TSUMURA & CO. (4540) Q1 2027 Earnings Call Transcript

株式会社ツムラ 2026 年度 第 1 四半期決算説明会

2026 年 8 月 6 日

イベント概要

[企業名]

株式会社ツムラ

[企業 ID]

4540

[イベント言語]

JPN

[イベント種類]

決算説明会

[イベント名]

2026 年度 第 1 四半期決算説明会

[決算期]

2026 年度

[日程]

2026 年 8 月 6 日

[ページ数]

34

[時間]

13:00 – 14:04

第 1 四半期

（合計：64 分、登壇：28 分、質疑応答：36 分）

[開催場所]

インターネット配信

[会場面積]

[出席人数]

[登壇者]

4名 代表取締役ＣＯＯ（医療用医薬品カンパニープレジデント） 杉井

圭 （以下、杉井）

ＣＦＯ（医療用医薬品カンパニー経営統括本部長） 小林

薫 （以下、小林）

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執行役員（医療用医薬品カンパニー 医薬営業本部長） 山岡

敏夫（以下、山岡）

コーポレート・コミュニケーション部長(医療用医薬品カンパニー 経営統括

[アナリスト名]*

本部 )

北村

誠 （以下、北村）

大和証券

橋口 和明

野村證券

繁村 京一郎

モルガン・スタンレーMUFG 証券

李 在憲

東海東京インテリジェンス・ラボ

吉田 正夫

*質疑応答の中で発言をしたアナリスト、または質問が代読されたアナリストの中で、 SCRIPTS Asia が特定出来たものに限る

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登壇

北村：定刻となりましたので、ただいまより、株式会社ツムラ 2026 年度第 1 四半期決算説明会を 開催いたします。 本日はお忙しい中ご参加いただきまして、誠にありがとうございます。今回は本社会場にてウェビ ナー形式で開催しております。ご説明は弊社のホームページに掲載されております説明会資料で行 いますので、お手元にご用意いただくか、投影いたします資料をご覧いただきますようお願い申し 上げます。 それでは、本日の出席者をご紹介いたします。代表取締役 COO、杉井でございます。CFO 兼経営 統括本部長、小林でございます。執行役員医薬営業本部長、山岡でございます。以上 3 名が出席を しております。私、司会進行を務めさせていただきます、コーポレート・コミュニケーション部、 北村でございます。どうぞよろしくお願いいたします。 説明時間は 30 分程度。全ての説明を終えた後、皆様からのご質問にお答えしたいと存じます。終 了時刻は 14 時を予定しております。 それでは小林より、2026 年度第 1 四半期決算についてご説明いたします。よろしくお願いいたし ます。

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小林：CFO の小林でございます。ご参加の皆様におかれましては、日頃より当社ならびに漢方に ご支援をいただき、ありがとうございます。 それでは、2026 年度第 1 四半期決算についてご説明いたします。 まず、決算の概況。売上高は 497 億円、前年同期に比べ 15.3%増加し、上期計画に対する進捗率 は 48.5%となりました。内訳は、国内事業が 414 億円、中国事業が 82 億円でした。 売上構成比は右のグラフの通り、国内の医療用漢方製剤が前年同期比 6.6 ポイント低下の 80%とな り、中国事業がプラス 6.7 ポイントの 16.5%にまで増加いたしました。 営業利益は前年同期比 2.1%増加の 78 億円、上期計画に対する進捗率は 45.8%となりました。 経常利益は 57.8%増加の 97 億円、進捗率は 59.5%です。 親会社株主に帰属する四半期純利益は 47.8%増加の 64 億円、進捗率は 58.2%となりました。

決算のポイントをご説明いたします。 まず、売上高の内訳です。国内事業の医療用漢方製剤は、前年同期比 6.8%増加の 397 億円でし た。ヘルスケア製品は、一般用漢方製剤等の取り扱い店舗数が拡大したことで、前年同期比 6.9% 増加の 14 億円でした。中国事業は、上海虹橋飲片の連結に加え、平安津村薬業、深圳津村におけ る原料生薬と飲片の売上が増加したことで、前年同月比 94.8%増加の 82 億円となりました。 中段の原価率、販管費率についてご説明いたします。

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売上原価率は、前年同期比プラス 2.1 ポイントの 54.5%となりました。漢方エキス粉末等の輸入コ ストに係る為替円安の影響、および虹橋飲片の連結に伴う中国事業売上高比率の増加によるもので す。 販管費率は、前年同期比マイナス 0.1 ポイントの 29.6%となりました。給料諸手当、研究開発費等 を中心として、販管費は売上高伸長率の範囲内で増加いたしました。 以上の結果、営業利益率は 2.0 ポイント減少の 15.9%となりました。 営業外損益においては、円安に伴い、海外子会社への貸付金に係る為替差益を 21 億円計上いたし ました。これにより、経常利益が前年同期比 57.8%増加の 97 億円となり、好調な結果となりまし た。

営業利益の前年同期比増減要因です。 まず、売上高および売上原価率の増減影響について、国内事業、中国事業に分けてご説明いたしま す。 国内事業は、売上高、売上原価合算で 15 億円のプラス影響となりました。売上高増加影響がプラ ス 13 億円、売上原価率も、為替影響を除くベースでは改善しており、プラス 2 億円です。 売上原価率の内訳を申し上げます。国内生薬費は、調達平均単価の下落により 4 億円のプラス、国 内加工費は、労務費が増加した一方で、その他製造経費の未消化によって吸収した結果、3 億円の

