価率は、計画比マイナス 1.5 ポイント、前年比ではプラス 2.5 ポイントの 52.5%となりまし た。計画比では主に加工費の低減、前年比では主に虹橋飲片の連結に伴う中国事業の売上高比率の 増加によるものです。 販管費率は、計画比プラス 0.9 ポイント、前年比ではプラス 1.3 ポイントの 29.2%となりました。 計画比では売上高が計画未達となった影響、前年比では主に給料諸手当の増加や、情報提供活動の 強化に伴う費用および DX 関連の費用の増加によるものです。 以上の結果、営業利益率は計画比プラス 0.6 ポイント、前年比ではマイナス 3.9 ポイントの 18.3% となりました。

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経常利益は、円安に伴い、海外子会社への貸付金に係る為替差益を 57 億円計上しましたことで、 計画を大幅に超過する 400 億円となりました。 親会社株主に帰属する当期純利益は、政策保有株式の売却益 21 億円を計上し、281 億円となりま した。

前年比の営業利益の増減要因です。最初に虹橋飲片の連結影響を除いた増減要因をご説明いたしま す。 売上高の増加による影響はプラス 2 億円。内訳は、国内事業でプラス 5 千万円、中国事業でプラス 2 億円です。売上原価の増加による影響はマイナス 2 億円です。国内事業における生薬費は、調達 平均単価の下落によりプラス 8 億円、中国エキス粉末に含まれる生薬費はマイナス 2 億円、原資材 費の上昇によりマイナス 5 億円、加工費の増加によりマイナス 2 億円となりました。 販管費の増加影響は、マイナス 42 億円でございました。給料諸手当の増加でマイナス 21 億円の 他、情報提供活動の強化関連でマイナス 9 億円などによるものです。 為替影響はマイナス 10 億円でした。最後に、虹橋飲片の連結による影響はプラス 4 億円となりま した。

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財政状態およびキャッシュ・フローです。 流動資産は、昨年度末に比べて 535 億円増加いたしました。虹橋飲片の連結に加え、生産数量の 増加および BCP 対応のための原料生薬積み増しに伴い、棚卸資産が 302 億円増加したことが影響 しております。 固定資産は、748 億円増加いたしました。うち有形固定資産は、茨城工場の造粒包装棟や第 4SD 棟、天津工場の SD 棟などの設備投資で 443 億円、虹橋飲片の連結で 90 億円の増加等があり、全 体で 386 億円の増加。無形固定資産は虹橋飲片の持分取得によるのれん、顧客関連資産等により 321 億円増加いたしました。 流動負債は 213 億円、固定負債は 655 億円増加いたしました。虹橋飲片の連結や設備投資等に伴 う長期借入金の増加によるものです。 純資産は 414 億円増加いたしました。利益剰余金が 178 億円の増加、非支配株主持分が虹橋飲片 の連結や為替差益の影響等で 202 億円増加したことによるものです。 以上の結果、自己資本比率は 10.4 ポイント減少し、54.3%となりました。キャッシュ・フローは 右側の通りです。

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医療用漢方製剤の育薬・Growing 処方の売上高です。 医療用漢方製剤 129 処方の売上高は 1,539 億円で、ほぼ前年並みの水準にとどまりました。内訳 として、育薬処方は 401 億円で前年比 0.1%減少、Growing 処方は 253 億円で前年比 4.0%増加と なり、13%増加した五苓散が Growing 処方の伸長を牽引いたしました。 右側に参考としてお示ししております実需を示す実売数量は、129 処方合計で前年比 2.0%増加と なりました。実売は伸長した⼀方で、売上高については前年並みとなった背景について、次のスラ イドでご説明をいたします。

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こちらのグラフは、当社から医薬代理店・卸様への出荷数量と、医薬代理店・卸様から医療機関へ の実売数量の伸長率を、四半期ごとの推移としてお示しをしたものです。 第 4 四半期は、医薬代理店・卸様において、流通在庫の状況を踏まえつつ需要を見極めた発注を行 っていただいたことにより、ご覧の通り、第 4 クォーターの出荷が実売を大きく下回りました。そ の結果として、年度末の流通在庫量は適正水準に調整されております。昨年度末の流通在庫量が高 い水準であったのに対しまして、今年度末は適正な水準に抑えられたことが、出荷の伸長が実売よ りも少なく、前年同水準程度にとどまった原因といえます。既に限定出荷に起因する需要の読みづ らさ等の影響は⼀巡しており、通常の需給環境に戻っていると考えております。 実売の状況については、次のスライド以降でご説明をさせていただきます。

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こちらは、医療用漢方製剤 129 処方の実売数量の推移です。 左側のグラフをまずご覧ください。第 3 四半期に⼀時的に伸長率が鈍化したものの、第 4 四半期は プラス 2.4%と、上期と同程度の伸長ペースに回復いたしました。 右側のグラフでは、営業日数を考慮した日割りベースでの実売数量推移を示しております。前年度 の限定出荷解除に伴う反動や、感染症流行の強弱といった⼀過性の要因の影響により、月次では濃 淡が見られますが、通期では前年を上回るトレンドで推移いたしました。

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こちらは、計画比実売未達の要因を分解したものです。第 3 四半期でご説明した要因から大きな変 化はございませんが、簡単にご説明いたします。 ⼀つ目は風邪関連処方です。感染症の流行が想定を下回ったことに加え、鎮咳去痰剤等の供給が回 復したこともあり、特に下期において大きな未達要因となりました。 二つ目は、2024 年度 3 クォーターに限定出荷となった処方において、想定よりも回復が緩やかと なったことです。 三つ目は、婦人科関連処方において、競合新薬の拡大影響や過年度の限定出荷影響を吸収しきれな かった点がございます。 四つ目として、戦略処方を含むその他の処方の伸長率が、想定よりも低位にとどまったことが挙げ られます。 今年度は、これらの要因分析を生かした計画と活動方針で臨みます。感染症や花粉症といった季節 要因による販売増加を見込まないことはもちろんとして、昨年度低位にとどまったその他の処方に ついても、施策により伸長可能なものと現状程度と見込まざるを得ないものを明確に分けて、計画 に織り込んでおります。 今年度の計画および施策等については、後段の業績予想のパートでご説明させていただきます。

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ここからは中国事業の実績でございます。 決算のポイントでご説明しました通り、第 3 四半期決算から虹橋飲片の PL 連結を開始したことも あり、飲片の売上が大きく伸長し、中国事業全体の売上高は前年比で 52.4%の増加となりました。 原料生薬の売上高は、生薬価格の下落による販売単価の低下があったものの、販売数量の増加によ り、前年比 7.5%伸長いたしました。

