MANI, INC. (7730) Q3 2026 Earnings Call Transcript

マニー株式会社 2026 年 8 月期第 3 四半期決算説明会 2026 年 7 月 15 日

イベント概要 [企業名]

マニー株式会社

[企業 ID]

7730

[イベント言語]

JPN

[イベント種類]

決算説明会

[イベント名]

2026 年 8 月期第 3 四半期 決算説明会

[決算期]

2026 年度

[日程]

2026 年 7 月 15 日

[ページ数]

32

[時間]

16:30 – 17:29 （合計：59 分、登壇：22 分、質疑応答：37 分）

[開催場所]

来場者会場：〒104-0031 東京都中央区京橋３丁目７−１ 相互館 110 タワー 南館 8 階 ビジョンセンター東京京橋 インターネット配信：Teams ウェビナー

[会場面積]

70 ㎡

[出席人数]

90 名（会場出席 15 名、オンライン参加 75 名）

[登壇者]

2名 取締役兼代表執行役社長

渡部 眞也（以下、渡部）

執行役常務 CFO

山本 孝幸（以下、山本）

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[アナリスト名]*

東海東京インテリジェンス・ラボ

吉田 正夫

UBS 証券

葭原 友子

日本経済新聞社

橋本

淳太郎

*質疑応答の中で発言をしたアナリスト、または質問が代読されたアナリストの中で、 SCRIPTS Asia が特定出来たものに限る

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登壇

司会：それでは定刻となりましたので、ただいまよりマニー株式会社、2026 年 8 月期第 3 四半期 決算説明会を開催いたします。 本日の説明会は、会場での開催に加え、ライブ配信によるオンライン参加を併用したハイブリッド 形式にて実施しております。 はじめに、本日の登壇者をご紹介申し上げます。取締役兼代表執行役社長の渡部眞也、執行役常務 CFO の山本孝幸の 2 名でお送りいたします。 質疑応答につきましては、はじめに会場にお越しの皆様からのご質問をお受けし、その後オンライ ンでご参加の皆様からもご質問をお受けいたします。 それでは渡部社長、よろしくお願いいたします。

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渡部：本日は夏の暑さも本格的になってきましたけども、皆様お集まりいただきまして、本当にあ りがとうございます。 それではさっそく第 3 四半期の決算説明をさせていただきます。まずハイライトとして、この 3 つ についてお話をいたします。

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中国ダイヤバーにつきましては、これまでご説明をしてまいりましたが、再開後の販売が順調に推 移しているということになります。 右上の表にございますとおり、第 3 四半期の売上が 5 億 7,900 万円と、回収前の水準に対して 87%まで回復をしてきたということで、今年度中には区切りをつけられると考えております。 この先、新たにダイヤバーの事業展開を次の成長に向かって進めていくということで、２つのアク ションを記載しております。 1 つが成長率の高い審美・矯正といった分野の製品ラインナップを増やしていくこと、もう 1 つは やはり製品をより磨いていくということで、品質、あるいはコストでより強い製品で新たな市場開 拓に 2027 年８月期から向かっていきたい、ということで準備を進めております。

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2 つ目のトピックスが、新製品 JIZAI の進捗でございます。 これまで日本、インド、ベトナムを中心に販売を進めてまいりまして、第３四半期累計が 22 万本 でございます。第 2 四半期のときにお話をした数字が 18 万本でございましたので、少し足踏みを しているように見えますが、日本あるいはベトナムではおおむねシェア 10%を獲得できておりま す。JIZAI-1 は根管追従性に非常に特化した製品でございますので、一定の市場浸透ができている と考えております。 これからは、次の 2 段目のロケットに点火をして売上を伸ばしていくということになります。 そのアクションの１つ目は、中国で販売を開始するということで、5 月に薬事承認が獲得できまし た。今、出荷の準備をしておりまして、8 月からは Logistic Dealer（販売代理店）向けの出荷を開 始し、お客様には 9 月からお届けをするということです。2027 年８月期には一気に立ち上げを進 めていきたいということで、販売目標 20 万本で進めております。 2 段ロケットの 2 番目が、左下にございますけども、製品ラインアップを追加します。JIZAI-2 は 切削力のより強い製品ということで、このラインナップを追加し、ハンドファイル、JIZAI-1、 JIZAI-2 で、お客様である歯科医の手技全体をよりカバーできる製品へと広げてまいります。 ３つ目が、右下にございますように、これまで高根沢での生産をしておりましたけども、9 月から はスマートファクトリーでの量産にシフトしてまいります。これによってコストダウンを図ってい