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プラスとなりました。一方中国エキス粉末は、生薬単価、加工費単価はともに低下したものの、相 対的に加工費が高いことから、中国での生産数量比率の増加が 3 億円のマイナス影響となりまし た。原資材費は、乳糖やフィルム等の単価上昇により、1 億円のマイナスとなりました。 続いて中国事業は、売上高、売上原価合計で 12 億円のプラス影響となりました。 内訳は、売上高の増加がプラス 4 億円、飲片比率の上昇による売上原価率の改善で、プラス 7 億円 でした。販管費の増加影響は、全社合算ベースで 17 億円のマイナスとなりました。虹橋飲片に係 る販管費の増加の影響でマイナス 7 億円、この中に無形資産およびのれん等の償却費が 3.6 億円含 まれております。虹橋飲片の影響以外では、給料諸手当の増加でマイナス 3 億円、研究費の増加で マイナス 1 億円などがございました。なお、給料諸手当の増加影響のうち 2 億円は、中国の子会社 1 社における賞与引当金の計上方法変更に伴う一時的な調整によるものであり、第 2 四半期以降は 解消する予定です。 最後に、為替影響はマイナス 9 億円でした。

財務状態およびキャッシュ・フローです。 流動資産は、昨年度末に比べて 56 億円増加いたしました。生産数量増加および円安の影響によ り、棚卸資産が 60 億円増加したことが影響しております。 固定資産は 36 億円増加しました。主に茨城工場や天津工場における設備投資により、有形固定資 産が増加したことによります。

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負債の部においては、償還予定が 1 年以内となった社債 150 億円を固定負債から流動負債に振り 替えております。 純資産は、72 億円増加いたしました。 以上の結果、自己資本比率は 25 年度末と同水準の 54.3%となりました。 キャッシュ・フローについては、右側のグラフの通りです。 営業キャッシュ・フローは、第 1 四半期は例年、法人税の支払いもありマイナスとなる傾向がござ いますが、今回は売上債権の昨年度末に対する増加幅が大きかったこともあり、マイナス 44 億円 となっています。

医療用漢方製剤の育薬・Growing 処方の処方別売上高です。 売上高合計 397 億円、前年同期比プラス 6.8%の内訳として、育薬処方は 104 億円、前年同期比 6.2%の増加、Growing 処方は 67 億円で、12%の増加となりました。前年度第 1 四半期の出荷が低 水準であった反動に加え、五苓散の継続伸長や継続施策の効果により、大幅に増加いたしました。 右側に、参考としてお示ししております実需を示す実売数量は、129 処方合計で前年同期比 3.4% の増加となりました。出荷、実売ともに伸長しておりますが、伸長率には差が生じています。この 点については次のスライドでご説明いたします。

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こちらは、当社から医薬代理店・卸様への出荷数量と、医薬代理店・卸様から医療機関への実売数 量の推移をお示ししたものです。 まずは、上段の伸長率推移をご覧ください。グレーの線でお示ししている出荷については、2024 年度末の流通在庫が高水準だった影響を受け、前年同期である 2025 年度第 1 四半期の出荷数量が 減少していたことから、その反動増が加わり、赤い線の実売を上回る高い伸長率となっておりま す。 一方で、下段の棒グラフでお示ししている数量推移をご覧いただきますと、第 1 四半期は出荷・実 売が同水準の実績となっており、出荷が実需に連動して推移したことがおわかりいただけるかと思 います。結果、第 1 四半期末の流通在庫も昨年度末から大きく変わらず、適正水準を維持しており ます。 限定出荷後の需要の読みづらさ等に起因して発生しておりました、出荷・実売動向の乖離は既に解 消したと判断できる状況にあり、今後は通常の需給環境が継続する見通しです。

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続いて、医療用漢方製剤の実売に係る数量伸長の状況について説明いたします。 第 1 四半期は、限定出荷影響が一巡したことに加え、昨年度から継続している各種施策の効果によ り、前年同期比で約 22 万箱、3.4%の増加となっております。今年度は年間で約 80 万箱の実売伸 長を計画しており、そのうち 50 万箱は昨年度から継続する既存施策による伸長、30 万箱は新規施 策による上乗せを見込んでおります。 第 1 四半期においては、約 22 万箱の増加のうち、20 万箱を既存施策が占めており、足元の成長を 牽引しております。一方、新規施策による費用は約 2 万箱と限定的ですが、計画策定時より効果発 現は下期を中心に見込んでおり、現時点ではおおむね想定の範囲内で進捗しております。

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それでは、まず既存施策の状況について、次のスライドでご説明します。 左の表は、第 1 四半期における実売数量が伸長した上位 20 処方を示しております。ご覧の通り、 がん関連処方や女性関連処方など、当社が重点的に取り組んでいる領域に関連する処方が多く含ま れております。重点領域では、がんキャラバンをはじめとする各種施策を昨年度から継続して展開 しており、その成果が実売伸長として表れているものと考えております。さらに、診療領域基本処 方を中心とした処方の使い分け提案を推進することで、戦略処方以外においても処方機会の拡大に 繋がっております。 また、五苓散が引き続き伸長を牽引しております。右側のグラフをご覧ください。五苓散は、頭痛 やめまいなどの気象病を中心とした情報提供活動を継続的に実施してきた結果、約 5.8 万箱の増加 となりました。通期計画であるプラス 20 万箱に対しても、非常に順調に進捗しております。

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続いて、新規施策の取り組みについてご説明します。 5 月の説明会で申し上げました通り、今年度は更なる処方機会の拡大に向け、二つの新規施策に取 り組んでおります。 一つ目は、六君子湯の訴求強化です。本年 5 月に機能性消化管障害の国際的な診断基準である ROME Ⅴへ継続掲載されたことを受け、第 1 四半期から機能性胃腸症の消化器症状に対する有用 性について情報提供活動を強化しています。 また、これを機に、改めて機能性消化管疾患ガイドラインにおける位置づけや、多成分系複合製剤 の特徴である多様な薬理作用を有する点についても訴求を進めており、医師からも前向きな反応が 得られております。 第 1 四半期の実売伸長はプラス 0.3 万箱程度でしたが、活動開始から間もないため、効果発現が期 待できるタイミングにはまだ早く、おおむね想定通りです。 第 2 四半期からは、ROME Ⅴ掲載に関する医療機関および患者様向けの新規資材の展開を本格的 に開始いたします。また、専門医によるセミナーや大規模講演会、シンポジウムなど、月 1 回程度 のペースで施策を展開していく予定です。 こうした活動を通じて、六君子湯の認知向上と処方定着を進めることで、下期に向けて処方機会の 大幅な拡大に繋げてまいります。