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第 4 四半期において虹橋飲片の PPA が完了いたしましたので、その結果についてお伝え申し上げ ます。 PPA では、虹橋飲片が保有する技術やブランド、顧客リストなどを公正価値で評価した結果、210 億円が顧客関連資産として計上されました。こちらの償却期間は 25.5 年です。棚卸資産等は 8 億 円で、こちらは⼀過性の償却費として 2025 年度に全て償却しております。その結果、PPA 実施後 の確定のれんは 87 億円となりました。こちらの償却期間は 20 年になります。 虹橋飲片は上海市場において、総合病院から中医位の診療所まで飲片の幅広い販路を確保し、高い シェアを有しております。そして飲片に関する強いブランド力がございます。PPA においても顧 客関連資産が高く評価されましたことから、虹橋飲片の強固な顧客基盤が改めて確認されたと認識 をしております。

次に、中国事業の営業利益についてご説明いたします。 中国事業の営業利益は、虹橋飲片を含む生薬プラットフォームの営業利益が大きく増加したことに より、2 億円弱の黒字となりました。なお、2025 年度に計上している PPA 確定後の償却費は、15 億円となっております。このうち、棚卸資産等の 8 億円につきましては、先ほど申し上げました通 り 2025 年度限りの計上となります。 2026 年度以降の虹橋飲片の顧客関連資産を含む無形資産およびのれんの償却費は、合計で年間約 13 億円となる見込みです。

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続いて、2026 年度の計画・業績予想についてご説明いたします。 業績予想数値のご説明の前に、社内カンパニー制の導入による収益力・資本効率向上の取り組みに ついてご説明させていただきたいと思います。 当社では、本年 4 月からのカンパニー制の導入により、各カンパニーの意思決定の迅速化と、収益 力の向上強化を目指すとともに、資本効率の向上を⼀段と加速させてまいります。 本取り組みの基軸として、ROIC を経営管理の中心指標に据えます。具体的には、売上・利益に加 え、ROIC の目標値を各カンパニープレジデントの KGI として設定いたします。これにより、売上 規模の拡大に加え、投下資本に対する収益性を強く意識した経営判断を促進してまいります。 カンパニー別の経営管理体制は、基盤整備に⼀定の時間を要することもございまして、段階的に進 めてまいります。とはいえ、カンパニー営業利益や ROIC 目標の設定による収益力の強化は、最優 先で進める方針です。 まず第 1 四半期の 3 カ月間で、カンパニー間取引や投下資本等の計算ロジックの詳細を定め、カン パニー別の PL と ROIC の計画を開示したいと考えております。カンパニー別の BS やキャッシ ュ・フローの管理も含めた詳細管理につきましては、基盤となる経営情報関連システム等の整備と 併せ、2026 年度中の完了を目指す方針です。

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2026 年度の業績予想です。 増収および営業利益ベース増益の見通しとなります。 売上高は前年比 10.9%増加の 2,136 億円で、内訳は、国内事業が 1,676 億円、中国事業が 460 億円 になります。営業利益は前年比 6.5%増加の 375 億円で、内訳は国内事業が 348 億円、中国事業が 27 億円になります。 経常利益は、前年に円安による為替差益を大きく計上した⼀方、計画においては、為替差益は織り 込んでいないことにより、11.3%減少の 355 億円、親会社株主に帰属する当期純利益は、6.8%減少 の 262 億円となります。 ROE および EPS についても、為替差益の反動影響から前年比低下となりますが、ROE はビジョン 方針の 10%到達に向けて、為替変動影響の有無にかかわらず、最低限として今年度 8%確保を目指 します。 なお、2 月 25 日にニュースリリースにてお知らせいたしました、養命酒製造株式会社の株式取得 に関しましては、8 月から 9 月頃の株式取得完了を予定しておりますが、現時点では未確定のた め、2026 年度の業績予想には含めておりません。業績影響が明らかになったタイミングでお知ら せ申し上げます。

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2026 年度における営業利益予想の増減要因分析です。 まず国内事業および中国事業の売上増加に伴う粗利増で、62 億円になります。うち、虹橋飲片の 連結影響はプラス 30 億円になります。 続いて生薬費は、生薬調達単価の低減が見込めることによりプラス 2 億円となります。原資材費は 乳糖などの副資材やフィルム等の単価上昇の影響により、マイナス 8 億円です。ホルムズ海峡有事 の影響は、既に顕在化しているものについて織り込んでおります。 加工費等は、新製造棟の稼働を見越した人財の先行採用による国内労務費の増加や、製造経費の増 加があるものの、天津工場の稼働率のアップや加工費低減の取り組み等により、プラス 11 億円を 見込んでおります。 販管費は、39 億円のマイナス影響を見込んでおります。虹橋飲片を 1 年間連結することによる影 響が 19 億円ございますので、これを除くと 20 億円のマイナス影響ということになります。その 内訳につきましては、研究開発費の増加で 6 億円、ヘルスケアカンパニーの養生製品を中心とした 宣伝費用で 4 億円、中国における大健康製品の販売促進費で 4 億円などが含まれております。 為替影響は、為替予約レートも踏まえまして前年より円安を想定しておりますことから、マイナス 6 億円を見込んでおります。

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ここからは、医療用漢方製剤 129 処方の実売の計画についてご説明いたします。 今年度は、実売伸長が計画未達にとどまった昨年度の状況から脱却し、成長ペースを⼀段引き上げ ていくことを目指します。年間を通じた実売数量はプラス 80 万箱といたしました。 次のスライド以降で今年度の各種施策をご説明いたしますが、その前に、右側の吹き出しのところ に記載しております、実売数量伸長の組み立てに関する考え方について申し上げます。 まず第 1 に、既存施策の効果的な実施により、昨年度の実績であるプラス 50 万箱の維持および底 上げを確実なものにすることが必要と考えております。具体的には、五苓散の成長ペースの維持、 がんや女性等の重点領域への継続注力、e-プロモーションによる情報提供活動の強化、そして成長 の基盤となる診療領域基本処方を処方する医師増加への取り組みです。 第 2 に、数量伸長の飛躍的な上乗せを実現するための組み立てとして、個別の領域における漢方処 方機会の拡大に向けた特定の新規施策に注力することといたします。施策の具体的な内容は後ほど ご説明しますが、項目としては、「機能性胃腸症に対する六君子湯」、および「睡眠障害に対する 抑肝散等の 4 処方」の 2 項目になります。この 2 項目の訴求により、昨年度実績水準にプラス 30 万箱を上乗せし、80 万箱伸長を実現する計画です。 既に、これらの施策に基づく活動はこの上期から開始しておりますが、その効果は下期にかけて段 階的に現れてくることから、数量計画も下期にウエイトを置いたものとしております。