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きます。当座はラインの稼働率が 40%程度と、償却費が乗っかってきますけども、最終的には高 根沢に比べてコストを半分にしていこうという目標で進めてまいります。

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３つ目のトピックスは、インドビジネスでございます。 皆様もご承知のとおり、インドは非常に高成長の市場であること、中国と並ぶボリューム市場であ り、非常に力を入れていきたいということで取り組みを進めております。 インド法人を設立して 10 年目になりますけども、コロナ以降、ほぼ CAGR20%で成長を続けてき ておりまして、これを続けていくための重点投資をしていくということで、今、マニーは中国依存 度が非常に高く、25%以上ありますけども、やはりその中国リスクの受け皿になるように投資をし てまいりたいと考えております。 これまでのところは、３つの分野のうちデンタルが先行しておりまして、デンタルでは 40％以上 のシェアを獲得している、あるいは大学の教育にもマニーの製品を使っていただいておりますの で、さらにもう少し広げていく余地があるということで、デンタルも引き続きがんばってまいりま す。 その次に、他の領域を広げるということで、アイレス針です。今、インドのスーチャーメーカーが 30～40 社ありますけども、今のカバレッジはまだ半分ですので、もう少し現地化をして現地主導 でアイレス針を広げていこうと考えております。 サージカルにつきましては、白内障の手術件数が世界で一番大きい市場ですけども、残念ながら複 数回使われるというのがインドの慣習でありまして、ナイフの出荷本数でいうと世界で 5～6 番目 になっております。それから非常にコスト志向ということで、我々にとっても非常に難しい市場

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で、今、ハイエンドでしか展開ができておりませんけども、そこのボーダーラインを少しでも広げ ていきたいということで、取り組みを進めてまいります。 地域的にはインドは非常に広いですけども、8 拠点で全国をカバーしております。約 40 名の営業 体制ということで、もう少しここを増やして販売力を強化して、インドを大きな柱に育てていきた いと考えております。 以上３つ、トピックスということでご紹介をいたしました。

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それでは、第 3 四半期の業績についてご説明をいたします。 第３四半期単独の売上が 82.9 億円ということで、前年同期比の成長率で 11%でございます。営業 利益率は 28.8%で、これは第 1 四半期と同じ水準です。四半期としては最高の売上を達成しまし た。 増収要因は、中国の売上伸長と為替の影響、それから増益要因は、総利益の増加、製品ミックスの 改善、販管費率の改善です。これは第 2 四半期でご説明した内容とほぼ同じでございまして、その 環境が持続して、成長しています。 累計の数字がこの表にございます。一番右横を見ていただきますと、売上でほぼ 75%、それから 利益指標で 80%を超えているということで、前倒しで進捗しておりまして、最後にご説明いたし ますけども、通期の見通しを上方修正させていただくということでございます。

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次のページが、営業利益から純利益までの項目でございます。 花岡の減価償却につきましては、これまでと同様にまだ稼働していないということで、営業外費用 で約 4 億円の処理をしております。 新しい項目が iRIS EYE です。これはドイツの眼科ナイフの販売会社です。マイノリティ出資をし たということで、第 3 四半期につきましては持分法利益を約 1,000 万円計上しています。

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これが売上のウォーターフォール、セグメント別でございます。 増収要因の中で、約半分が為替の影響ということで、特にユーロと人民元が効いております。 各事業ともに伸長しておりますけども、特にマニーデンタルは中国でのダイヤバーの増収が大きく 効いております。

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地域別につきましては、先ほどお話ししたとおり、中国のプラス要因が 12 億円と、非常に大きな 貢献をしております。インド、タイにつきましても、アイレス針を中心に伸長しました。

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営業利益につきましては、為替の影響が 5 億 9,100 万円、売上総利益で 12 億 4,800 万円、販管費 で 6 億 6,300 万円のグロスの支出がありました。 販管費の比率が、四半期で見ると 38%ということで、多少高めになっておりますが、これは M&A のコンサル費用や会計監査の支出が一時的に積み重なったことが効いております。 それ以外につきましては、MMG の改革、あるいはアメリカの強化ということで、戦略的な分野に 支出をしています。