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二つ目は、睡眠障害への漢方治療の普及拡大です。 関連 4 処方の実売数量は、約 1.6 万箱を増加いたしました。睡眠治療の領域では、6 月 1 日より医 療法施行令が改正され、内科や精神科などの基本診療科名と組み合わせて、睡眠障害を正式に標 榜、広告できるようになりました。従来の睡眠外来という曖昧な呼称から、診療科としての専門性 が公式に示されるため、受診のハードル低下に繋がると言われております。 睡眠治療においては、薬物への依存性や、翌日への眠気の持ち越し、高齢者におけるふらつき、転 倒のリスクなど、課題が多く挙げられます。漢方治療は、睡眠障害そのものの改善に加え、不安感 や倦怠感など患者様が抱えるさまざまな症状に包括的に対応できることから、QOL 向上に資する 治療選択肢として有用であり、睡眠学会指導医・専門医を中心とした普及拡大を図っております。 第 1 四半期は、睡眠障害に関する標榜の解禁と併せて、睡眠領域における漢方治療の有用性につい て情報提供を開始いたしました。今後は、エビデンスを踏まえた新規資材の制作やセミナーの実施 などを通じて情報提供活動を強化し、段階的な処方の拡大に繋げてまいります。 以上、二つの新規施策の状況についてご説明いたしました。いずれの施策もいまだ立ち上がりの段 階にありますが、今後予定している各種取り組みの効果発現により、年度計画通りの実売拡大を目 指してまいります。

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次に、ヘルスケアカンパニーの状況についてご説明いたします。 決算のポイントでご説明いたしました通り、ヘルスケア製品の売上高は前年同期比 6.9%伸長し、 引き続き堅調に推移しております。 ヘルスケア事業では、治療だけでなく、日常の健康維持から治療後の回復、再発予防までを一貫し て支える、「生涯健康サポートモデル」を中核とし、主にご覧の二つのカテゴリーを展開していま す。 一般用医薬品/医薬部外品では、これまで医療用漢方製剤で培ってきた知見やブランドを生かしな がら、生活者との接点拡大に取り組んでおり、一般用漢方製剤の取り扱い店舗数およびアイテム数 は着実に拡大しております。薬食同源製品につきましては、養生の考え方に基づき、エビデンスに 基づくアプローチを重視しながら、一人一人の健康に寄り添う商品サービスの提供を推進しており ます。現時点では売上規模は小さい状況ですが、先行投資による戦略的育成のフェーズと位置づ け、中長期的な事業成長に向けた基盤づくりを進めてまいります。 なお、本年 2 月に公表した養命酒製造株式会社の株式取得については順調に進捗しており、第 2 四 半期中の PL 連結開始を予定しております。薬用養命酒等の事業継承対象の製商品は、スライドの 右側の通り、二つの事業領域にてそれぞれのポートフォリオに組み込む予定です。養命酒製造連結 後のヘルスケアカンパニーの具体的な事業戦略については、子会社化完了後に、ROIC 計画と併 せ、ご説明することといたします。

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続いて、中国事業カンパニーの事業について説明いたします。 まず、中国事業の売上高の状況です。前段でご説明しました通り、2025 年度第 3 四半期決算か ら、虹橋飲片の PL 連結を開始したこともあり、飲片の販売が大きく伸長し、中国事業全体の売上 高は前年同期比で 94.8%の増加となりました。 原料生薬の売上高は、生薬価格の下落による販売単価の低下があったものの、販売数量の増加によ り、前年同期比 11.1%伸長いたしました。飲片の売上高は、虹橋飲片連結効果を除く真水ベースで 見ると、販売単価の低下に加え、受診控えの傾向も見受けられる状況の中、ほぼ横ばいとなってお ります。足元、品質を起点とした営業活動により、新たな病院の開拓や重点病院におけるシェア拡 大等による販売拡大に取り組んでいるところです。

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次に、中国事業の営業利益についてご説明いたします。 中国事業は、虹橋飲片を含む生薬プラットフォームの営業利益が大きく増加したことにより、4 億 円弱の黒字となりました。なお、この中には虹橋飲片の無形資産、のれん等償却費の 3.6 億円を含 んでおります。 中国の市場環境は非常に厳しい状況が続いておりますが、中国事業カンパニーでは、コストコント ロールを一層徹底するとともに、収益性を重視した重点顧客戦略や販売構成の改善を進めており、 それが着実な利益の確保に繋がっております。 また中長期的な成長ドライバーである「一人一方」に関しましては、エキス顆粒等の製造工程の自 動化設備の開発を進めております。現在設定したスケジュールに基づき、2027 年度の虹橋飲片で の稼働開始に向けて、おおむね順調に進捗しております。 先進的な「一人一方」のスマート生産技術を実装することにより、飲片事業における生産性向上と 品質の安定化が実現できる上、患者様一人一人に合った高付加価値サービスが提供可能となりま す。これが、ひいては飲片の販売拡大と利益率向上の両面での成長に繋がるものであり、しっかり と進めてまいります。 ここまでご説明してまいりました通り、第 1 四半期はおおむね想定通りのスタートを切ることがで きました。国内事業では限定出荷の影響からの脱却と、処方拡大施策による実売伸長が実現でき、

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事業環境が厳しい中国においても、収益性を重視した取り組みにより、しっかりと利益を確保して います。

お示ししております 5 月 13 日に公表した業績予想に対しても、順調に進捗しており、通期計画の 達成に向けて一定の手応えを感じております。第 2 四半期以降も売上成長と収益性向上の両立にこ だわり、一つ一つの施策を積み上げてまいります。 株主還元についても、5 月に発表した方針に変更はありません。引き続き、事業の成長を通じた企 業価値向上と財務健全性を確保した最適資本構成に基づく最適な配当を追求してまいります。