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こうした前提のもと、今年度後半には、中計目標である年間プラス 100 万箱の成長ペースにしっ かりと到達させることを目指します。

個別の説明になりますが、まず昨年度の伸長を牽引した五苓散についてです。 五苓散は昨年度、気象病の認知拡大を背景として、頭痛やめまいへの処方が拡大し、21 万箱とい う高い伸長を記録いたしました。当社の推計では、気象病の症状に対して五苓散が処方されている 割合は未だ 5%未満にとどまっており、依然として大きな潜在ニーズ、伸びしろが存在いたしま す。引き続き医師の認知度、理解度の向上を図ることで、まだまだ拡大基調は続くと見ており、今 年度実売伸長ペースの維持・拡大に大きく寄与することは間違いないと考えております。 なお五苓散については、昨年 12 月の R&D 説明会において、心腎疾患領域に関わる二つの大規模 な臨床研究についてご紹介させていただきました。スライド右下にお示しをしております通り、心 不全における大規模臨床研究は 2027 年度、慢性腎臓病に対する探索的臨床試験は今年度中に結果 が開示される見込みです。既に基礎データでの有効性等は得られている中、心不全診療ガイドライ ンにおいても臨床研究結果を待たれるとの記載があり、その有用性に対する注目が高まっておりま す。 とはいえ、研究結果の開示のタイミングからすると、この領域の処方拡大の本格化は、今年度では なく、来年度となる想定です。今年度は、気象病の領域でもう⼀段の実売伸長を進めるとともに、

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来年度以降の心腎領域での上乗せに向けて、大学・臨研病院の循環器科での院内採用の推進や、関 心を持つ医師への情報提供を積極化していく方針です。

次に、従来からの重点領域等において伸長底上げ効果が期待できる施策の⼀部を示ししておきま す。 スライドの左側の方から申し上げます。昨年度に開始し高評価を得ている「がんキャラバン」は、 今年度もさらに広げてまいります。口内炎をテーマとした半夏瀉心湯のように、⼀部実売の底上げ 効果が顕著に見られた処方もあり、手応えを感じております。 女性関連領域では、「生理の悩み相談しようプロジェクト」に賛同する施設・医師が増加してお り、受診促進の啓蒙活動を続けてまいります。加えて今年度は、関連学会共催による大規模講演会 も企画しております。 また昨年度は、これらの情報提供の拡大を支える e-プロモーションの⼀環である漢方オンライン MR の面談数が大幅に増加いたしました。情報提供が難しい未面談医師に対してコミュニケーショ ンを実現することが可能であり、今後も⼀層強化してまいります。

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漢方診療の拡大のベースを底上げしていく観点では、2031 年ビジョンの戦略課題 1 における「診 療領域基本処方を処方する医師の割合を 50%」に高める活動が、重要な基盤となります。 当社は、患者様がどの医療機関・診療科においても、⼀人ひとりにあった漢方治療を受けられる医 療現場の実現に貢献すべく、この 2 期中計では 10 処方以上を処方する医師が 70%、診療領域基本 処方を処方する医師の割合が 25%となっている状態をつくり出す活動を行っております。昨年度 は、10 処方以上処方医師は横ばいにとどまったものの、診療領域基本処方を処方する医師の割合 はプラス 7.4 ポイントと、大幅に増加いたしました。 診療領域基本処方を処方する医師が増えることで、それぞれの診療科において、患者様の体質や症 状に合わせたより適切な漢方治療が可能となり、医師、患者様の双方で効果実感を得やすい環境に 繋がります。そしてその積み重ねが、日常診療における漢方の定着や漢方治療の普及拡大、ひいて は実売の持続的な拡大に寄与すると考えております。これまでのスライドでご説明しました、処方 テーマ別の施策とこうした基盤をつくる活動の組み合わせにより、しっかりとした底上げを図って まいります。

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ここからは、今年度に顕著な実売伸長効果が期待できる二つの新規個別施策についてご説明いたし ます。ビジョンにおける戦略課題 2、「漢方標準治療の拡大と漢方治療の個別化」に関わる研究ド リブンの施策のうち、今年度に大きく処方拡大に繋げられる 2 項目になります。 まず⼀つ目は、機能性胃腸症に対する六君子湯の訴求強化です。六君子湯は胃腸機能の低下に伴う 諸症状に使用されており、2016 年には機能性消化管障害の国際的な診断基準である ROME Ⅳに掲 載されました。グラフでご覧いただいています通り、ROME Ⅳ掲載時には、六君子湯の実売数量 はプラス 5 万箱を伸長しており、診断基準への掲載が医師の認知向上や処方行動に影響を与えたも のと考えております。 現在欧州で実施している機能性ディスペプシアの患者を対象とした医師主導の臨床研究に代表され ますように、基礎研究、臨床研究を通じてエビデンスを構築してきたことで、2026 年 5 月に改訂 された ROME Ⅴにおいても掲載継続となりました。新しい ROME Ⅴには、前回 ROME Ⅳ以降の 10 年間における臨床研究の進展等、医療の進歩が反映され、より高度な診断基準に基づいて発刊 されております。この ROME Ⅴにおいても、六君子湯がエビデンス治療として掲載されたこと は、六君子湯の有用性が改めて国際的に評価され、訴求力も向上したものと捉えております。 さらに 2027 年には、2021 年にタイプ A の推奨薬として掲載された機能性消化管疾患診療ガイド ラインの改定も予定されており、継続的に六君子湯への関心は高まっていくものと期待しておりま す。今年度は改めて六君子湯の有用性を訴求することで、前回 ROME Ⅳ掲載時を上回るプラス 15 万箱程度の処方拡大が期待できると考えております。

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二つ目の施策は、睡眠障害に対する漢方治療の普及拡大です。 不眠症は患者数が年々増加傾向にあり、潜在患者を含めると、その数は約 2,500 万人に上ると推計 されております。また睡眠障害による日本全体の経済損失は約 15 兆円とされており、社会課題と しての重要性も高まってございます。 睡眠障害は背景要因が多様で、他疾患を伴うケースも多く、薬剤治療への依存性や翌日への眠気の 持ち越しなど、治療においても課題が多く存在いたします。このような状況を踏まえ、現在、睡眠 障害の標榜に関する制度整備が検討されるなど、睡眠医療を取り巻く環境の変化に注目が集まって おります。 こうした中、漢方治療は不眠のみならず、興奮や不安および倦怠感といった随伴症状の改善が期待 でき、運転禁止などの制限がない点も特徴となります。睡眠障害の改善に加えて、患者様の QOL 向上に寄与する有力な治療選択肢として貢献できるものと考えております。 足元、睡眠衛生指導との組み合わせによる抑肝散服用の有効性評価に関する医師主導の研究結果も 出ております。精神科・⼀般内科の不眠症治療医師を中心に、エビデンスを活用した情報提供を強 化することで、漢方による睡眠障害治療の普及拡大を目指してまいります。 今年度は、抑肝散、抑肝散加陳皮半夏、酸棗仁湯、加味帰脾湯の 4 処方合計で、プラス 20 万箱の 実売数量伸長が期待できると考えております。