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それでは、それぞれの事業セグメントについてご説明をしたいと思います。 上段が過去の 3 年間の四半期別の売上・営業利益ということでお示しをしています。これはこれま でと同じフォーマットでご説明をしております。 右下にございます売上成長率ですが、今回少し表記を変えました。マニーは四半期ごとのばらつき が非常に大きいので、やはりトレンドとしてご理解いただけるように、左から 2 列目が 3 年間の CAGR、これは一次回帰分析での成長率でございます。それから右側が 2026 年 8 月期の第３四半 期までの累計が前年と比べてどうなったかということ、この 2 つをお示ししております。 これを見ていただきますと、サージカルビジネスはグローバル市場で 6～7%で成長しており、特 に欧州、日本、インドが牽引しているということでございます。 中国につきましては、在庫が過多になっている、あるいは市場が弱いということで、この数四半期 は非常にマイナスに効いていましたけども、それがほぼ解消して回復基調にあると認識しておりま す。流通在庫につきましても、適正化が進捗して 4.8 カ月ということで、ほぼ適正水準に近づいて きたということ。 それから手術件数につきましても、25 年から DRG（包括支払い方式）が適用されて、ある意味手 術費用が安くなったということで、白内障の実施件数が減ってきたわけですけども、それもほぼ巡 航速度に近づきつつあります。

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そういう中で、我々としては公的病院の割合が多いことから継続して強化していく、それから民間 病院向けの販売チャネルについても強化をしていくということで取り組んでまいります。 それから中国工場の建設が進んでおりまして、広東省の仏山市南海区の政府と調印式を 2 週間前に 実施しました。これは市のホームページにも掲載されております。日系企業が非常に多い地域でご ざいますけども、そこで工場を建設して、眼科ナイフの量産を 28 年から始めてまいりたいと考え ております。 今後の重点施策としては、欧州、あるいは米国事業ということで、特に米国事業につきましては VA（Veterans Affairs＝米国退役軍人省）の病院に登録されたということで、そこへの販売をこれ から進めていくのが新たなアップデートでございます。

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次に、アイレス針についてご説明をいたします。 アイレス針は、市場成長が 5%ぐらいということで、それを上回る成長を実現していくということ を進めているわけでございますが、そのためには新規のお客様、あるいは新規の案件を獲得してい くということで、年間 10 件を目標に進めております。 第３四半期につきましては、ブラジル、イタリアで新たな案件を獲得したということで、ほぼ計画 どおり進捗をしております。 もう 1 つが中国の GPO（Group Purchasing Organization＝共同購買組織）の獲得です。我々のお 客様が GPO を獲得するということで、23 省の GPO とお話をしておりますが、その中の 12 省と の契約が終わりましたので、売上の拡大効果が一部織り込まれています。こちらは 4Q から本格化 していくと捉えております。 それからもう 1 つが、アイレス針の事業を日本からコントロールするのではなく、より現地に密着 してやっていこうということで、今、アジアの地域、9 顧客を MANI ASIA に移管して進めている ところでございます。 今後の施策としては、製品優位性を活かした特殊針を特に強化していく、あるいは樹脂トレイでお 客様をサポートしていくといったことを進めてまいります。

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その次がデンタルでございます。 最初にお話をしたとおり、ダイヤバーについては順調に推移しております。 成長率としては、3 年ぐらいのトレンドで見ると、中国の特殊要因、あるいは MMG を除くと 6% ということで、市場が 5%ぐらいで伸びていますから、もう少しがんばりたいと思っております。 そのためには、やはり新製品を投入していくということで、JIZAI に注力する、あるいは成長して いる審美・矯正といった分野に力を入れていくということでございます。 MMG につきましては、累計の売上が 15 億円、利益がマイナス 2 億 9,000 万円です。この中で、 特に大口顧客のトップ 3 社が非常に大きなウエートを占めていますが、その中で、北米のお客様は 順調に推移しておりますけども、欧州のお客様については想定外に低調だったということで、業績 面では前年同期比でも利益が少しマイナスになっております。 今年度になんとか黒字化したいということでお話をしておりますが、少し黄色の信号が灯ったと認 識しております。しかしやることは変わらないということで、OEM のお客様については重点化を していくこと、それから自社ブランドを立ち上げていくということで、それを加速して進めてまい りたいと思っております。 以上、3 つの事業についてご説明をいたしました。

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バランスシートにつきましては、キャッシュが出てきているので、現預金が増えている、あるいは 利益剰余金が増加しているということでございます。

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最後になりますけども、通期の業績見通しを修正させていただきます。 売上については従来予想からプラス 1 億円、営業利益がプラス 5 億円、左から 2 列目にある数字 でございます。 これまでの実績とこの数字を引き算していただきますと、4Q の売上が 85 億円、営業利益率が 26%となります。ですから皆様からすると、売上については過去最高を更新するということですけ ども、利益率が低い、コンサバな数字ではないか、というご質問があるのだろうと思います。 そこの説明を少しさせていただきますと、いくつか織り込んでいる要素があります。 1 つは、第３四半期の生産量が多少多かったものですから、そこの適正化をしていくということ で、生産量が減ることによる影響として約 1 億 6,000 万円見込んでおります。 それから長期停滞品について、5 年以上の製品の停滞品の処分をしようということで、そこで約 8,000 万円を織り込んでいます。 また、利益のバッファーとして 2 億円程度を織り込んでおります。これは売上のリスクや、あるい は今 M&A などで外部へのいろいろな支出の可能性もあるため、2 億円ぐらいのリスクバッファー を織り込んでいるということで、今回の見通しを発表させていただいております。 ですからリスクが顕在しなければ、もう少し上振れして着地をさせたいと思っております。 以上、私からのご説明です。どうもありがとうございました。