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また、今後の一層の企業価値向上、ROE 向上のためには、事業の成長性、収益性と合わせ、資本 効率の改善が重要であると考えております。その認識のもとで、今年度から開始したカンパニー別 の ROIC 計画について、この後ご説明します。

当社では、本年 4 月より導入した社内カンパニー制のもと、ROIC を重要な経営指標として位置づ けることとし、カンパニーROIC の考え方やルールを定め、計画を策定いたしました。 カンパニーごとに、売上高や営業利益だけでなく、投下資本に対する収益性を重視し、収益力と資 本効率の両面から企業価値向上を図ることとしております。まずカンパニーROIC の考え方とし て、全ての事業を事業特性やステータスに関わらず一律に ROIC で評価することとはしておりませ ん。 一定の規模を確保した事業や収益基盤が確立できている事業については、事業拡大だけでなく、 ROIC も重視して資本効率の向上を図る一方、将来の成長に向けて積極的な先行投資が必要な事業 については、当面の間、ROIC によらず、別途、売上成長や基盤拡大に着目した事業評価を行いま す。 こうした考え方のもと、現時点では医療用医薬品カンパニーおよび中国事業カンパニーの外販事業 において、ROIC 計画を設定いたしました。 ヘルスケアカンパニーは、養命酒製造の株式取得完了後に計画を定めます。養命酒製造連結後は、 二つの事業領域のうち、一般用漢方製剤や薬用養命酒で構成される一般用医薬品事業を ROIC 管理

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対象とする一方、薬食同源事業は成長投資を優先するフェーズにあることから、当面は ROIC では なく、事業規模拡大に係る KPI を設定し、推進する方針です。

それでは、全社およびカンパニーROIC の数値計画についてご説明いたします。 まず全社連結の ROIC は、2026 年度、6.2%を計画しております。また、2031 年ビジョンでは、 ROE10%以上を目指す水準として定めておりますことから、ROIC の 2031 年度に目指す水準は、 8%台の後半から 9%程度となり、この水準に向けて、年々着実に増益水準を向上させていく方針と いたします。 次に、カンパニー別の計画を申し上げます。 当社グループの中核を担う医療用医薬品カンパニーにおける今年度の ROIC 計画は、7.1%です。第 2 期中計期間は安定供給体制や次の成長のための基盤整備の期間と位置づけていることから、27 年度の ROIC はおおむね横ばいを想定しています。2031 年ビジョンにおいては、売上成長に加え て、DX やフィジカル AI 活用による生産性向上を進め、高い収益性と資本効率の両立を目指すこと で、7%台の後半から 8%程度を目指してまいります。 ヘルスケアカンパニーは、一般用医薬品事業の ROIC 計画について、早ければ第 2 四半期決算の際 に開示いたします。養命酒製造連結化後の具体的な事業戦略については足元策定中ですが、基本的 な考え方としては、薬用養命酒のブランド価値の再創造や両社の強みを生かした顧客基盤、チャネ ル変化、生涯健康サポートモデルを核とした事業ポートフォリオの構築により、持続的な売上成長

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を図るとともに、ROIC による投資効率を重視した運営を行い、多柱化における三つ目の柱とすべ く、戦略的に育成していく方針です。 最後に中国事業カンパニーは、将来の収益拡大を担う重点成長領域でございますが、2026 年度の ROIC 計画は 3.2%、虹橋飲片ののれん等償却影響を除いても、4.0%水準です。現状は原料生薬の 売上構成比が高く、収益性の高い飲片事業の拡大途上にあることから、ROIC 計画は低い水準とな っております。 今後は、収益性の高い飲片事業の構成比拡大や「一人一方」付加価値サービスの展開を進めること で、大幅な売上成長と ROIC 向上を図ります。2031 年に目指す ROIC の水準は 10%程度としてお ります。

最後にお知らせです。 当社では、この度、「品質という約束」と題した 17 本の動画シリーズを公開いたしました。 当社は、「漢方の品質は畑から」という考えのもと、生薬の栽培・調達から研究、品質管理、製 造、情報提供に至るまで、一貫した品質確保に取り組んでおります。 本シリーズでは、「高品質な漢方製剤を安定的にお届けし続ける決意」をお伝えする CEO メッセ ージとともに、各工程で品質を支える社員一人一人の思いや、契約生産者の声なども交えながら、 当社の取り組みを紹介しております。当社の持続的成長を支える品質基盤や競争優位性についてご 理解を深めていただける内容となっておりますので、ぜひご覧いただければ幸いです。

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以上で、ご説明を終了いたします。ご清聴ありがとうございました。 北村：ありがとうございました。ご説明は以上となります。

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質疑応答

北村 [M]：それでは、皆様からのご質問をお受けしたいと思います。 なお、ご質問につきましては、恐れ入りますが、お一人様 1 回につき 2 問までとさせていただきま す。ご質問の内容と音声に関しましては、プレゼンテーション資料とともに、後日弊社の Web サ イトに掲載いたしますので、あらかじめご了承ください。 ご質問のある方は、画面の挙手ボタンを押してください。こちらからご指名させていただきますの で、会社名、お名前の後にご質問をお願いいたします。 挙手いただいておりますので、大和証券の橋口様、お願いいたします。 橋口 [Q]：大和証券、橋口です。よろしくお願いします。 一つ目が、8 ページのスライドについてです。全体でプラス 22 万箱というのは、通期のご計画の プラス 80 万箱に対しては順調だと思うんですけれど、その右側の内訳が、やっぱり結構乖離があ るように感じていまして、この内訳から見たときに、通期をどのように考えていいのかをもう少し お聞かせいただければと思います。 既存施策は、基本的には期を追うごとにその効果が薄れていくのではないかなとも思いますし、一 方で新規施策については、確かに数字として表れてくるには時間差があるものだとは思います。現 時点で医師の先生方の反響とかを踏まえて、この 30 万箱という計画の達成が視野に入ってきてい るのかどうなのか、もう少しひと頑張り、ふた頑張り必要な状況なのかについて、コメントいただ けないでしょうか。 小林 [A]：はい、橋口さん、どうもありがとうございます。まず私から概要を説明しまして、その 後に山岡からご説明したいかなと思います。 まず 8 ページのところですね。22 万箱、順調ではあるけれども、既存施策と新規施策のこの内訳 を見ると、ということでございますけれども。そうすると通期がどのように見えるかというご質問 かと思っております。 まず既存施策の 20 万箱の伸長については、ここは非常に順調に行っていて、かつ先ほど、薄れて いくというコメント頂戴いたしましたけれども、私どもは、この 1 年間という意味でいうと、五苓 散のこの気象病に関する増加も含めて、この 1 年間はしっかりと維持するんじゃないかと、傾向と して見ておりまして。そうしますと、20 万箱をこの 1 クォーターで増やすことができたのは、あ