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ここからは、中国事業の計画についてご説明いたします。 中国事業の生薬プラットフォームにおいては、2024 年度までは生薬品質を認知いただくために、 原料生薬の販路拡大を積極的に行ってまいりました。2025 年度からは、原料生薬と比べて利益率 の高い飲片を中心とした販売拡大に注力してまいりました。これに加え、虹橋飲片の第 3 四半期か らの連結もあり、生薬プラットフォーム売上高における飲片の比率は約 40%となり、営業利益率 も 10%を超える水準にまで改善いたしました。 今年度は虹橋飲片の連結効果が 1 年分となることに加え、更なる販売拡大を進めていくことで、飲 片比率の 50%以上の実現と、⼀層の利益率の向上を目指す方針です。

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飲片事業の更なる成長のドライバーとなるのが、⼀人⼀方のサービスです。 足元、虹橋飲片において、⼀人⼀方の完全自動化設備の導入により、多品種少量生産モデルのスマ ートファクトリーを実現すべく、技術開発を進めております。現在、既に当社グループ会社の天津 盛実百草において、受注管理、調合、煎出、煎じ液までを完全自動化したスマート設備による⼀人 ⼀方サービスを展開しております。 他方、液剤以外の流エキス、エキス顆粒などの剤形への加工部分においては、自動化ができており ません。そこで虹橋飲片においては、業界初となる受注管理から流エキス、エキス顆粒を含めた最 終製剤化工程までを⼀気通貫で自動化する設備の開発と導入を、この 2026 年度中に完了し、稼働 開始することを目指しております。 これにより、ローコストオペレーションによる高付加価値サービスを実現し、販売拡大と利益率向 上を進めてまいります。

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来年度が最終年度となる 2 期中計の達成に向けたソリューションについてご説明いたします。 27 年度は、今年度業績予想対比では、営業利益でプラス 85 億円、ROE はプラス 1%の上乗せが必 要となってまいります。これに対し、各カンパニーにおける 2 期中計残り 2 年間の売上利益拡大策 は、スライド下段にお示しの通りです。 医療用医薬品では、先ほどご説明しました各種施策を来年度も継続いたします。特に二つの処方拡 大施策は、来年度にさらに伸長することが期待できます。もちろん、新たな施策も探索・投入して まいります。五苓散の心腎疾患への処方拡大も、来年度の中心策となる想定です。 中国事業、生薬プラットフォームにおける⼀人⼀方スマートファクトリーの導入効果は、今年度は 織り込んでおりません。来年度から売上と利益率の向上に繋がる想定です。 ヘルスケアカンパニーは今年度、⼀般用漢方製剤の継続伸長への活動に加え、養生の領域における プロモーションを強化いたします。また、順調に進めば、下期にも養命酒製造の子会社化が完了 し、薬用養命酒および薬食同源製品の販売拡大とクロスセル等の施策を進めてまいります。これら の活動による業容拡大効果は十分に期待できると考えております。 そして、カンパニー別の ROIC 管理により、資本効率向上にこだわってまいります。昨年度実施し た個々の対話によるコストマネジメントも継続いたしますが、ROIC を基軸とした独立採算体制に より、抜本的かつ持続的な収益体質強化を目指していく方針です。こうした各カンパニーの事業拡

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大戦略と資本効率向上の掛け合わせにより、中計目標を確実に達成すべくしっかりと運営してまい ります。 また、ビジョン目標である ROE10%についても、2031 年を待たず前倒しで達成・到達できるよ う、ROIC 基軸による資本効率の早期改善に向けた運営面の高度化を進めてまいります。

設備投資に係る計画の変更、今後の見通しについてご説明いたします。 第 2 期中計は策定当初、今後の持続的成長に向けた長期的な安定供給体制の確保と生産性向上に向 けた基盤構築が必要な期間と位置づけ、1,800 億円を超える設備投資を予定しておりました。その 後は可能な限り投資額を低減・平準化すべく、個別案件ごとの丁寧な精査による投資額の削減に加 え、既存設備の延命に向けた技術面での検証を進めてまいりました。 具体的には、静岡工場の SD 棟、茨城工場の造粒包装棟において、当初は耐用年数を超過した設備 の稼働停止を予定しておりましたが、昨年度中に設備機器メーカー様の協力を得ながら、時間をか けて入念に検討してきた結果、稼働期間の更なる延長が可能となりました。これに伴い、設備投資 全体の優先順位を再検討し、群馬工場については機能別・工程別に段階的に立ち上げていくことに より、投資タイミングを分散化する計画といたしました。 なお、最終的に群馬工場が漢方製剤の⼀貫生産機能を持つという方針に変更はございません。

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第 2 期中計期間の設備投資額は、当初計画から約 400 億円の減額となります。また、2028 年度以 降の第 3 期中計期間の投資額についても、ご覧の通り平準化を図ってまいります。なお、今年度は 当初計画対比 250 億円超の減額となり、投資額約 500 億円を予定しております。 今後も設備の効率的な活用と個別案件ごとの精査に努め、投資採択基準に基づく取締役会での評価 を実施の上、成長に資する投資についてはしっかりと進めてまいります。

設備投資計画に伴う減価償却費の増加および虹橋飲片の連結影響を踏まえ、EBITDA の推移をお示 しいたします。 2026 年度は、営業利益予想 375 億円に対し、EBITDA は 520 億円を確保し、EBITDA 率は 24%と なる見込みです。営業利益 400 億円と最高益を計上した 2024 年度実績を、EBITDA ベースでは超 える見込みとなります。 今後も、生産能力増強を目的とした設備投資による減価償却費の増加や、虹橋飲片ののれん・顧客 関連資産の償却が営業利益の成長幅を狭める要因にはなりますものの、EBITDA は、第 2 期中計の 最終年である 2027 年度には 640 億円、EBITDA 率 27%の水準を目指せると考えております。