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質疑応答

司会 [M]：ご説明ありがとうございました。それではこれより質疑応答に移らせていただきます。 本説明会は、質疑応答を含め、後日全文を書き起こして公開する予定です。匿名でのご質問をご希 望される場合は、質問の際のお名前をおっしゃらないようお願いいたします。 では、はじめに会場にお集まりの皆様からのご質問をお受けいたします。 吉田 [Q]：東海東京インテリジェンス・ラボの吉田と申します。では 3 点お願いします。 デンタルのところで、MMG の収益改善がやや遅れて黄色信号が灯っているところですが、すみま せん、もう少し教えていただけませんでしょうか。 渡部 [A]：黄色信号と申し上げたのは、売上はこれまで OEM に依存してきて、OEM の中でも特に トップ 3 社のお客様に依存していて、それで 70%を占めている。その中で北米のお客様はお客様 自身が好調で、我々も一緒に伸びていくということですけども、欧州の 2 社についてはお客様自身 がなかなか伸びていかない、あるいは自社生産に切り替えていくということで MMG から離れてい くことを想定しておりました。 それに対して、ある一定の落ち方を想定していましたけども、それ以上に落ち込みが進んだという ことで、売上がマイナスになってきているということでございます。ですからそれによって、今年 度黒字化したいということに対して黄色の信号が灯っている、ということでご説明しました。 吉田 [Q]：では、想定どおりの動きだけども、それが思ったより早かったので追いつかないとい う、御社の構造改革で追いつかないかたちになってきている、というところですかね。 渡部 [A]：はい、そうですね。ですから先ほどお話ししたように、やることは変わっていないの で、そこをしっかりやるということです。 吉田 [Q]：わかりました。2 点目が中国のアイレス針で、集中購買のところで第 3 四半期からけっ こう出るのかなと思ったのですけど、今のご説明で、GPO 獲得により 4Q から本格化というのは もともとの想定どおりだったのでしょうか。 渡部 [A]：はい。23 省で契約が順次省ごとに進んでいくということが 1 つあります。それからス ーチャーメーカーがそのための事前準備（仕込み）をしていくということと合わせ、全体の組み合 わせの中で我々は需要を予測しています。

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ですからそういう意味で第 3 四半期、第 4 四半期、それから次の第 1 四半期と緩やかというか、 山が崩れてスパイク的に一気にいくのではなくて、少し崩れて、なだらかでもないですけど売上が プラスになっていくという、そんなイメージをしています。それは当初の想定どおりです。 吉田 [Q]：わかりました。最後は業績予想修正です。売上が前回より 1 億円増えて、営業利益は 5 億円と、売上以上に営業利益が増えるのですけど、売上は為替前提を変えられて、本来であればも っと伸びてもいいぐらいにも感じられるのですけども、この売上面での物足りなさがどこで来るの か、それに対して営業利益がむしろ上振れているところをもう少しご解説いただければと思いま す。以上です。 渡部 [A]：第 2 四半期決算のときにお話ししたのは、計画に比べて利益が 8 億円プラスになってい ることです。その中で半分の 4 億円は持続するもの、残りの 4 億円は一過性のものだということ で、一過性のものは第 3 四半期と打ち消しをしています。ですから、第 3 四半期単独で見るとほぼ 計画どおりで、その 4 億円が通年に反映されるということでございます。 しかしおっしゃるとおり、もう少し売上が増えていて改善も進んでいるので、プラス要因もあるわ けですけども、先ほどお話ししたように、生産の調整、4Q は少し生産をコントロールするという ことと、5 年以上の長期停滞品がベトナムの工場にございますので、それを処分して健全な状態に していきたいということで、合わせて 2 億 4,000 万円ぐらいのコストを織り込んでいます。 それからリスクバッファーが 2 億円ぐらい、売上の不確定な要素、あるいは支出の可能性のあるも のでございます。 吉田 [Q]：そうすると、しつこいようで恐縮ですけど、為替の予想を円安にしたにも関わらず、売 上が前回より少ししか伸びない、この物足りなさはどうでしょう、前々回の説明会でしたでしょう か、中国のところで医療費抑制の影響がややあったというお話もありましたし、その辺が当初見て いたよりも数量ベースで少し足を引っ張っている部分はございますか。 渡部 [A]：ビジネス面の要素よりも、オペレーションに関わる要素であります。ですから、今申し 上げたとおり、生産量の 4Q の見通しをコントロールする要素、あるいは仕掛品、在庫の中で長期 停滞品を処分していくようなオペレーション面のところは、利益では少しマイナスに効いておりま す。 吉田 [M]：わかりました。すみません。また取材でいろいろうかがいたいと思います。よろしくお 願いします。ありがとうございました。