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る程度継続して既存施策だけで 80 万箱近いところまで行ける可能性は十分あるかなと思っており ます。 当然ながら、いろいろ季節性であったりとかで、ぶれが生じる部分は出てまいりますので、例えば この 2 クォーターに入った後も、台風の影響もありました。この後暑くなっていったらどうなると か、そういったものも影響はございますけれども、今のこの傾向値からすると、既存施策は 50 万 箱を超える可能性も十分あると期待をしているという形でございます。 もう一つ、新規施策につきましては、後ほど反応について山岡から申し上げますけれども、今回こ の第 1 クォーターについては、さすがに始まったばかりでございますので、売上の伸長として数字 が出てくるのはまだ早いというのは、最初からわかっていたところだと思います。 反応としては非常にいいんですけれども、実際の活動そのものもこの 2 クォーターから本格化しま すので、そこで見えてくる反応が、さらにしっかりとこの 30 万箱の達成に繋がるかどうかという 感触に繋がってまいるとは思います。ちょっとまだ明確に 30 万箱、絶対に行けます、みたいな、 そういう反応が得られているかどうかというと、そんなことではないかなとは思うんですけれど も、もう少し具体的なところは、山岡からいきたいと思います。 山岡 [A]：山岡でございます。お願いします。橋口様、いつもありがとうございます。 まず新規施策に関しましては、不眠症のところです。こちらに関しましては、もう 6 月から標榜が 可になったというところですが、テレビ、マスコミ等々でこの不眠症の話題は取り上げていただい ております その中で、今、不眠症の治療というところが大きく見直されている現状があります。以前はベンゾ 系そして非ベンゾ、、今はオレキシン製剤が主流になっております。今回は睡眠の標榜をするとい うことです。今まで睡眠の治療にクリニック、病院を訪れていなかったから、そのときにまず薬剤 を投与するときに睡眠指導と、何か手立てはないかということで、漢方製剤を提案しております。 そうしますと、先生方にとっては、まずいきなりの睡眠製剤よりも漢方を、というような声が大き く意見として伺っておりますので、市場のニーズに沿って、しっかり漢方の有用性をご提案してい きたいと思っております。 五苓散に関しましても、昨年から非常に好調な処方ではございますが、皆さんご存知のように、天 候の変化が昨年よりもまた今年著しくなっています。。その中で、体調不安を訴える方というのは 増えておりますので、そちらの方も順調に、昨年よりも伸長しているという状況です。。以上でご ざいます。

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橋口 [Q]：ありがとうございます。 2 点目が原価率についてです。上期のご計画では、もともと 53.5%だったと思います。これ、1Q は 54.5%ということで、1 ポイントほど高く出ているようですが、この要因と、2 クォーター以降 どのように考えればいいのかについて教えていただけませんでしょうか。 小林 [A]：はい、ありがとうございます。 原価率は、まず為替影響が、その原価率の押し上げになっているということが、まず一つでござい ます。あと、エキス粉末の加工賃については、中国で加工費単価について、1 クォーターは高く設 定をしていたところがあります。そこを 2 クォーターから見直すというものがあったりしますの で、ここはちょっと低く、2 クォーター以降は低減の余地ありと、こういう形になるかと思ってお ります。とにかく一番大きいのは、為替影響のところになっているというところです。 あと、ちなみに原資材費のところも、若干のマイナス影響になっております。こちらについては、 ホルムズ海峡の影響で、少し、乳糖だけでなくフィルムのところについても単価上昇が見られてお ります。こちらについては、もう 5 月のご説明会でも申し上げましたが、影響はあるけれども、限 定的といいますか、吸収できる範囲内であると申し上げました。もう少し継続するかなと思ってお りますので、先ほど 1 億円のマイナス影響と、原資材費のところで申し上げましたが、ここはもう 少し多くなる可能性が、計画外であると思っております。 ただし、それらについては、先ほどの加工費単価の部分とかでも吸収がありますので、大きな影響 にはならないと、このように見ているということです。 橋口 [Q]：ありがとうございます。 1 点目の為替影響ですけれど、御社の、例えば生薬の調達等における為替影響は、実際の為替変動 から損益計算書に影響するまでタイムラグがかなりあると理解をしていまして、5 月に発表された 計画との乖離が生じている要因としては、どう理解したらいいんでしょうか。 小林 [A]：ご認識の通りでございまして、この為替影響のところ、原価に影響している部分に関し ては、エキス粉末の輸入と生薬の輸入分と両方で、実際にその為替の影響が出るのは投入したとき の、その投入したものの為替がどのぐらいになっているかによって影響するわけです。生薬の投入 のものについての為替が、為替で高くなっているものを多く投入したという形になります。 為替影響そのものについては、この 1 年前から今の差の部分で、平均値で出している予想になりま す。実際の投入単価は、それよりももっと前のものを投入したりという形で。ちょうど適正なもの を投入していくわけなので、そこは差が生じてしまうという中で、直近の為替円安の状況よりも、