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財務レバレッジ、キャッシュ・アロケーション戦略です。スライド左側には中計策定時点、右側に は見直し後を示しております。 第 2 期中計期間におけるキャッシュアウトは、中計策定時との対比において、設備投資額が 1,450 億円程度圧縮できる見通しであり、その削減によって生まれた余力が、資本業務提携等の投資と株 主還元に回ります。 資本業務提携等は、虹橋飲片の持分取得、養命酒製造の株式取得、平安津村薬業の持分の追加取得 で 350 億円です。現時点で確度が高い投資案件のみで記載しており、ここにあるプラスアルファ の表示は今後の可能性を示しております。 株主還元は、2025 年度に実施した自己株式の取得と、3 年間の配当を合わせまして 410 億円プラ スアルファの見通しです。 続いて、これを賄うキャッシュインについて申し上げます。営業キャッシュ・フローは、オペレー ションベースの CCC 改善による増加と BCP 対応の在庫積み上げによる減少の双方を織り込みまし て、最大 750 億円を見込んでおります。 加えて、政策保有株式の原則ゼロへの縮減と、手元資金の効率的な活用によるバランスシートマネ ジメントとして、最大で 100 億円増の 300 億円を創出いたします。

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これにより有利子負債での資金調達は 1,430 億円から 1,250 億円まで圧縮できる見込みですが、グ ループ資金の管理体制の更なる強化など、バランスシートマネジメントの⼀層の強化により追加圧 縮を目指していく方針です。

最後に株主還元です。 当社は株主還元に係る基本方針として、財務健全性を確保した最適資本構成に基づく最適な配当を 追求する観点から、DOE を指標としております。そして、健全なバランスシートを保ちながら、 ROE 向上と配当の段階的な拡充を目指すこととし、長期経営ビジョンにおいて目指す DOE 水準を 5%と定めております。 2025 年度は、第 2 四半期で営業利益予想の上方修正を行い、その計画を達成いたしました。また ROE は、予想の 8%を大きく上回る 9%となりました。しかし、為替差益の影響が大きい結果とし ての ROE 向上であることに鑑み、DOE 水準は業績予想修正時から不変の 3.6%の予定といたしま す。 結果、2025 年度の配当は期初予想に対して、1 株当たり 11 円増配となる 147 円の予定となりま す。こちらは、11 月の配当予想修正時点対比でも、純資産の増加によりプラス 3 円の増配となり ます。 2026 年度は、ROE が 8%の見込みであることを踏まえ、DOE3.6%を維持とする方針です。1 株当 たり配当金は、2025 年度配当に対して 11 円増配の 158 円の予想といたします。DOE が今年度ま

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での 3 年間横ばい推移となる見通しでございますが、中計最終年度の 27 年度に向けては、各カン パニーがそれぞれ業績および ROIC の向上を着実に進めることにより、ROE9%をしっかり達成す ることで、ビジョン期間中の早期到達を目指す ROE10%および DOE5%に向けたステップとなる、 DOE4%以上を視野に入れてまいりたいと考えております。 以上で説明を終わります。ご清聴ありがとうございました。

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質疑応答

北村 [M]：ありがとうございます。これから、参加の皆様からのご質問をお受けいたします。ま た、ご質問の内容と音声に関しましては、プレゼンテーション資料とともに、後日弊社のウェブサ イトに掲載いたしますので、あらかじめご了承ください。 では、ウェブ参加、大和証券の橋口様、お願いいたします。 橋口 [Q]：大和証券、橋口です。よろしくお願いいたします。 終わった期の原価率について教えていただければと思います。もともとのご計画と比べまして、加 工費が少なく済んで、原価率が低く着地したというご説明があったと思います。具体的にどういっ た点が想定と違ったのか。あと、第 3 四半期の説明会のときの資料と見比べているのですが、これ は計画比ではなく前年同期比ですけれど、それだと第 3 四半期は生薬費が前年同期と比べて結構原 価率を圧迫していたような表記になっていたのが、今回、その生薬費が、逆に若干ですけれどプラ スになっていて、第 4 四半期にここが大きく変わっているのですが、この背景も併せて教えていた だければと思います。 小林 [A]：小林でございます。橋口さん、どうもありがとうございます。 ⼀つ目の加工費でございますけれども、加工費の低減につきましては、今回 2Q のときに決算の修 正をした後のところで、想定されていた加工費として計上するべき、いわゆる製造経費が中心にな りますけれども、このところに関して大きく未消化が出たというのが実際のところでございます。 ここは、ちょっと無理かなと思っていたところを、⼀段の努力で加工費の低減を図る経費削減に、 ちょっと努力してくれたような事象もございまして、これが実現できたと。こういうようなものが 影響をしている形になっております。 それから生薬費でございますけれども、昨年度でいきますと、未実現利益が膨らんだというご説明 をしていたかと思います。そこから後でございますけれども、生薬費、生薬単価がだいぶ下がって いるものが、それを相当カバーしてくれているような状態に、今だいぶなってきておりまして、こ れは今年度も生薬単価はさらに低下というか、低減される形で計画が組めるようになっております けれども、足元の特徴になってきております。 生薬単価自体が下がるというのが、直接すぐに決算に影響、投入単価に繋がるということではない ですけれども、過去ずっと下がってきたもので、非常に高かったものが下がっているものが中にも 含まれていることもございまして、投入単価の減少がここへ来てだいぶ影響として出てまいりまし

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て、生薬費が、どちらかというと営業利益ベースではプラス効果を見出せるように、言ったらよう やくなってきたと。このようなことになっているかと思っております。 以上、お答えになっていますでしょうか。 橋口 [Q]：ありがとうございます。 ちょっと 2 点目の質問と 1 点目の質問に関連してお尋ねしたいのですけれど、今おっしゃったこと の中で、生薬費に関しては始まった期も影響する。加工費の点については、始まった期について影 響はいかがでしょうか。 2 点目の質問として考えていたのは、1 年前の中計のご発表の中のご説明のスライドで、単位当た りの製造費用の推移をイメージでお示しいただいていました。当時のスライドだと 49 ページです けれど。それですと、単位当たりの製造費用は、24 年度から 25 年度よりも、25 年度から 26 年度 のほうが、増加が大きいような絵になっていました。今回出されたご計画ですと、日本事業におい ては、原価率が変わらないか、ひょっとしたら下がる計画になっていらっしゃるようにお見受けす るのですけれど、この 1 年前の見通しと、まず変わっているのかどうかと、変わっているとすれば 何が変わってきたかを教えていただければと思います。 小林 [A]：ありがとうございます。 まず加工費の変化という意味でいうと、中国でのいわゆる工場の稼働率が非常に高まってきていま すので、そこが加工費エキスの方に影響を及ぼしているということと、国内加工費、いわゆる工場 における加工費という意味で申し上げますと、始まった期、今年度においては、やはり⼀定の人件 費の増加は見込まれますけれども、稼働率の影響でいくと、売上原価の影響については、ごくわず かの増加にとどまる程度に収まる計画でやっているというのが実態になります。 橋口 [Q]：すみません、ちょっと私の理解力が足りなくて。終わった期の起こったこととしては、 生薬の単価が下がってくることに関しては、今期も同じように影響するということでよろしいです よね。第 4 四半期に無理かなと思っていたけれど、努力して経費削減できたところに関しては、こ れは始まった期の影響はいかがでしょうか。 小林 [A]：削減できたものは、そのまま削減できているものもありますけれども、⼀方で、期ずれ で影響しているものも含まれます、ということです。ですけれども、それも含めた形でいきまし て、今後、稼働率をどう維持・拡大していくかというところにも影響いたしますけれども、ポイン トでいきますと、売上原価率への影響はコンマ 1 程度の増加にとどまる程度の加工費のコントロー ルをしていくと。こういうようなイメージになります。