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司会 [M]：ありがとうございました。ほかにご質問ございませんでしょうか。よろしくお願いしま す。 葭原 [Q]：UBS 証券、葭原と申します。1 点目は、少し細かい数字のことでいくつかお伺いしたい のですが、通期の見通しの中に、高根沢工場の閉鎖費用発生を織り込みと書いてありますが、具体 的にもし金額をいただけるようでしたらお願いします。 あと、数字の細かいところでこれも恐縮ですが、デンタルセグメントの 14 ページで、第 3 四半期 の営業利益率を拝見すると、あまり 3 カ月比で切らないほうがいいと思うのですが、第２四半期か ら第 3 四半期で少しマージンが下がっているように見えます。おそらく MMG であらかた説明がで きるのかなとも思っているのですが、ほかになにか要因があるようでしたらお聞かせください。 山本 [A]：最初のご質問について山本が回答します。高根沢の費用ですが、今期は設備の減損など も含めて約 3.5 億円のロスを織り込んでいます。これはいわゆる構造改革費用なので、特別損失と して落とすということです。 第 3 四半期の営業利益率が少し低いという話は、2 つ大きな要因があります。1 つは第２四半期の 販管費率が相当低いということがあったと思うのですけども、約 1 億 5,000 万円、第２四半期から 第 3 四半期にずれているという話をしていたと思うのですけど、その分が少し負担になっていると いうことです。 もう 1 つは、アイレス針のところの営業利益率が少し落ちていると思いますが、これは第 2 四半期 に仕掛品および製品を増やしています。それを第３四半期以降、いわゆる販売につなげていくとい うことで、生産に対して販売を落としているというところで、その分が平準化されているところが 大きな 2 つの理由です。 葭原 [Q]：ありがとうございます。少し長い話をおうかがいしたいのですが、中計の目標、特に 2029 年 8 月期は 150 億円という営業利益目標があると思うのですけど、そこに対してもう今期も だいぶ来ていると思いますので、MMG が少し想定外というお話もいただきましたが、現状、社長 様から見て、今、何合目ぐらいにいて、そこに向かって順調にいっているところ、もしくは今後も う少し巻き戻していかなければいけないようなところなど、なにか濃淡がありましたらお聞かせく ださい。 渡部 [A]：中計の目標で、売上 450 億円、営業利益率 32%ということで、売上成長は 10%成長を 続けていくというのがその目標の前提になっています。その 10%成長を達成するためには、やは り新しい地域の開拓をしないといけないということで、アメリカあるいは欧州のサージカル、ある

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いはデンタルを重点にやっております。これはご説明したとおり、いろんな取り組みが進捗してい ると考えております。 もう 1 つが売上に貢献する製品開発、新しい製品の投入ということで、JIZAI、硝子体鑷子（しょ うしたいせっし）を重点製品にしておりますけども、それ以外にも新しい OEM のディールの開拓 などいろんな取り組みを進めていまして、製品が売上に貢献していく面では進捗していると理解し ています。 それから、収益性を上げていくときにいくつかの要素があります。まずコスト低減をしていくとい うことで、特に大きいのがアイレス針のベトナムでの製造コストを 20%下げようと進めておりま す。あるいはバックオフィスも BPR/DX をやって、コーポレートファンクションを Excel ベー ス、人手ベースでやっているところをリーンオペレーションにしていこうということも、今、5 つ のプロジェクトをやっておりますけども、それぞれ進捗していると思います。 売上面、それから収益性の改善という両方の面で、非常にやることがたくさんあるのですけども、 それぞれの取り組みは進捗していると今認識しています。 葭原 [Q]：追加でおうかがいしたいのですが、今期の見通しの着地からしますと、売上や収益性に ついて、今後数年でかなりギアを上げていかなければいけないのかなと数字上は見えなくもないの ですが、社長様がご覧になって、トップラインと収益性ではどちらに自信がおありでしょうか。も しくは少し頑張らなければいけない課題感がおありだとお感じなのでしょうか。もし課題感がある とお考えの場合は、何を追加的にやっていこうとお考えになっているのかもお聞かせください。 渡部 [A]：マニーの収益性は非常に製品の粗利率が高く、70%近くあるので、売上に対するセンシ ティビティが非常に大きいのです。だから例えば第 2 四半期のように、ダイヤバーの Logistic Dealer への出荷があったりして、売上がプラスに増えたときの利益率の増え方はかなりシャープ に上がっていくということがあります。ですから、収益性が改善するときに、売上のベースの伸び にさらにプラスしていくことの効果が非常に大きいという意味で、今ご質問のあった、どちらを追 求するのかというときに、両方がその 1 つの要素になります。 もう 1 つが、ベースの SG&A や固定費的にかかる部分をよりスリムにしていく、リーンにしてい くことが必要で、それは DX やいろんな生産改革になります。これまでのマニーの歴史の中では、 コストを増やしていくことは非常にいろんな要求が社内で出てくるのですが、これからはコストを 減らしてから必要なところにお金を使おうということで、やはり同じことをより効率的にやってい くという意識の改革もかなり進めています。