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昔の円安のものが効いてきているものがかなり入っていて。それでその幅が大きいということで、 ここが膨らんでいるというのが実態でございます。 橋口 [Q]：ありがとうございます。 そうしますと、エキス粉末の加工費単価の部分は 2 クォーター以降下がってくる可能性はあるもの の、全体としては、もともと想定されていたよりは原価率が少し高めで、この後も推移していく可 能性が高そうと思ったほうがいいんでしょうか。 小林 [A]：為替については、直近のエキス粉末については、輸入してから投入までの期間が短いの で、為替影響の部分が出てくるということであります。1 クォーターはかなり為替が大きいものが 入っておりましたけれども、2 クォーター以降は為替の影響は、もう少し縮んだものが投入されて いく見込みを聞いております。今ここで出ている為替の影響よりかはもう少し縮まるのではないか なと見ています。 それ以外に、先ほど中国の加工費単価の見直しが効いてまいりますので、原価率に関しましてはも う少し低減できると思っています。為替に関しては、ちょっと実際どうなっていくかは明言はでき ないところではありますけれども、感覚としてはそのように見ています。 橋口 [Ｍ]：はい、ありがとうございます。以上です。 小林 [Ｍ]：はい、ありがとうございます。 北村 [M]：ありがとうございます。 では、続きまして、野村證券、繁村様、お願いいたします。 繁村 [Q]：野村證券、繁村です。よろしくお願いいたします。 まず一つ目が、やっぱり今の原価率のところを僕も聞きたいです。今回の 2.1 ポイント悪化した中 で、この為替影響がどのぐらいで、そのミックス変化がどのぐらいだったということになるんでし ょうか。そうすると、この後の為替影響が少し緩和されるとか、中国は伸びていくと思いますの で、またやっぱりこっちの影響が大きくなるのかというところのヒントになるかと思うので、お願 いいたします。 小林 [M]：はい。そうですね。為替影響は。ちょっとお待ちいただけますか。 繁村 [M]：はい。

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小林 [A]：為替影響はかなりの部分占めていまして、2.1 ポイントに対して、1.5 ポイント程度は為 替影響によるものになります。 繁村 [Q]：はい。では、ミックスのところは、6 ポイント日本減、中国アップというところが残り 0.6 ぐらいなので、ということですね。 小林 [A]：はい。 繁村 [Q]：そうなると、先ほどのご説明にもあったように、為替のところを若干低減できるとし て、あと加工費のところでカバーしていって、あと現地歳費がちょっと増えると思うということに なると、当初の見通しより、2.1 まで悪化しないけれども、1.0 なのか 1.5 かわからないですけれど も、やっぱり原価率的には今期厳しい状況が続きそうだということでしょうか。 小林 [A]：そうですね。為替影響が少し残ると、計画に対しては少し増える可能性はあるかなとい う気がしますけれども、ただ中国の加工費は低減ができます。それ以外も、生薬費は低下傾向にあ りますので、そこの低下傾向がもう少し深まっていくのではないかなと、今、中国の情勢を見て思 っております。そこら辺で原価率のもう少しの低減ができるのではないかということで、今のこの 原価率よりも改善はできると見ております。計画通りの原価率に持っていけるようにということ で、製造経費も含めて努力をしていくと。こういうことで考えております。 繁村 [Q]：ありがとうございます。 ちょっとすみません、補足でもう 1 個。先程来のご説明だと、投入時期の問題によって為替の影響 出るということだと、いわゆる足元の為替変動が、円安だからというところで、為替感応度がいく らですかというのは、あまり直接的には測定しづらいということですか。 小林 [A]：そうですね。為替感応度は、理論上は 15 億～16 億の感応度があるとは計算はしている んですけれども、実際のところでいくと、購入したものの為替の時期がそれぞれ違ったりしますの で、あまり明確に測ることができないというのが弊社の特徴ですね。 繁村 [Q]：はい、わかりました。 二つ目が、今回、ROIC の開示をしていただきましてありがとうございます。これ、有言実行とい うことになると思うんですけれども。すみません、そもそものところからで恐縮ですけれども、 ROE とか営業利益率ではなくて、ROIC にした理由を改めて教えていただきたいというのと。 今回、医療用であれば 7.1 から 7～8%であったり、中国は 4％から 10％とありましたけど、費用 対効果の各セグメントへの測定基準として、要は投資のところを重視してこういった数字を出して

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いるのか、やはりトップラインの成長を最重視していらっしゃるのかという、この数字のもとにな った考えの優先順位的なところがあれば、教えてください。 小林 [A]：まず、なぜ ROIC かというところでございますけれども、やはり弊社、ROE の目標を全 社としては掲げておりますという中で、ROE を、例えば今設定している目標でいきますと、2031 年に 10%を安定的に出せる、そういう会社になっていくことを目指しているわけです。そこに向 けて、各カンパニーがどういう指標を持ってやっていくべきかという話でございます。 私たちは、営業利益率はそれなりに高い営業利益率であるんですけれども、ROE が今のところは まだ 8%水準ということで、やはりちょっと営業利益率のわりには物足りない。これなぜかという と、やっぱり投資効率の部分が、効率性が悪いということなんだと理解をしております。 そういう中で、当然、売上および利益に関しては、各カンパニーに KPI を持ってもらって、それ でそれを目指していくということになるんですけれども、それだけでは ROE に向けてという意味 では、評価指標としては足りないですし、やっぱり投資効率にこだわった運営をしていくための指 標としては、ROIC が妥当であろうということで、今回セットしているということです。 各カンパニー、この数字で何を優先順位として持ってやるのかについてですけれども、これはトッ プラインを、ある意味コストといいますか、効率性のところも、両方になってくるわけです。医療 用医薬品カンパニーに関しては、売上成長というのは安定成長であって、爆発的な成長ができない 中で、売上だけではなくて、効率性を上げていくところに注力していかなきゃいけない。というこ とで、例えば CCC のところであったりをしっかりと指標として見ていきながらやっていくという ことだと理解しています。 一方で、中国事業に関しましては、投資効率のところもしっかりとにらみながらではありますけれ ども、とにかく売上成長を伸ばしていく。収益を確保しながら売上成長していくというところに力 点が置かれていくことになるかなと思っております。お答えになったでしょうか。 繁村 [Q]：いえ、ありがとうございます。 今後、これ、継続的に測定、開示はしていただけるようなことになるでしょうか。 小林 [A]：はい。今回計画を開示させていただきました。ROIC につきましては年度ベースになり ますので、年度の実績も開示いたしますし、計画も毎年毎年開示をしていくという形でやってまい りたいと思います。 繁村 [M]：よくわかりました。ぜひお願いしたいと思います。以上です。ありがとうございます。 北村 [M]：はい、ありがとうございました。