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橋口 [Q]：ありがとうございます。 売上自体は、ご計画と比べて下振れていらっしゃる中で稼働率が上がっているのは、⼀時的に上が っているわけではないのでしょうか。持続性のあることと考えていいのか、それとも生産のアロケ ーションが思ったのと違うので、ある程度継続性があると見ていいのでしょうか。 小林 [A]：はい。計画対比では確かに売上はそうですけれども、売上計画としても、もともとの中 計の計画とはちょっと異なりますけれども、製造というか、売上を伸ばしていく予定でございます ので、それに則った生産体制を整えておりますけれども、そこにおける稼働率につきましては、し っかりとコントロールをしていくということだと思っております。 なので、⼀過性云々ということではなくて、しっかりと長期計画の中でやっていくということでご 認識いただければと思います。 橋口 [M]：はい、ありがとうございました。以上です。 小林 [M]：はい、ありがとうございます。 北村 [M]：ありがとうございました。では、続きまして、野村證券、繁村様、お願いいたします。 繁村 [Q]：野村證券の繁村です。よろしくお願いいたします。 まず今期のご予想の考え方ですけれども、国内 4%増収で、今、橋口さんから質問があったよう に、費用等の話もある程度整理できるのかなと思いつつ、微減益と見られている背景をお教えいた だきたいと思います。 原価のところは、今の話であったと思うのですけど、販管費、ある程度国内で大きくかけていくの かというあたり、何かちょっと今の話の中で補足できることがあれば教えてください。これに関し て、売上 4%のところで、先ほど注力する六君子湯の話であるとか五苓散とかで、15 万箱とか 20 万箱伸びてくると。本当はもっと伸びるのではないかなという感じもしないでもないんですけれど も、注力商品以外の売上の伸び方をどうご覧になっているかも併せて教えてください。まずこちら をお願いします。 小林 [M]：ありがとうございます。 すみません、繁村さん、ちょっと⼀つ目のご質問は、ごめんなさい、聞き逃しがあったかと思うの ですけれども、販管費の部分でございますか。 繁村 [Q]：販管費かどうかも含めて、国内事業の営業利益は 0.6%減ということで予想されている ので、要は増収減益になっているのはなぜですか、ということです。

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小林 [M]：国内のですね。 繁村 [M]：はい、国内です。 小林 [A]：はい、ありがとうございます。 国内につきましては、販管費で、だいぶコントロールをしてはいるのですけれども、まだ販管費率 が、もう少し下げていかなくてはいけないなという状態の過渡期にあるといいますか、そんな状態 だと思っていただければと思っております。 その中においても、販管費で使っているコストの中でいきますと、例えば、広告宣伝費用をより大 きめに使う部分もありましたり、昨年度対比でいけば研究開発費も増える。これは昨年度が少なか ったということですけれども、使うというところもございます。 そういった影響もあって、販管費につきましては、少し売上の伸びに対して販管費の抑制度合いが まだ足りてないということで、ここは経営努力でこれからより大きな利益を出せるように頑張って いくと。こういう話になるかと思っております。 二つ目に入ってよろしいでしょうか。 繁村 [M]：お願いします。 小林 [A]：二つ目ですけれども、利益を生み出していく、売上を生み出していく組み立て、実売を 作り出していく組み立てでございますけれども、これ、なかなかちょっと難しいなと思って組み立 ててきたことではあるのですけれども、確かにそれぞれの施策が、それぞれ、要は私たちの期待値 通りに全てうまくいったとすれば、80 万箱をより超える売上になる可能性は、確かに十分あると 思っております。 ただし、昨年度の状況は、いろいろと私たちも計画に対してうまく伸びなかった点など、これまで もご説明してまいりましたけれども、限定出荷後の影響等々の中で、いろいろと振り回されなが ら、なかなか需要の予測がうまく読めない環境が 1 年間続いたなと思っております。 その状態を今後もちょっと引きずっていく可能性も踏まえながら、ただしっかりと伸ばしていくも のは伸ばすことで、80 万箱はなんとしてもしっかりと作っていこう、ということでの組み立てを 作っているということでございます。繁村さんの印象として、これらの施策はそれぞれ全部うまく いったら、それは確かにより高く実売が伸びていくんじゃないのという印象論としては、そういう 部分はあるかと思いますけれども、仮にいくつかの施策がある中の⼀部が、想定よりも少し低いと いうようなことになったとしても、全体としてはしっかりと組み立てていくということでお示しし ている 80 万箱だ、と思っていただければと思います。