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ですから、ベースのコストをより下げて効率的に運営していくことは、別のテーマとしてあると認 識しております。 葭原 [Q]：ありがとうございました。最後に、中国についてお伺いします。サージカルの在庫はだ いぶ適正化されたというお話もいただいたのですが、一方で足元では腐敗防止運動を強化するな ど、景気がなかなか戻りづらいということもあって、症例数が軟調といったお話も聞かれるかなと 思っています。 ダイヤバーのシェア拡大は非常に順調なので大丈夫かなと思っているのですが、他の領域でなにか 政策的もしくはマーケット環境で良い話があればぜひシェアいただきたいのですけども、ご懸念な どありましたら最後にお願いいたします。 渡部 [A]：中国の 3 つの事業の中で、ダイヤバーは順調に回復しています。それから JIZAI を投入 していくことで、プラスの要素があると考えています。唯一、デンタルで課題とすると、やはり JIZAI がかなりレイトエントリーということで、ローカルプレーヤーとの競争をやっていかないと いけないので、そこがどういうかたちで推移するかが１つのポイントだと認識しています。 アイレス針については、お客様が GPO を獲得して、非常にフォローウィンドの中で事業は進むと いうことで、市場全体の 3 分の 1 ぐらいが GPO になり、そこに我々は供給をするということで、 そこも比較的ビジビリティが高いと思っております。 サージカルについては今、この 2 年ぐらいの停滞期間からどう脱却できるか、というのが最大のポ イントです。包括に変わって、医療機関も手術をどんどんやっていこうというインセンティブが落 ちているのはそのとおりですけど、巡航速度としてどういうふうに手術件数が推移するかはよく見 ていかなければいけないと思っております。 眼科ナイフも GPO の対象になるのではないかということで、かなり気をつけて見ていましたけど も、一応今回の GPO は IOL レンズといったところが対象になっており、眼科ナイフは外れている ため、この先の 3 年間は今のスキームの中で事業を運営できると考えています。 ですから、3 つの事業の中で、やはりサージカルの眼科ナイフを一番注意して見ていかないといけ ないという認識をしています。 葭原 [M]：ありがとうございました。 司会 [M]：続きまして、オンラインでご参加の皆様からもご質問をお受けしたいと思います。 橋本 [Q]：日本経済新聞の橋本と申します。営業利益の状況について、まず 1 点質問がございま す。資料 11 ページを見ていく中で、円安影響や原価率の改善などが書いてあるところがあるかと