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それでは、モルガン・スタンレー、李様、お願いいたします。 李 [Q]：はい。モルガン・スタンレーの李です。よろしくお願いします。 まず、国内と中国について 1 点ずつ確認させてください。国内のところ、小林さん、限定出荷は一 巡したとコメントしてくださったと思うんですけれども、前年までは御社、限定出荷期間中に、医 師、医療機関が他社の医療用漢方へ流れて、この点が昨年は結構苦戦されていたという印象を持っ ています。ここがもう完全に解消されたと理解しておけばよろしいでしょうか。 加えて、中国。説明の中で、飲片は横ばいということだったんですけど、ちょっと私、中国の売上 が弱い印象なんですよね。例年 Q1、向こうでいえば 1-3 月って旧正月などもあるので、どうして も弱含むのは理解しているんですけれども。単純にその旧正月の影響だけなのか、もしくはご説明 の中で、単価下落、処方機会のそういう減少などもあるとおっしゃっていましたけど、御社想定よ りもちょっと Q1 の中国は弱かったのか、どうだったのか。この点、確認させてください。 小林 [A]：李さん、ありがとうございます。 まず 1 点目でございます。限定出荷の影響で、限定出荷期間に他社様の処方に流れた事例が、それ なりに一部の処方によってはあると申し上げました。その処方、その他社に流れたというものが、 全部取り返しにいくような形で戻ってきているかというと、それはそういうものもありますし、そ うじゃないのもあると思いますので、そこは完全にきっちり戻っているということではないと思い ます。 ただし、限定出荷の影響を大きく受けた処方が、限定出荷前の水準のところまで実売が戻ってきて いることは事実でございますので、他のところで処方が拡大できているということで、しっかりと 取り返しができていると、こういうことだと認識をしています。 それから中国の飲片でございますけれども、中国のマーケットは、受診控えも増えていると認識を しております。そういう意味で言えば、当初想定に比べてと申し上げていいのかどうかわかりませ んけれども、計画に対しても、売上に関してはなかなか厳しいマーケットになってきていると認識 しております。これは、先ほどおっしゃった旧正月の影響だからとか、そういうことではなくて、 マーケットそのものとして少し縮小していると認識せざるを得ないと考えております。 したがいまして、中国の売上につきましては、当初計画に対しまして、もちろん達成に向けて頑張 っていく。それは何で頑張っていくかというと、新しい病院を開拓していく。または、新しい病院 だけではなくて、その病院の中でのシェアですよね。ですので、マーケットの拡大とともに成長す るというよりも、マーケットが大きくならない部分、シェアであったりとか、新しい病院に踏み込

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んでいくことでもって増やしていくということで。売上の達成についてはそれを目指してやってま いりますけれども、計画していたときよりも、その難易度はちょっと上がってきていると思いま す。 その分、今、何をやっているかというと、中国事業カンパニーでは、やはり利益をしっかりと確保 できるためのコストコントロールであったりとか、このコストコントロールだけではなくて、販売 先をしっかりと見ながら、利益率が確保できる、しっかりと信用力のあるところにしっかりと売っ ていくという、そういうことをやりながら、収益率の改善をすることで、利益はきちんと確保して いこうと。こういう活動も併せてやっているということでございます。 李 [Q]：小林さん、ありがとうございます。 繁村さんのご説明の中で、ROIC ですね。中国事業については売上成長が重要とおっしゃっていた と思うんですけれども、ここは若干難しいよね、というところですかね。どうぞ、お願いします。 小林 [A]：そうですね。短期的な話と長期的な話は少し区別して考えて、中長期的に見たら中国 は、やはりそれは成長をしていく領域でございます。当然ながら、今、短期的に具体的なことは何 もありませんけれども、新たな事業提携みたいなものも含めて、拡大をしていくということだと思 っています。 ただ一方で、足元、短期的に今後の決算というところで見ていくと、今のようなマーケットの状況 がありますので、そういう中で、状況は状況でございますけれども、そういう中で売上も増やして いくことを努力しているところです。 李 [Q]：よくわかりました。ありがとうございます。 2 点目、これ、最後です。通期全体の考え方で、資料 8 ページ。橋口さんの質問の延長ですけど も、通期 80 万箱に対して、Q１だけ見ると通期 90 万箱ペースで来ているのかな、非常に順調なの かなと思いました。 内訳はちょっと強弱あるということでしたけど、全体で見ると既存のところがいいというところな ので、国内の売上は、やはり期初ガイダンスがちょっと保守的だったといいますか、通期全体では アップサイドがあるよというのをまず確認したいのと。加えて、カンパニー制の導入ですよね。小 林さん、本決算で、このカンパニー制を導入するにあたって、通期の SG&A を抜本的に見直す と、本決算でおっしゃっていたと思うんですけれども、この点の考え方に変更がないか、最後に教 えてください。以上です。 小林 [A]：はい、ありがとうございます。