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繁村 [Q]：ありがとうございます。 あと大きな二つ目で恐縮ですが、今回始動したカンパニー制について補足をいただきたいと思いま す。特にヘルスケアカンパニーは、従来のツムラのビジョンの中では、優先順位、そんなに高くな い印象を持っておったのですけれども、改めてここを⼀つカンパニーとして注力をされるという趣 旨ですね。ドラッグストア等の販路を拡大すると思いますので、ある程度マーケティングであると かも、今までと違った部分が出るのかなというところがあるので、そのチャレンジのところ。なぜ ここを 3 本柱の⼀つとして注力されたかと。それを踏まえて、今日ご説明があった中でいうと、今 は ROIC の設定をやられているということですが、これ、現状とか実情としては、例えば ROIC あ るいは WACC のレベルはどのぐらいかというのを、もし今開示可能であれば教えていただきたい と思います。 小林 [Ａ]：繁村さん、追加でどうもありがとうございます。 カンパニー制につきましては、もともとヘルスケアカンパニーについて、あまり力を入れていない 印象を持たれていたということだと思いますけれども、確かに売上規模がまだ小さいということも ある中で、弊社としてのこういった決算説明会とか、そういった場においての露出度といいます か、ご説明はあまりしてこなかったということがありますので、そのようなご印象をお持ちいただ いていたのかなと思っております。 ただその⼀方で、もちろん、こちらの私どものビジョンの中においては、今日も加藤からのご説明 にもありましたけれども、養生の領域はしっかりと私たちのスコープの中に入っているものでござ いまして、ここの部分に関しまして、新商品も出しておりますけれども、力を入れていく。将来 も、これも言葉としてございますけれども、多柱化を目指していくことについては、これはビジョ ン期間において最初から掲げていたものになります。 そういう中で、ヘルスケアカンパニー、ヘルスケア本部の売上については、今のところまだ 2 桁 と、こういう状態ではございますけれども、今後、独立採算の形で多柱化を本格的に目指していく のだということで、新しいカンパニー制の中の⼀つのカンパニーとして置くことにしたと。そうい う中で、養命酒製造様の株式取得という案件もちょうど入ってくる中で、それも相まった形で、薬 食同源製品についてしっかりと力を入れていこうと。こういうことになっております。まずヘルス ケアにフォーカスを当てたカンパニー制のご説明については、以上という形になります。 それから ROIC についてですけれども、申し訳ございません、今の時点で ROIC、仮の数値は実は 私、手元に持ってはいるんですけれども、ちょっと仮でございますし、いろいろとこれから調整を 入れて、先ほど申し上げました通り、カンパニー間の取引条件であったりとか定めていかなきゃい

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けない。それによって内容もだいぶ変わるということもございますので、ちょっとここでは、数字 そのもののご提示はご容赦いただければなと思います。 ただ⼀方で、医療用医薬品カンパニーの ROIC に関しましては、⼀定程度高い数値ではございます けれども、やはり小さいヘルスケアカンパニーの ROIC に関しては、だいぶ低い数字からのスター トで成長計画を立てていく必要があるということになるかなと思っております。 中国についても、今、原料生薬中心から飲片中心になって、これから「⼀人⼀方」という付加価値 のあるサービスで利益率を高めていくということでございますので、最初に出てくる ROIC は非常 に高いかというと、そんなことではないということになることは、ほぼ確実かなと思っておりま す。 すみません、ちょっと今のお答えはこんなところで、申し訳ございません。 繁村 [M]：いえ、カンパニー間の強弱でいうと、あと、これ、Ｑ1 ぐらいでまたアップデートして いただけるということなので、楽しみにしております。ありがとうございます。 小林 [M]：はい、ありがとうございます。 北村 [M]：ありがとうございました。続きまして、モルガン・スタンレーMUFG 証券の李様、お 願いいたします。 李 [Q]：モルガン・スタンレーの李です。まず実績のところで、国内と中国で 1 点ずつ教えてくだ さい。 国内は、今、資料 20 ページを拝見しているのですけれども、今回ちょっと未達となった理由をご 説明いただきました。私的には①の風邪処方関連は致し方なかったというとあれですけど、あまり 心配しなくていいのかなと思っています。③と④についても、本日のご説明の中でもう早期に解決 できるのかなと思いました。 やっぱりどうしても、②の限定出荷解除後からの回復がスローなところですよね。他社の漢方製剤 にちょっとまだシェアが流れているというところですけれども、ここの見通しで、例えばよくある のが、毎年 3 月に薬価が改定されて、4 月に医療機関で購入先をリセットする。そういう話がある と伺っているのですけれども、ここが早期に解決できそうなのか。小林さん、ちょっと足を引っ張 るかもというご説明、なさいましたけど、実績からこの新年度にかけて、どう見ておけばいいの か、ここを教えていただきたいです。 加えて、中国の虹橋ですよね。4 クォーターの売上、先方でいう 10-12 月分だと思いますけれど も、現地通貨ベースで、YoY で何%伸長しているのか。例えばこれまで数量は伸びているけれど、

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どうしても単価の下落の影響で、ちょっと金額ベースでは伸び悩んでいるという話があったと思う のですけれど、ここの実績、アップデートを教えてください。1 点目は以上です。 小林 [A]：はい、ありがとうございます。私からご説明して、もしあれでしたら医薬営業本部長の 山岡から補足をしてもらいたいと思っておりますけれども、まず国内事業のこの限定出荷でござい ますけれども、スライドにもう処方名も書かせていただいておりますけれども、この人参養栄湯と 抑肝散加陳皮半夏のこの二つでございます。 まず申し上げられるのは、この薬価の改定云々を端境として、何かどんと増えるとか、そういうこ とではないと思っていて、しっかりと地道に戻していくことをしなくちゃいけないということだと 思っておりますが、⼀方で抑肝散加陳皮半夏につきましては、先ほどの睡眠の部分に関して、不眠 症に関する処方として、今後新しいアングルで施策を進めていくということでございますので、そ ういうところでしっかりと戻していきたいと。こういうことで考えているということでございま す。 ここの部分を復活・回復させることで大きく伸ばすということは、今回の計画の中にはちょっと入 れきれていないというか、先ほどちょっと申し上げましたけれども、現状程度と見込まざるを得な いものを明確に分けて計画に織り込んでいると申し上げましたけれども、まさにそう言った処方だ とここは考えている中で、地道に回復を目指して活動をしていくということだと思っています。 山岡 [A]：医薬営業本部の山岡でございます。李様、ご質問ありがとうございます。 昨年度振り返りますと、限定出荷の処方のダウンが、非常に影響が大きかったんですが、今お話が ありましたように、人参養栄湯と抑肝散加陳皮半夏、この 2 処方が非常に長期にわたって限定出荷 で、売上がダウンいたしました。 現状、人参養栄湯に関しましては、ほぼ限定出荷前の納入件数の数まで復活しておりますので、限 定出荷を解除してから 1 年経ちますので、ほぼほぼ人参養栄湯は回復できたと踏んでおります。 あと抑肝散加陳皮半夏に関しましては、昨年の 4 月に限定出荷を解除いたしましたので、この 4 月 はかなり納入件数に関しましてはまだ差があるのですが、この 2 月、3 月でほとんど限定出荷前と 変わらないぐらいまでの件数まで復活しておりますので、今年度はこの限定出荷の影響はもうなし ということで、われわれ、考えております。以上でございます。 北村 [M]：小林さん、あと虹橋の。 小林 [A]：二つ目のご質問に対してでございますけれども、上海虹橋の YoY の売上利益がどうだっ たかというところだったですよね。