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思うのですが、こちらにある売上増は、増収による利益の押し上げ効果の上がった額といいます か、何を表しているのか、確認できればと思います。 渡部 [A]：まず為替の部分は、為替の変動分だけを抜き出して、その利益への貢献を出していま す。そこから右側は為替影響を除いた部分で利益がどのように変わるかということで、売上増は販 売数量増による貢献で 6 億 6,700 万円計上しております。それから原価率の改善はコスト改善の効 果です。販管費のうち 6 億 6 千万円はグロスの増加分を示しています。よろしいでしょうか。 橋本 [Q]：ありがとうございます。あともう 1 点だけ、渡部社長にお伺いしたいです。いくつか業 績が好調といいますか増収している中で、今回の説明会で理由をいくつか挙げていたかと思うので すが、そのほかどういったことに助けられているのかなど、増収につながっているような要因のう ち、もし他に何か考えられることがありましたら少しお伺いしたいのと、今後どういったことに注 力していきたいのか、といった社長のご意見をおうかがいしたいです。お願いいたします。 渡部 [A]：7 ページに業績サマリーのページがございますけども、そこに主な増収の要因というこ とで、特に貢献の大きいものを 2 つ抜き出して書いております。1 つは中国の伸び、これはダイヤ バーやアイレス針の GPO です。2 番目が為替影響でユーロ、人民元の影響になります。 マニーとしては 3 つの事業のポートフォリオがあり、120 カ国に販売をしていますので、やはり Profitable Growth（プロフィタブル・グロース＝収益ある成長）というのを全ての製品、それか ら全ての地域で実現していきたいということでありますので、このページに書いていないようなと ころでも、やはりきちんと Profitable Growth を実現していくことが非常に大事だと思っておりま す。 それから、やはり事業の環境が変わってきていて、同じことをやっていてこれができるわけではな くて、その間の事業環境の変化に適切に対応していかなければなりません。例えば、中国の国産化 優遇の進展はその代表例です。あるいは新興国のプレーヤーが台頭してきているということもあり ます。あるいは OEM のステイプラーなどでいうと、大手のメーカーが撤退したので、そこに対し て我々が獲得していく新たな余地があるなど、いろんな事業環境の変化があって、その中で全ての 事業・全ての地域で Profitable Growth を進めていきたいと考えております。 橋本 [M]：わかりました。どうもありがとうございます。 司会 [M]：ご質問ありがとうございました。もう 1 名、手を挙げていらっしゃる方がおります。 質問者 [Q]：米国のサージカルについて、いろいろ施策をとっていて、新しくマネジメントもとっ て、売上も第 3 四半期はずっとコンスタントに好調に進んでいますけども、この動向をもう少し教

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えて欲しいのと、来期以降こちらをもっと Growth Driver でいかれると思うのですけども、どんな 感じで進捗されているのか、M&A なども含めて予定より強いのか弱いのか教えてください。 渡部 [M]：ご質問は米国ということでよろしいですか。 質問者 [M]：はい。 渡部 [A]：米国の立ち上げの加速ということで、下に 3 つ書いております。1 つが MST との提 携、これは 2 年目になりまして、売上も 1 億を超えていくということで、ワンランクプラスになっ てきています。ここは引き続き進捗させていくということです。 2 つ目が自分たちの販売をやっていこうということで、Veterans Hospital のチェーンがあります けど、そこに製品登録されたということで、これは 1 つの進捗ですけども、ここから具体的に各病 院の注文を取っていかないといけないということで、これから営業活動、直販に近い体制を作って やっていくということで、人を増やしております。 3 つ目が販売チャネルの開拓で、これは VA を含めると今チャネルが 3 つですが、この場合シェア 10%から 30%ぐらいにしていこうという中では半分ぐらいまでしか到達しないため、キットパッカ ーを含めて、今、何社かと交渉している段階です。 質問者 [Q]：15%にはいく、という感じで 10 から 15%、今の MST と VA と、3 つということでし たが、あともう 1 つは何でしたか。 渡部 [A]：3 つ目は、新しいパートナーを見つけようということです。今、チャネルが 3 つありま す、と言ったのは、既存の長く（10 年以上）お付き合いしている販売パートナーさんがいますの で、その会社と MST と VA 向けの直販で、今は 3 つです。そこに新たな、特にキットパッカーへ 新規開拓しようということで活動を進めています。このセグメントは非常に国が広いですから、販 売チャネルを 5 つ又はもう少し増やすことでカバー率を上げていきたいと思っています。 質問者 [Q]：これを粛々とやれば、今の 3 つでシェア 15%は見えているけど、ただ 30%にするに はもう少し商品も増えるキットパッカーの流通網があると、けっこう力強い後押しになるという理 解でよろしいですか。 渡部 [A]：はい。それから新しい製品で、硝子体鑷子などかなり製品改良をしておりますので、9 月から出す新製品には手応えを感じています。これまでのマニーのパターンは、日本で上市してか ら新興国で、というパターンだったのですけど、やはりいきなり先進国に行こうということで、ヨ ーロッパであったりアメリカであったり、というチャレンジをしているということです。