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まず 8 ページについて、売上のアップサイドでございますけれども、もちろん期待値としてはあり ます。既存施策が 1 クォーター、非常に想定よりもいい調子で立ち上がりました。かつ、五苓散の 伸長に関しても、この 1 年間、こういうペースでいけるんじゃないかと思っていますので、それで いきますと、既存施策の 50 万箱は超えていくだろうと。新規施策がどうかによるわけですけれど も、その既存施策の分が増えた分だけ、1 年間は数量伸長に関してはアップサイドになる可能性は 十分あるかと思います。 ただ、もちろん既存施策に関しましても、季節性要因があるということと、新規施策に関しては、 現時点では想定の範囲内と申し上げましたけれども、もちろんこれからという形ですので、ここを きっちりやっていくことでアップサイドを狙っていくと。こういう話になります。 あとカンパニー制ですけれども、カンパニー制で SG＆A に関してということですが、カンパニー 制の中で ROIC を評価指標として取り込んで、それもしっかりと開示もさせていただいて、モニタ ーしていくことを今後やっていくことになるわけであって。売上と利益の絶対値ではなくて、効率 性をしっかりと求めていく中においては、しっかりとコストをコントロールしなきゃいけないとい うふうになりますし、そこについては徹底的に各カンパニー長のもとでやっていくということで、 その活動は始まっております。 そういう意味では、今後も含めてございますけれども、しっかりとさせていただきたいと思いま す。 李 [M]：はい、わかりました。大変クリアになりました。期待しています。ありがとうございま す。以上です。 北村 [A]：ありがとうございました。 それでは、終了のお時間が近づいておりますので、最後のご質問としてお受けいたしたいと思いま す。東海東京インテリジェンス・ラボの吉田様、お願いいたします。 吉田 [Q]：お世話様です。東海東京インテリジェンス・ラボ、吉田です。 では、これまでの質疑のまとめ的なところになってしまうかもしれませんけど。確認ですが、第 1 四半期の営業利益は、私が思ったより結構低くて、なんでかなとは思っていましたけど、ただ為替 の影響とかいろいろあるということでしたが、2Q にかけて改善する要因について、ちょっと繰り 返しになりますけど、中国の加工費が低減できるということでよろしかったですよね。 小林 [A]：はい。

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吉田 [Q]：あともう一つ、生薬も価格が下がってきていると。2 クォーターにかけて下がる動きな んだという、そういうことでよろしかったですよね。 小林 [A]：はい。加工費についてはご認識の通りで、生薬に関しては、このところ、生薬の品目に よるんですけれども、低下傾向がずっと続いてきていますので、若干原価率というか、生薬費の低 減効果は、この 1 クォーターに比べてもう少し出てくるんじゃないかなという、その程度。 吉田 [Q]：わかりました。 では、あとそれ以外に、何か一過性で第 1 四半期に弱く見える理由ってありますか。 小林 [M]：それは原価率ですか。 吉田 [Q]：原価率もそうですし、営業利益段階まで落とし込んだときに、何か、これが第 1 四半 期、ちょっと悪く見えるんだけど、一過性で、それ以降はなくなるような要因とかってあったらと 思ったんですけど。 小林 [A]：そうですね。一部販管費の中にも一過性のものが含まれておりますので、販管費ももち ろん努力目標も含めてですけれども、1 クォーターの販管費、営業利益要因でマイナスの 17 億円 の影響があります。ここの一過性要因のものを減らすのももちろんそうですけれども、それ以外も 含めて減らしていく余地はだいぶあると思っていますので、ここはやっていきますということと。 原価については、為替影響の部分がある程度少なくなればいいなというのもありますけれども、加 工費の低減を、原資材費はちょっと上がるかもしれないけれども、加工費の低減と生薬費の低下の ところで、あとは製造経費がございますけれども、抑え込んでいくという形だと思っています。 吉田 [Q]：わかりました。ありがとうございます。 あと 2 点目です。11 ページ目のスライドで、睡眠障害への漢方治療の普及拡大ということで、先 ほど山岡様のコメントがちょっと聞き取りにくかったので、このプラス 1.6 万箱、これは 6 月から 始まったので、1 カ月の効果として出てきているのか。細かくて恐縮ですけど、もう少し、この睡 眠障害を診療科名に加えることの影響によって期待されるところ、どんな感じかをもう少し教えて もらえますか。 小林 [M]：はい。では、山岡から。 山岡 [A]：1.6 万箱に関しましては、1 クォーターの実績になりますので、6 月からそういった形で 標榜が追加されるということで、、もう前期から活動を始めておりました。

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その中で、特にやっぱり標榜されることで、来院される患者さんの数が増えるということがベース なんですが、市場も活性化しますし、、その中で副作用が少なくて、先ほど小林からもありました けれども、睡眠薬を飲んで高齢者がふらついたりとか転倒するといいような、そういった例も結構 あります。 そういったものが、漢方薬を処方いただくことで、スムーズに睡眠を取り戻していただくというこ とで、弊社はそういう処方提案をさせていただいております。 こちらよろしいでしょうか。 吉田 [Q]：これ、特に 6 月のその変化だけを知りたいんですけど。1.6 万箱って、この 6 月の効果 が大きいんですか。それとも、もう去年から活動しているのであんまり関係ないのか。その辺がよ くわからなかったんですけど。 小林 [A]：吉田さん、この今の 1.6 万箱は、新規施策による効果としての 1.6 万箱とも限らないか なというところで、これ、基本的にこの 4 処方が 1.6 万箱増えましたという事実であります。施策 効果がその中にどれだけ含まれているかという話でございますけれども、正直、6 月から始まって いますし、6 月から始まったのを受けて、ようやくわれわれ、新規資材を作ることができるように なって、それで作って、これから展開という状態でございます。 今の時点では当然、MR とか、提供できる情報の範囲内で情報を提供しているといえばいるわけで すけれども、それが効果として表れるのは、やはり 2 クォーター以降だと思っていまして。この 1.6 万箱というのは、施策効果というよりも、元々のそれぞれの処方の力で伸びていると認識して いただいた方がいいんじゃないかなと思います。 吉田 [M]：わかりました。ありがとうございます。以上です。 小林 [M]：はい、ありがとうございます。 北村 [M]：はい、ありがとうございました。それでは、こちらで質疑応答を終了させていただきま す。 以上をもちまして、2026 年度第 1 四半期決算説明会を終了いたします。ご参加、ありがとうござ いました。 ［了］

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脚注

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1. 音声が不明瞭な箇所に付いては[音声不明瞭]と記載 2. 会話は[Q]は質問、[A]は回答、[M]はそのどちらでもない場合を示す

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