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販売数量は確かに増加をいたしました。ただ⼀方で、上海は集中購買をやっていないのですけれど も、そういった影響もマーケットとしてはある。それから価格が下落している中で、販売価格がや はり下落をしております。 その影響で、中国人民元でのところでいくと、売上、利益ともに横ばいというよりも、少し減少程 度の実績という形になっています。だから、ちょっとそこはいってこいになっているというところ かと思います。もちろん、これは円安効果ではプラスということになります。 今年度でございますけれども、今年度は、やっぱり数量の上昇。販売価格については引き続き下落 を見込まざるを得ないということではございますけれども、数量の増加によるカバーする見込みで ございまして、売上はやや伸長いたしますし、営業利益に関してもやや増加する見込みで計画をし ております。 こちらでお答えになっていますか。 李 [Q]：はい、小林さん、ありがとうございます。実績はよくわかりました。 来期について教えてください。橋口さん、繁村さんのご質問と重複するのですけれども、私の中で この 27 年 3 月期、新年度の予想、ちょっと総じて保守的な計画のように映りました。特にコスト のところですね。養命酒のところを除いても、もう少し業績のアップサイドがありそうだなと思っ たのですけれども、ちょっと硬めに背伸びせず、必ず必達の計画ということでよろしいですか。仮 に必達というよりは確度の高い計画である場合、来期、28 年 3 月期、中計最終年度になると思う のですけれども、目標 460 億円に対して、私の中では相当チャレンジングな計画に映ってしまっ たのですけれども。 ⼀方、今回、資料 36 ページで、国内と虹橋の⼀人⼀方の導入計画を説明してくださって、ここが ドライバーになるのかなとは思ったのですけど、ちょっと改めてこの今期の考え方、その上で来期 の見方を教えてください。 小林 [M]：はい、ありがとうございます。これは連結全体のご質問と考えてよろしゅうございます ね。虹橋だけではなくて。 李 [M]：はい、全体の話です。 小林 [A]：全体ですね。全体につきましては、先ほどの繁村さんのご質問へのご回答でもちょっと ニュアンスとして出したような気がいたしますけれども、この 80 万箱というのは、昨年度が 100 万箱を標榜しつつ 50 万箱にとどまった。これ、やっぱり限定出荷の影響を読みきれなかったとこ

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ろもございますし、その他の季節処方なども伸びなかった部分がありましたということで、計画に 対して大きな未達があったということでございます。 そういうことも踏まえて、ツムラの国内の医療用漢方製剤の成長性に関して、今⼀度しっかりと私 たちも自分自身で見定める必要もあるかなということで、⼀つひとつの施策を精査したりというこ とを進めてまいりました、ということです。 そういう中で本件の計画を立てていく中で、⼀つひとつの施策でこれだけしっかりやりましょうと いうことは作っているのですけれども、かつ、それぞれの施策において、例えば先ほど申し上げた 二つの個別の施策なんていうものは、チャレンジングに、この施策においてこれぐらい普及活動を していけば、このぐらいはできるはずだと思いながらも、やっぱりその数字は⼀定のチャレンジ を、しっかりとチャレンジングな計画として定めているものの集まりであります、ということにな ります。 なので、それを踏まえて、最初 80 万箱に積み重ねてしているわけですけれども、それを全部の施 策をチャレンジングな目標通りにしっかりとやり切ったら 80 万箱になりますかというと、そうで はなくて、そこには⼀定の保守性が入っているということは事実であります。 なので、私たちの希望としては、今回の計画よりもより大きくやる希望という意味では、もともと あった 100 万箱というのはしっかりとやり切りたいと、実際問題思ってはいます。ただし、昨年 度に読み切れなかったものを踏まえますと、この 100 万箱をドーンと打ち出しても、それをやり 切れるのかどうかを皆様にどう見ていただけるかというものもございますので、80 万箱をしっか りとやり切りますということをまず申し上げた上で、さらに上乗せについて頑張ってまいります、 ということが、私たちの今回のメッセージだと思っていただければと思います。 印象としてどうでしょうか。おわかりいただけましたでしょうか。 李 [M]：はい。またちょっと個別にフォローアップさせてください。私からは以上です。ありがと うございます。 小林 [M]：はい、ありがとうございます。 北村 [M]：はい、ありがとうございます。 ちょっとお時間を過ぎておりますけれども、挙手いただいておりますので、最後、ご質問をお受け したいと思います。東海東京インテリジェンス・ラボの吉田様、お願いいたします。 吉田 [Q]：お世話様です。東海東京インテリジェンス・ラボ、吉田です。

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では、時間がないので端的に⼀つだけお願いします。これまでの皆様からのご質問に対するお答え を聞いていても、少しちょっとやっぱりわからない部分があるので。国内の今期のなんで減益にな るかを、数字で教えていただければと思います。 ウォーターフォールチャートで 27 ページ目に出ていますけれども、これを国内だけに取ると、26 ページ目の国内営業利益 2 億円減益にどう行き着くのかについて、これだけ教えてください。以上 です。 小林 [A]：吉田さん、ありがとうございます。 今、こちらに連結以外の数字はちょっとご用意できておりませんので、そこは別途お出しできるよ うになった場合には、ということで考えさせていただければと思いますけれども、国内は、やはり 生薬費はプラスとして影響しておりますけれども、原資材費はこれ、全部国内で入ってまいりま す。そこは原資材費が高騰しておりますし、ホルムズ海峡有事の影響もございますということでご ざいます。 ⼀方で加工費については、人件費が引き続き先行採用をしておりますので、そこの重荷が入ってま いりますということで、抜き出して国内の数字でなんぼということは、ちょっと今、ごめんなさ い、手元に持っていないのですけれども、かなり入ってまいります。 あと最後に、先ほどちょっと申し上げましたけれども、販管費について、戦略的に使うお金が実際 にあることも事実です。そこはヘルスケアで、宣伝費であるとかが増えますと。あと、もう⼀回同 じことを申し上げますけれども、昨年度だいぶ少なかった研究開発費が、今回は反動で増えますと いうことも含まれております。 この販管費の体質がいいとは全く思っておりませんし、まだまだ削ってまいりますけれども、計画 といたしましては、売上の増加に対してはやはり販管費の増加がちょっとより大きくなってしまっ ているということだと思っていただければと思います。 ごめんなさい、ちゃんとしたお答えになっていなくて。 吉田 [M]：いえいえ、ありがとうございます。以上です。 北村 [M]：はい、ありがとうございます。よろしいですか。 では、ご質問、ありがとうございました。それでは、こちらで質疑応答を終了させていただきま す。ありがとうございました。 以上で、2025 年度決算説明会を終了いたします。ご参加ありがとうございました。

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［了］

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脚注

1. 音声が不明瞭な箇所に付いては[音声不明瞭]と記載
2. 会話は[Q]は質問、[A]は回答、[M]はそのどちらでもない場合を示す

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