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質問者 [Q]：ヨーロッパ・北米は市場も大きいですし、コピーの、インドのような話もないです し、利益率も取れるかなと思うので、非常に良い戦略かなとは思うのですけど、前はいきなりやら なかったのに今やっている理由、経営陣が変わったのも大きな理由だと思うのですけど、あとはや ったことによる成果の確度といいますか、どのくらい勝算が見えているのかについてはいかがでし ょうか。米国や欧州の伸びは御社の株価や業績などに織り込まれていないと思うので、そちらの勝 算の話があればバリュエーションも落ち着くかなと思うのですけど、いかがでしょうか。 渡部 [A]：今までマニーの発想として、日本から始まって中国、インド、アジアという、割と新興 国から順番に広げていって、むしろアメリカは難しいからやらないという考えもありました。しか し、それではある段階までしか成長しないわけです。経営陣が変わったということもありますし、 あるいは実際にやるメンバーも中途採用が増えて、グローバルにやっていけるメンバーが来た、実 行力がついてきたというのもあります。 ですから、とにかくメドテックの先端製品はやはり先進国で認められないと普及していかず、どう しても価格競争になってしまいますので、価値を認めてもらえる製品にしていくという意味で非常 に大事だと思っています。 もう 1 つが、やはりアメリカは初期投資が非常に大きくて、営業のコストなどもかなり高いので、 ある程度の規模まで早く持っていって、ブレイクイーブンのポイントを超えるところまで持ってい かないといけないと思っています。OEM があるので、アメリカということでは助けられています けども、現地法人で立ち上げるビジネスということでは、もう少し規模を拡大しないといけないと 思っています。 質問者 [M]：ありがとうございます。 司会 [M]：ありがとうございました。オンラインでのご質問は最後とさせていただきます。 質問者 [Q]：利益率について、アイレス針もサージカルもデンタルもそうですけど、第 2 四半期か ら第 3 四半期の利益率の低下は、利益が第 2 四半期で前倒しになった影響とご説明いただきまし た。サージカルとアイレス針は第 1 四半期並みに戻っているというところで、利益の前倒し影響な どを除くと、第 1 四半期や第 2 四半期に比べてどのような状況なのでしょうか。 ベトナム工場の原価低減効果がさらに進んでいるのか、またアイレス針は GPO で収益効果が下期 から本格化するということでしたが、これは売上で本格化、寄与というところで、利益率がむしろ 下がるようなことだったのでしょうか。教えてください。

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渡部 [A]：利益率は、第２四半期の一時的な要因が剥落して、第 1 四半期並みの高水準になったと いうことです。これは、もちろんいろんな要素の最終結果ですけども、コスト改善は間違いなく、 第 1 四半期から第３四半期に掛けて、Quarter by Quarter で進捗をしています。 販管費が第 3 四半期の中では少し特殊で、一時的な外部への支出等が少し積み重なったことで、販 管費の増加分が各事業にも効いているので、仕上がりとしては横ばいになっていると思っていま す。ですから販管費の支出という意味ではコントロールをしていますし、あるいはコスト体質の改 善は Quarter by Quarter で着実に進めていくということで取り組んでおります。 もう 1 つが GPO の効果です。売上がもちろん増えていくわけですけど、それに伴って利益もつい てくるということで、GPO になるとコストが下がるケースが多いのですけども、我々が部品供給 をしていて、スーチャーメーカーが最終製品を GPO によってお客様にダイレクトに届けるので、 価格の影響はそれほど大きくないということで、GPO については売上が増える、それに伴って、 粗利率がアイレス針だと 70%程度ありますから、それに伴って利益がついてくるという構造にな っています。 質問者 [Q]：新製品の JIZAI が遅れているようにも見えますけども、この辺は別に影響はしていな くて、稼ぐ力自体は上がっているということでよろしいでしょうか。 渡部 [A]：JIZAI については、売上本数という意味で言うと 2025 年 8 月期をやや下回るということ で、ご指摘のように見えるかもしれませんけど、JIZAI-1 は根管追従性に強みということで、競合 他社のポートフォリオでもかなり特化した分野を狙っていますので、10%ぐらいのシェアを取ると いうのは一定の成果だと思っています。 ですから、JIZAI を伸ばすためには、むしろここに書いてあるような拡大策をとっていくことがま ず必要です。利益貢献という意味では、JIZAI はまだ利益貢献をしていませんので、もう少しボリ ュームを増やしていかなければいけない、という段階にあります。 質問者 [M]：わかりました。ありがとうございます。 司会 [M]：ありがとうございました。それでは質問も出尽くしたということで、質疑応答の時間は これをもちまして終了とさせていただきます。 以上で本日の決算説明会を終了とさせていただきます。ご質問等ありましたら、のちほど IR 担当 者宛のメールまでお問い合わせいただきますようお願いいたします。皆様、本日もお忙しい中ご参 加いただきまして、ありがとうございました。 渡部 [M]：ありがとうございました。

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［了］

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脚注

1. 音声が不明瞭な箇所に付いては[音声不明瞭]と記載

2. 会話は[Q]は質問、[A]は回答、[M]はそのどちらでもない場合を示す

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